凈水廠商如何共舞？

　　近來，筆者與很多廠家和經銷商交流，發(fā)現(xiàn)一些奇怪的現(xiàn)象。

　　首先，說說廠家。廠家說的最多的是：

　　1、現(xiàn)在經銷商真難招。

　　廣告打出去后，也有很多經銷商打電話來咨詢，大多問問情況，就沒有了下文，還有部分經銷商會實地考察一番，大多數(shù)又不了了之，不知道問題究竟出在哪兒。沒有經銷商，銷售怎么做？

　　2、現(xiàn)在的經銷商太貪婪。

　　經銷商往往只拿幾千塊錢的貨，但卻要廠家給個獨家省代的資格，讓廠家很犯難，不給吧，好不容易找到一個經銷商，怕失去；給吧，心里實在覺得不痛快，怕經銷商做不好，又把市場權利緊緊攥在手里，錯失市場時機。

　　經銷商總喜歡砍價，而且是毫不講理，血淋淋的，讓廠家沒有多少利潤，把廠家變成他的生產部。

　　3、現(xiàn)在的經銷商真難伺候。

　　作為產品來說，質量總會有問題，廠家一般會提前告訴經銷商（少部分廠家除外）；作為凈水器這個半成品來說，還需要上門安裝（至少要懂點水電知識），在服務上如果不到位，產品發(fā)生問題的概率更大，但一旦發(fā)生問題他們總是責怪廠家，說廠家的產品質量不過關，讓廠家很窩火。

　　4、現(xiàn)在的經銷商太難合作。

　　一般情況，廠家總是想做長線，對價格體系的穩(wěn)定比較在意，但經銷商不這么想，經銷商要騰出貨架，盡快做出“錢”來養(yǎng)活自己，所以價格體系沖擊的七零八落，躥貨現(xiàn)象此起彼伏，結果市場搞的一塌糊涂。廠家也有做品牌的意識，但具體到每個地區(qū)，經銷商和廠家并不抱成團，你敲鑼，他放炮，你搞你的，他搞他的，讓廠家很是傷腦筋。

　　其次，再說說經銷商。經銷商說的最多的是：

　　1、廠家里面騙子太多。

　　凈水電器廠家這個群體魚龍混雜，明明是貼牌來的產品，非得說是自己生產的；明明產品功能達不到，卻吹噓能達到，為此，哪怕是進幾千塊錢的貨，也要花一筆路費看個究竟。有的廠家年前開業(yè)，年后關門，產品的售后全部爛在經銷商手中，搞的經銷商一腔怒火。

　　2、廠家政策不能一碗水端平。

　　廠家的招商人員抱著能宰一個宰一個態(tài)度，給出來的經銷價很不統(tǒng)一，所以一定要砍價（雖然也不知道合不合理），不然就會做冤大頭。

　　3、廠家太短視。

　　我們既然花了錢進貨，肯定想做好，但，感覺廠家虎視眈眈，總想一次就把我們口袋里的錢全掏完，所有風險讓我們來承擔，他們自己去睡大覺。在價格上不能保持穩(wěn)定，產品價格到處都不一樣，利潤空間太不穩(wěn)定。

　　4、廠家招商之前說的天花亂墜，錢到了腰包后，支持遲遲不能落實。

　　和廠家合作之前，廠家會描繪出一番誘人的前景，讓我們怦然心動，合同一簽，鈔票一到廠家?guī)簦憧窗?，發(fā)貨不及時，售后支持遲遲不到位，當時說的很多美好的諾言，都成為水中花了。

　　這是凈水器這個行業(yè)大部分廠家和經銷商之間的矛盾描述，給人的感覺是這個行業(yè)還缺少誠信度，廠家和經銷商成為對立雙方，各行其道，各辦其事，成為同床異夢的兩夫妻，合作不僅沒給雙方帶來預期的理想，最后反目成仇的大有人在，我們不禁要問，問題究竟出在哪里？接下來，筆者就以個人的一點經驗，站在廠家的角度上來談談廠家究竟如何才能與經銷商共同跳好凈水器這支雙人舞。

　　第一，經銷商為什么要選擇凈水器這個行業(yè)？

　　這是大多數(shù)廠家已經解決的問題，市場空間多么多么的大，市場前景多么多么的好，這些筆者就不再贅述了，但，里面有幾句話一定要對經銷商說的，否則經銷商希望越大，失望就越大。

　　1、行業(yè)前景、市場空間雖然大，但，做我們品牌的產品，市場份額大概有多大？在給經銷商畫市場大餅時，切莫忘記，市場不是我們一家的，還有好多同行也在虎視眈眈，稍微給經銷商潑潑冷水，一定要客觀地說出來，據(jù)個人經驗，經銷商是不反感廠家這樣潑冷水的。

　　2、再好的市場，再好的產品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能數(shù)銀子的。一定要跟經銷商說好，要他們扎扎實實地做市場基礎工作，只有先種莊稼，才有可能最后打糧食。

　　3、凈水器市場還需要培育，賺錢可能沒那么快。與其他市場不一樣，凈水器市場要想賺大錢需要慢慢來，不可能一蹴而就，沒有成功的模式可以套用，需要經銷商八仙過海，找到適合自己的營銷模式，然后，才有機會賺大錢。

　　這樣客觀、實在地去和經銷商交流，就會取得寶貴的“誠信”，同時可以建立良好的企業(yè)形象。

　　第二，經銷商為什么要選擇我們的產品？

　　這點至關重要，有些廠家招不到經銷商，很大程度上就是這個問題沒解決。要想把這個問題回答好，就必須具備競爭性思維和切割思維。

　　1、利潤永遠是經銷商最看重的。

　　產品的利潤空間一定要設計合理，在競爭激烈的環(huán)境下，你的產品要想在短時間內成為謀朝篡位者可能性是比較小的，除非你是天才，所以你的價格體系一定要設計的合理。設計合理的標準是什么？既要讓經銷商有賺錢的空間性（利潤差價），也要讓這種空間性具備可能性（貨能賣得動）。

　　2、產品一定要有賣點，賣點一定要差異化，要突出。

　　在凈水器這個市場上，有1000多個廠家，經銷商可挑選的余地足夠的大，在消費潮流未到之際，廠家是很辛苦的，要好好打扮一下，才能吸引經銷商的眼球。其實，凈水電器各有各的優(yōu)點，不要一味的模仿別人的，應該創(chuàng)造一個自己的（一定要突出），把屬于自己的市場切割出來。

　　第三、經銷商的后顧之憂能否解決？

　　廠家一定要把經銷商當成自己的利益共同體，一定要想經銷商所想，急經銷商所急。

　　做經銷商是有風險的，所以經銷商在投資時會有所保留，有所猶豫，一般不會一次性投資很大，除非已經嘗到甜頭。

　　經銷商具有區(qū)域化特征，一旦選定廠家的產品，首先是向自己的親戚朋友推廣，再后來慢慢圍繞這個圈子做開，就如在水中扔石子，一圈一圈的，經銷商的人脈就是廠家的錢脈。

　　1、經銷商的代理權要有個梯度。

　　鑒于現(xiàn)在的“不誠信”的現(xiàn)實狀況，廠家一定要精心設計與經銷商的合作辦法，要讓想做的有機會做（嘗試做的），即使只拿很少的貨，也要給其機會，給其向上發(fā)展的空間；要讓有能力做的最大限度地發(fā)揮其能量和積極性，要給其足夠的地域和保護。

　　2、培訓產品知識才能產生訂單。

　　作為廠家我們知道自己產品的優(yōu)點、缺點和特點，但別人學習了解都有個過程。大部分經銷商都是半路出家，他們的銷售員或營業(yè)員都是生手，雖然這些人確實是在市場一線摸爬滾打的，訂單就是從他們那里來。但沒有足夠的產品知識，又談何落單呢？

　　現(xiàn)在大部分廠家由于人手緊缺的緣故，基本上都是做幾份彩頁交給經銷商就算完成市場營銷指導任務了。幫助經銷商在最短的時間內成為熟手，沒有系統(tǒng)化的培訓是難以實現(xiàn)的。而凈水電器銷售有個特點，就是銷售和服務的專業(yè)性強，沒有專業(yè)服務能力難以產生訂單。有點類似醫(yī)生，你沒有足夠的專業(yè)知識給人看好病，病人就會舍你而去了。廠家除了要準備產品彩頁外（很多廠家也能做到這點），還要準備大量的“輔導教材”，如凈水電器市場現(xiàn)狀、水處理技術、水知識、水與養(yǎng)生、終端應用等系列專業(yè)知識；還要提供很多國家權威媒體對水的報道（報紙、電視）等。

　　培訓不僅僅是準備文案就足夠了（具備這點的廠家就已經不多了），還要花大力氣，實實在在地與經銷商及其工作人員去交流，千萬不能走馬燈式地走一下就行了，一定要定點（某地經銷商）、定時（某個時期）、定頻次（1年幾次）地去做這個工作，只有這樣才能讓經銷商感覺到和廠家是一體的，只有這樣才能讓經銷商的市場一線人員迅速成為熟手，只有這樣經銷商才能賺到錢。

　　3、售后服務一定要認真培訓。

　　作為業(yè)內人士，我們會聽到許多太多凈水電器質量問題故事，太多的經銷商與廠家互相指責的故事，其實很多問題都出在安裝服務和用戶指導上。經銷商并不怕產品質量有問題，怕的是出了問題廠家不理不睬，不予快速解決。

　　首先，廠家應該讓經銷商的售后人員到廠里來學習，至少7天，在這個時期，讓他們熟悉產品的結構特點、工作原理，還需要講授可能會出現(xiàn)的問題，安裝應注意的細節(jié)，安裝后該向消費者交代哪些細節(jié)等。

　　其次，廠家要派技術人員去經銷商當?shù)刂笇В貏e是前3次的安裝，一定要和經銷商的售后人員綁在一起工作，因為這個時候是他們由理論到實踐的最困難時期，最容易出問題、最容易養(yǎng)成壞習慣的時期，所以廠家的這種支持工作價值巨大。

　　以筆者所在企業(yè)為例，我們在工廠中準備了各種場景的使用實例，經銷商來了后能一目了然，又準備了問題分析的資料，讓經銷商心里有譜。對獨家代理商，我們會派工程部人員現(xiàn)場與經銷商一起工作，把經銷商當成自己公司的銷售部，當成自家人來對待。

　　第四、怎樣讓經銷商把貨變成白花花的銀子？

　　我們現(xiàn)在司空見慣的一個現(xiàn)象是：廠家把合同一簽，貨一發(fā)，就任經銷商自生自滅了。經銷商自己尋找銷售辦法，摸著石頭過河，能不提心吊膽嗎？在這種情況下，失敗的經銷商太多了，所以對廠家的怨言也多了。其實，在這個問題上，廠家應該背負更大的責任，因為，我們在研發(fā)產品的時候就應該知道我們這款產品的目標客戶是誰？他們在哪里？我們怎么去尋找他們？什么樣的價格、什么樣的功能是他們所需要的？他們喜歡什么？不喜歡什么？等等，而不是讓經銷商自己去摸索這些問題，最起碼需要有措施怎么來解決這個問題？

　　1、與經銷商就市場策略交流。

　　在把握自身產品特點和目標客戶的前提下，準備幾套市場啟動方案（必須自己親自操作過，而不是寫的很漂亮的一套理論），然后與經銷商一起交流，結合經銷商自己的優(yōu)勢資源（一般經銷商都有一些相關的人脈）進行分析，最后確定可行的操作方案。

　　2、成為經銷商的參謀，現(xiàn)場1+1的支持。

　　方案會寫的人很多，寫的漂亮的大有人在，但市場千變萬化，如果死守一份方案書，有時就成為“刻舟求劍”了。所以，在定好啟動方案后，廠家營銷部的人員一定要到現(xiàn)場，和經銷商一起來完成啟動市場的工作。因為這個時候，經銷商的內部人力資源還未必達到成熟的程度（特指對行業(yè)和產品）。

　　在這里我想提醒的是，一定要珍惜經銷商的每一筆錢，一定要讓經銷商的市場費用有所回報，與其沒有把握的大策劃，還不如做有把握的小市場，讓經銷商循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打地賺銀子。

　　第五、能不能讓經銷商長期跟著廠家賺錢？

　　什么樣的廠家最受經銷商歡迎？能讓經銷商長期賺錢的廠家！那么，怎樣才能成為這樣的廠家呢？

　　1、要建立強有力的價格控制體系。

　　經銷商最怕什么？今天花300塊買的東西，明天滿大街都是280塊！價格體系是經銷商的利潤的空間性，這是他們的生命線！

　　經銷商從做凈水電器開始，到真正收獲時，可能需要一年的周期，在這段時間內，他們都在做市場的基礎工作，鋪墊工作，他們認為只有先種莊稼，才會有后面的打糧食。這些經銷商都是廠家寶貴的財富，一定要讓他們賺到錢，所以價格政策一定要穩(wěn)定。

　　筆者所在的公司有一條硬性規(guī)定，如果誰觸動了我們的價格底線，那么即使是天王老子也要斷貨，中斷合作（即使他們做的量很大）。因為我們要保護大多數(shù)經銷商的利益！

　　2、一定要積極研發(fā)新產品。

　　中國的市場有個固然定律：只要賺錢的產品，模仿者會一窩蜂地上。還有，產品本身有其固有的生命周期，這就決定了廠家只有不斷推陳出新才能在市場一直領先，也只有這樣，經銷商才能永遠比競爭對手多賺一大塊。

　　在產品的具體推廣策略上上，我們要有意識地控制節(jié)奏，只在市場上投入幾款新品，不一定要全部亮出自己的家底，一旦有人跟進，我們就使用殺手锏，這樣我們的經銷商繼續(xù)有很高利潤空間的產品做，而模仿者只能喝點湯了。這也是筆者所在公司實際上就是這么做的。

　　要取得市場領先地位，廠家還要積極研發(fā)其他相關產品，以健康產業(yè)為目標，以凈水器作為發(fā)展的支點，延伸類產品，使新產品源源不斷推出，把競爭者永遠切割在不同的市場，帶動經銷商不斷做有利潤的產品。

　　以上是筆者就自己從事凈水電器招商近2年的一點心得體會。凈水電器廠家最起碼要解決以上5個方面的問題，才能招商相對容易，才有可能與經銷商形成雙贏局面。

　　（責編 石少菊）