A.O.史密斯進入中國凈水電器市場恰逢其時

　　2009年11月，佳尼特(上海)純水設備公司與美國艾歐史密斯公司正式合資，新公司更名為艾歐史密斯（上海）水處理產品有限公司,這在業(yè)內引起不小反響。據(jù)悉，美國A.O.史密斯公司有兩大事業(yè)部：水系統(tǒng)產品公司和電氣產品公司。水系統(tǒng)產品公司是全球家用和商用熱水設備制造商，是北美最大的家用和商用熱水設備供應商；電氣產品公司為家用、商用和工業(yè)應用領域的主要電機供應商。A.O.史密斯于1995年進入中國市場，十余年來，其熱水器和電機在中國的生產和銷售取得了驕人的成績,品牌在中國已家喻戶曉。

　　A.O.史密斯為何選擇佳尼特通過并購的方式進入凈水電器.2010年將開展哪些營銷工作？本刊記者帶著這些問題電話采訪了A.O.史密斯（上海）水處理產品有限公司總裁魏福德先生。

　　《現(xiàn)代家電》：2009年，佳尼特（上海）純水設備公司與美國A.O.史密斯合資成立A.O.史密斯（上海）水處理產品有限公司，請問為何美國A.O.史密斯選擇并購方式進入凈水設備市場？

　　魏總：中國消費者對健康飲用水的需求不斷增長，凈水電器市場近幾年獲得了突飛猛進的發(fā)展。在這個大的背景下，如何快速抓住市場機遇，是我們A.O.史密斯能否在這個領域成功拓展的關鍵。與國內優(yōu)秀企業(yè)合作，通過合資并購的方式是我們進入中國市場最佳途徑。因此，2009年我們與國內純水機領域享有廣泛知名度的佳尼特（上海）純水設備公司建立了合作關系，共同開拓中國的凈水電器市場。同時我也相信中國的客戶聽到這個消息會很高興。合資后我們會引進A.O.史密斯公司完整品牌運作體系，以此來提升A.O.史密斯水處理產品公司多個品牌的市場美譽度。另外，我們還將下大力度進行新產品的研發(fā)，讓A.O.史密斯品牌的凈水產品與熱水器一樣，走進中國百姓的生活。

　　《現(xiàn)代家電》：業(yè)界比較關心這樣一個問題，那就是我們與A.O.史密斯（中國）熱水器有限公司是什么關系，是否要借助A.O.史密斯（中國）熱水器有限公司的一切資源來開拓中國凈水設備市場？

　　魏總：A.O.史密斯在中國有很多的工廠，有生產電機的，有生產熱水器的，現(xiàn)在又在上海與佳尼特合資建立純水機的生產基地，他們之間的關系就像是兄弟姐妹的關系。在這里我需要說的一點是，南京A.O.史密斯熱水器工廠對我們公司做出了很大貢獻，他們也將是我們公司的顧客，A.O.史密斯熱水器在中國市場的渠道也會部分作用于我們純水機的銷售。

　　《現(xiàn)代家電》：現(xiàn)代家電的定位是營銷參謀，渠道顧問，讀者的主要對象是代理商，可以說是代理商的娘家人。A.O.史密斯熱水器在中國市場取得了成功，與代理制的科學推行有很大關系，A.O.史密斯中國水處理公司在完成并購工作以后，計劃如何開展渠道建設及營銷工作？

　　魏總：2010年是我們發(fā)展的關鍵的一年。我們的工作將圍繞以下五個方面展開：

　　一是維護好現(xiàn)有的經銷商體系。A.O.史密斯是和佳尼特并購后，會維持佳尼特原有經銷商的營銷網絡，短期內沒有大的變化，并且新公司會在市場運作方面給經銷商更多的幫助，如加強售后服務管理，推出耗材更換等一些的便捷服務，提供給客戶完整的解決方案，提高終端客戶的飲水品質，讓消費者更滿意。另外我們對其他優(yōu)秀的客戶會給予更多的關注，采取一些吸引措施，在可能的范圍內吸引一些新客戶，成為我們未來市場拓展的中堅力量、忠實的客戶。

　　二是堅持現(xiàn)有的多品牌運作模式。我想強調的是，我們雖然收購了佳尼特，但其旗下的品牌，例如林堂鳥、普佳康、致成和等，對我們來說是相當重要的，原有佳尼特（上海）純水設備有限公司的品牌運作都會保持現(xiàn)有的穩(wěn)定狀態(tài).

　　三是提高產品質量。并購以后，我們開展的最主要的工作就是進行產品質量的改進，我想這一舉措會惠及到我們一些新客戶和老客戶，得到品質更加有保障的產品，得到更好的服務。

　　四是推出A.O.史密斯純水機。A.O.史密斯牌純水機在今年開始正式投入運營，并采用與A.O.史密斯熱水器市場營銷相聯(lián)動的方式進行推廣。新推出的A.O.史密斯品牌純水機會在產品定位上有所變化，主要鎖定高端人群，因為高端消費者不僅追求高品質的產品，更對A.O.史密斯品牌有一定認知度和忠誠度。A.O.史密斯品牌純水機會在國美、蘇寧等大型連鎖商超銷售。為了避免市場的混淆，公司旗下其他品牌不會在這類渠道銷售，原有品牌會延續(xù)原有的營銷渠道。

　　五是參加2010年上海世博會。世博會是繼2008年奧運會之后，中國的又一盛事，得到了世界各國人民的廣泛關注，各國政府也都積極參與。我們A.O.史密斯更是一直在關注并全力支持。在世博會上，A.O.史密斯的熱水器和佳尼特品牌的凈水設備將在法國展館里展出，同時我們還會為展館提供A.O.史密斯品牌的純水機。

　　此外，公司已經成功被批準為世博專供產品供應商，為世博渠道提供家用水處理產品。公司今年還將積極借助世博這個千載難逢的良機，積極開展招商加盟工作，做好世博營銷，推動公司業(yè)務不斷增長。

　　世博會是一個向中國及世界各國展示的機會與平臺，我們作為一個新企業(yè)可以通過這個平臺來推廣A.O.史密斯的產品，這對我們塑造品牌形象及出口方面都是一個很好的機會。

　　《現(xiàn)代家電》：您認為凈水設備應定位于生活必需品、還是定位于提升生活品質更適合市場營銷呢？

　　魏總：水的口感是非常重要的，從我們日常喝的水來品嘗，普通的水和用純水來泡茶，口感就有很大不同；日常淋浴也是如此，優(yōu)質的水對皮膚具有非常好的保健作用。所以，凈水產品是提高我們生活品質的重要產品，我個人認為，提高我們自身的飲用水品質是很重要的而純水可以保證水的安全，可以更好的提高口感好的飲用水。同時，我們在思想上也不能將水簡單看成一種物質的水，它是生活品質的保證。我們平常消耗最多的就是水，我們不要忘記人體70%是水做的，水對人來說是非常重要的。

　　至于你說的定位問題，我想這個問題應該一分為二的看，一些地區(qū)由于喝不上市政供給的水，得不到安全健康的水，對于這一部分的人，凈水電器就是生活必需品，但對于大部分城鎮(zhèn)居民，水質可以通過使用一些現(xiàn)代化的設備得到提升，凈水電器屬于提高生活品質的產品。

　　《現(xiàn)代家電》：據(jù)了解歐美發(fā)達國家的衛(wèi)浴集成化、部品化、裝配式程度非常高，現(xiàn)在國內的一線城市如北京、上海及江浙一帶城市也有這種趨勢。您對“一體化裝修會給凈水設備市場帶來新機遇”持有怎樣的觀點？

　　魏總：我相信一體化裝修對凈水設備是一個很大的機會，因為消費者在面臨隱形安裝所帶來困惑的時候，很高興購買帶一體化裝修的公寓。而對于擁有自住公寓的消費者，他們也傾向于在自己的家里安裝凈水機和純水機設備，越來越多的人已經意識到水安全的重要性，純水機對他們健康有良好作用，如果說我們家中安裝一臺純水機等一些凈水設備的時候，我相信它要比桶裝水省錢很多。所以從綜合以上角度來說，一體化裝修我們的凈水設備，是非常健康的，給飲用水帶來很好的口感，同時也是一種省錢的舉措。

　　《現(xiàn)代家電》：您對凈水電器的售后服務是如何看待的？

　　魏總：售后服務對凈水電器產品的銷售是至關重要的，我們現(xiàn)在做的有關售后服務項目的有公司已開設免費服務熱線電話400-820-0606，由A.O.史密斯（上海）水處理產品有限公司統(tǒng)一管理。客戶可以隨時根據(jù)熱線和我們公司取得聯(lián)系，可以解答他們的專業(yè)問題。更換濾芯等工作交由當?shù)氐慕涗N商、代理商來操作，我們的安裝人員在上門安裝時可以留下他們聯(lián)系方式，顧客有任何的疑問都可以聯(lián)系到我們的安裝人員。另外，在國內購買的機器當中，如果是電腦板配件的，這類產品可以提示消費者何時該更換濾芯了，何時該濾芯失去作用了，這類產品針對定期更換濾芯是比較經濟的一種方式。

　　最后我想說的是，售后服務對銷售確實非常重要的，對我們公司的未來能否快速發(fā)展意義重大，我們公司目前正在搭建并努力提升自身的售后服務體系，我相信并保證A.O.史密斯的售后服務一定能夠做好。