*凈水品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展思路

　　2001年，沁園凈水系列產(chǎn)品進入邵陽市場。十年的市場培育，十年的不斷成長，沁園飲水機、凈水器、水處理設(shè)備在這不足300萬人口的地級市，年銷售規(guī)模已近千萬，其中的艱辛和困難，我們付出了巨大的努力，在多年的經(jīng)營運作中總結(jié)了許多經(jīng)驗和體會：

　　一、借助地利、人和，進行深度管理 ，整體提升品牌在本地的知名度。

　　傳統(tǒng)的市場劃分：一般省級劃為一級市場。地市級為二級市場，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)為三、四級市場，沁園在湖南的成功之舉就是取消了省代，二級市場直接做一級代理，這樣市場可做細、做透，給代理商以足夠的信心和足夠的發(fā)展空間，充分調(diào)動出代理商的積極性，“我的市場我做主”，地級市基本代表一個地區(qū)，由于地理位置的特點和傳統(tǒng)的運作模式的影響，與周邊地級市基本沒太多的貨源往來，所以代理商在整體布局、廣告策劃、品牌宣傳、售后服務(wù)等方面都舍得投入，因為帶來的眼前利潤和長遠效益都是自己的。一般的重點連鎖家電賣場，當?shù)刈畲蠹译娰u場也都集中在地級市，這樣二級城市的一級代理商操作更靈活，貨款結(jié)算更快捷，深度管理更到位。對競爭對手更能靈活應(yīng)對，及時調(diào)整促銷方案，在殘酷的市場競爭中始終處于不敗之地。

　　二、展示品牌形象、決勝終端賣場、爭取最大市場份額。

　　終端賣場形象非常重要，它既是對消費者展示品牌形象，爭取賣個好的價錢，也是對三四級經(jīng)銷商的招商展示。好的品牌，好的形象，往往可以賣出更高的價格，獲取更多的利潤，這是所有經(jīng)銷商所期望的。一般而言，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商在準備開店或準備裝修之前，總要到當?shù)氐亩壋鞘械闹攸c家電賣場轉(zhuǎn)悠，目的只有兩個，一是物色品牌，二是參照裝修風格和產(chǎn)品布局，因此好的賣場產(chǎn)品展示比一個能說會道的業(yè)務(wù)員更具說服力。決勝終端、做好重點賣場銷售是占領(lǐng)市場份額的重中之重，如何做好賣場銷售，就沁園產(chǎn)品的銷售特點而言，主要分六點：一，首先培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素，專心、專業(yè)的導(dǎo)購員隊伍，以低底薪、高提成，重獎勵、多鼓舞的方式穩(wěn)定這支隊伍。以每年增加月工齡工資，每年增加養(yǎng)老保險金額的方式留住這支隊伍。以傳授企業(yè)文化，提高團隊協(xié)作，培養(yǎng)員工斗志來打造這支隊伍。二，不惜代價，選準產(chǎn)品在賣場中的陳列位置，一定要選四通八達，人氣旺盛之處，俗話說：“巧媳婦難為無米之炊。”在賣場一般不準去競爭對手方拉客兜售，所以前提條件是有客源才有機會介紹和銷售。三，聯(lián)合賣場促銷，參考同期銷售金額，制定單個賣場的月基本任務(wù)和目標任務(wù)，完成目標任務(wù)對賣場管理人員進行現(xiàn)金獎勵，對其它品牌導(dǎo)購員帶來的銷售予以提成。這招通過實踐證明效果明顯，就沁園水機、凈水器單一產(chǎn)品，十月份在邵陽通程廣場店單店銷量達十八萬之多。四，充分合理利用賣場人氣，特別是新開業(yè)或重要節(jié)假日期間，這是宣傳品牌和提升銷售業(yè)績的絕佳機會，要重點增援導(dǎo)購，增發(fā)宣傳單頁，進行人海戰(zhàn)術(shù)。五，適度配送贈品，在賣場價格較穩(wěn)定的前提下，適當配送贈品是種引誘購物行為，對大部分消費者這招很管用，但贈品成本不宜太高，要時尚，適用，有特色，與自己賣的產(chǎn)品多少有點關(guān)聯(lián)。比如紫砂茶具，好神拖，浴腳盆等適用型產(chǎn)品。分層次配送，一定要鄭重地送到顧客手中，表明贈品的價值和自己相送的誠意。

　　三、誠心誠意、誠信，精耕細作渠道市場 ，擁有客戶就是擁有財富。

　　隨著家電下鄉(xiāng)政策的深度推廣，三、四級市場的發(fā)展空間越來越大，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電銷售網(wǎng)點星羅密布，單個網(wǎng)點數(shù)量大得驚人，就邵陽這塊不大的地方，幾乎每個縣都有十幾個規(guī)模較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場，每個賣場就單品飲水機保守估計年銷量5萬元以上，百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的年銷量那可是一個驚人的數(shù)字。

　　縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)行情歸類起來有以下特征：1，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者對品牌意識不強，容易受電視媒體廣告宣傳所鼓動，更認同口碑傳播。2，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多經(jīng)銷商是土生土長的本地人，在當?shù)赜胁诲e的人緣和地位，所以經(jīng)銷商給客戶推薦的品牌幾乎全被認同，而經(jīng)銷商所主推的品牌大多是他獨家經(jīng)營，無法比價，且利潤空間大，質(zhì)量一般，有售后服務(wù)的產(chǎn)品。3，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有消費意識和消費能力的人有三類，當?shù)厣馊嘶虻V主，新婚的年輕人，中年人或年末返鄉(xiāng)的打工者，他們所購機器需外觀時尚，價格不高，品牌有一定的知名度，有的甚至先提貨試用，年終付款。4，基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點，三四級經(jīng)銷商對一級經(jīng)銷商也有獨特的要求：首先要求要實力強，信譽好，服務(wù)好。其次，要求市場保護，在本地范圍內(nèi)獨家經(jīng)營，以便能持續(xù)獲取豐厚利潤。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大多資金實力有限，并考慮到售后服務(wù)是否到位，市場保護是否算數(shù)，于是大多經(jīng)銷商要求鋪貨?；谶@些，一級經(jīng)銷商要有專業(yè)、專職、長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊伍，主要負責市場凈化，終端亮化，解決售中和售后問題，幫助培訓(xùn)促銷員，監(jiān)督主推產(chǎn)品銷售，催收貨款。對所開發(fā)的客戶要定期回訪，維護，不掉隊，出現(xiàn)問題要及時解決，不要言而無信，不要隨意調(diào)換經(jīng)銷商以免造成負面影響，對經(jīng)營業(yè)績不佳的客戶不要輕言放棄，要幫助查找原團，出主意，爭取盡早擺脫困境。對要求鋪貨的客戶，根據(jù)進貨規(guī)模和還款信用度，萬元以下盡量滿足。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶大多受運輸條件的限制，物流成本普遍偏高，在發(fā)貨時盡最大努力為客戶壓低物流成本，有條件的根據(jù)銷售周期80公里內(nèi)專車送貨上門，及時反饋信息，走與眾不同的物流模式，這樣既方便經(jīng)銷商及時補貨，資金回籠又快。三、四級經(jīng)銷商的發(fā)展數(shù)量與質(zhì)量，直接關(guān)系到一級代理商的長遠利益和未來的發(fā)展空間，擁有客戶就是擁有財富。