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筆者近一兩年為經(jīng)銷商所做培訓占工作時間的比重越來越大，通過培訓及經(jīng)銷商溝通，發(fā)現(xiàn)目前中國白電經(jīng)銷商培訓大體有三種類型：會議營銷型把定貨會和培訓結(jié)合在一起，通過宣講銷售政策，高提貨獎及達到金額多少就可獲得國內(nèi)外旅游名額等類似的手段，讓經(jīng)銷商盲目壓貨，對廠家而言短期大量資金回籠，業(yè)務(wù)員也樂得"一夜...

前些日子，一個做家電的朋友特別特心煩意亂，為什么呢？朋友是XX品牌洗衣機駐某地區(qū)的業(yè)務(wù)，一個人管理著零售、渠道、終端、售前、售中、售后，大事小事都要過問。令他頭疼的是三、四級市場的售后總是那么滯后，尤其是旺季，十天半月不上門，造成顧客投訴，經(jīng)銷商埋怨。

前些日子，一個做家電的朋友特別特心煩意亂，為什么呢？朋友是XX品牌洗衣機駐某地區(qū)的業(yè)務(wù)，一個人管理著零售、渠道、終端、售前、售中、售后，大事小事都要過問。令他頭疼的是三、四級市場的售后總是那么滯后，尤其是旺季，十天半月不上門，造成顧客投訴，經(jīng)銷商埋怨。

對于經(jīng)銷商而言，銷售冰箱就沒有其它家電那么大的銷量。象我們這樣中等規(guī)模的家電商場，一年的銷售額也就在幾十萬元。如果單靠冰箱，肯定支撐不了開支，那么，作為農(nóng)村的三大件之一，沒有冰箱肯定不行，在農(nóng)村，怎么賣冰箱呢?

廠家和經(jīng)銷商在培訓導購人員的時候，最重視的就是相關(guān)產(chǎn)品知識的培訓。而每當顧客詢問一些常識性知識的時候，導購員就會有些語遲了。一些導購員對于銷售產(chǎn)品的基本知識可以倒背如流，而產(chǎn)品知識以外的就一概不知。尤其是一些導購員，在日常的生活中往往對這些用電的常識性知識不感興趣，或者就是由家里的男性負責，所...

二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)導致了中國二元社會結(jié)構(gòu)的形成，二元社會結(jié)構(gòu)又形成了城市居民和農(nóng)民兩大有很大區(qū)別的群體。這兩大群體先天的因素導致了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不同于城市市場、農(nóng)民消費者區(qū)別于城市消費者、農(nóng)民消費模式區(qū)別城市居民消費模式。因此筆者認為家電企業(yè)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場宜采用4C理論來指導，從農(nóng)民消費者需求、能承受的價格...

近兩年無論是國家政府的推動還是市場競爭的需求，各個廠家都將對渠道的管理下沉到了三四級市場，重點支持縣城客戶去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，甚至直接進村做銷售推廣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的市場競爭已經(jīng)開始由雜牌向品牌轉(zhuǎn)化的過程中，使農(nóng)村市場競爭水平不斷提高，主動營銷非常重要。

傳統(tǒng)意義的零售商，一定是有自己固定的營業(yè)場所，因此，都叫做商場。無論我們買家電，還是買書，都要到這個固定的場所里，才能夠看到和購買到商品。隨著媒體的發(fā)展，銷售產(chǎn)品已經(jīng)不再需要這個“場”，各類商品已經(jīng)通過光纖從電視、網(wǎng)絡(luò)中送到我們的眼前，而固定的頻道，是網(wǎng)址。在城市中，電視購物、網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)不再...

這兩年，家電企業(yè)紛紛把目光投向了以前尚不重視的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

與傳統(tǒng)賣場相比，網(wǎng)購之所以發(fā)展迅速自然首先借助了網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，然而，網(wǎng)購吸引網(wǎng)民的特性更是傳統(tǒng)賣場無法復制的。傳統(tǒng)企業(yè)在運作傳統(tǒng)渠道的時候，都要不可避免地在全國建幾十個辦事處，搭建幾百個城市的銷售網(wǎng)絡(luò)，派駐數(shù)千人的導購人員，分析成千上萬個分銷點的數(shù)據(jù)。這一系列工作的背后是巨大的人力、財力和時...