凈水電器工程型公司定位策略
張旭東
筆者的很多朋友總喜歡某些秘笈、技巧、方案等所謂拿來(lái)就能用的,來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的“實(shí)用戰(zhàn)術(shù)”,往往忽略“其所以然”,忽視戰(zhàn)術(shù)實(shí)施背后的原因或背景,只能做到“知其然”,這就催生出此類現(xiàn)象:我們經(jīng)??吹絼e人使用某幾個(gè)措施或手段取得了成功,當(dāng)自己亦去模仿或套用時(shí),結(jié)果又大相徑庭。
我們?cè)趯W(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧時(shí),是否也需要格外注意經(jīng)驗(yàn)、技巧的“背后”?
基于此,筆者會(huì)在闡述工程市場(chǎng)操作流程中具體策略、手段等,以便立志于工程渠道的公司高層建立決策模型,也為公司基層提供操作思路,我們先從工程型公司的定位策略開(kāi)始講起。
(一)形象定位
中國(guó)人常講,以貌取人,失之子羽,明示這種做法是不科學(xué)的。但,目前社會(huì)紛繁復(fù)雜,又有多少人、有時(shí)間來(lái)體會(huì)你的“內(nèi)在美”呢?
正如我們?nèi)フ衅竼T工的時(shí)候,不可能與所有應(yīng)聘者去面對(duì)面做深入交流,經(jīng)常做的是,讓人事部先選擇一個(gè)專業(yè),再選擇一個(gè)學(xué)歷,然后看看從業(yè)經(jīng)驗(yàn),再評(píng)估一下年齡,這樣經(jīng)過(guò)4層過(guò)濾,可屏蔽大多數(shù)不適合公司的人才,雖然也可能疏漏了一部分優(yōu)秀人才,不過(guò),這是一種正常的選擇機(jī)制,經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱之為“生態(tài)性選擇”。
做企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)世情,按工程型公司的基本要求,在“工程營(yíng)銷界面”上,樹(shù)立自身的形象,穿戴好合適的“衣帽”,不要被我們的客戶方輕易“過(guò)濾”掉。
有的人一看就知道是知識(shí)分子,有的人一看就是小商小販,有的人一看就是政府官員,不同的人,會(huì)在“營(yíng)銷界面”上表現(xiàn)不不同的形象,不同的氣場(chǎng),讓人產(chǎn)生不同的聯(lián)想。(騙子一般都是心理學(xué)專家)
只有圍繞工程型公司這個(gè)定位來(lái)建立自身形象,我們才可能、相對(duì)容易地讓客戶方得出、或聯(lián)想出,我們公司是一家專一的工程型公司,并愿意與我們建立起交往關(guān)系或合作關(guān)系。
如果我們的形象是個(gè)皮包公司或二流子公司的形象,房地產(chǎn)公司還愿意與我們交往嗎?
1、公司包裝。
我們的辦公地點(diǎn)在哪里?辦公面積有多大?格局布置是怎樣的?能不能體現(xiàn)出實(shí)力?還是讓人一看名片地址,就覺(jué)得是個(gè)沒(méi)多大實(shí)力的小公司?
我們的員工衣著打扮、配飾、言行舉止等,是讓客戶覺(jué)得更專一還是讓其覺(jué)得很淺薄?
2、文宣資料。
我們的名片、宣傳手冊(cè)、工程方案、DV、網(wǎng)站等廣告、宣傳資料,其做工是否精致、且具備工程公司特有的大氣、穩(wěn)重、嚴(yán)謹(jǐn)、理性這些混合氣場(chǎng)?
3、產(chǎn)品。
我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,是否適合工程的口味?是否能滿足地產(chǎn)商的特別需要?是否能摒棄地產(chǎn)商的特別顧慮?
其他很多“工程營(yíng)銷界面”因素,筆者就不一一列舉了,需要強(qiáng)調(diào)的是,我們應(yīng)該不斷努力,在公司與客戶接觸的各種營(yíng)銷界面因素上,著重營(yíng)造工程型公司的氣場(chǎng),作為工程業(yè)務(wù)員,更要知道,你的形象,代表公司形象,公司是個(gè)工程型公司,你就需要把自己包裝成工程型業(yè)務(wù)員,具備與之相適應(yīng)的氣場(chǎng)。
評(píng)論:
目前沒(méi)有評(píng)論內(nèi)容。