凈水設(shè)備應(yīng)用“皇明模式”

　　初期創(chuàng)業(yè)的累與難是無(wú)法想像的。皇明在開始做太陽(yáng)能市場(chǎng)的時(shí)候，和我們之前做凈水器面臨的問題是一樣的，所走的彎路也是一樣的。起初，太陽(yáng)能面世、走向消費(fèi)者的時(shí)候，人們不知道太陽(yáng)能是什么，也不知道這個(gè)東西是做什么用的，那么貴，用了到底有什么好處？

　　后來(lái)他們的策劃部門，通過全面的市場(chǎng)調(diào)查之后，開始走品牌傳播之路，結(jié)合科普宣傳，著力打造“黃鳴”的個(gè)人品牌和“皇明”太陽(yáng)能品牌。

　　第一步棋，品牌宣傳必須結(jié)合產(chǎn)品落地。市場(chǎng)部門協(xié)助代理商，從細(xì)節(jié)著手，帶著各種各樣的資料，包括各種的展架、樣機(jī)等，到小區(qū)做宣傳。逐漸地，市場(chǎng)情況起了變化，有部分消費(fèi)者開始感興趣了，也有人當(dāng)場(chǎng)在那里試水，看看是不是有他們的促銷員說(shuō)的那么好。這樣堅(jiān)持了很久，才慢慢將市場(chǎng)打開。

　　在這里，需要注意的是，去小區(qū)做活動(dòng)的細(xì)節(jié)問題。比如，一定要造勢(shì)，既然是做活動(dòng)，每個(gè)地兒至少要有五個(gè)人員支持。起初的幾天，一定要不惜花資金，吸引人群，并且一定要讓客戶覺得，我們是很大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)，不用擔(dān)心后續(xù)的售后跟不上。

　　接著要分析的就是我們的主流消費(fèi)群體，是哪個(gè)年齡段，哪個(gè)消費(fèi)層級(jí)等一系列消費(fèi)者屬性問題。

　　皇明采取的第二步棋就是，更大的造勢(shì)，更強(qiáng)地拉升品牌。他的經(jīng)銷商曾經(jīng)有創(chuàng)造過一天達(dá)到2000多臺(tái)的輝煌業(yè)績(jī)。我們仔細(xì)的算一下，是將近400萬(wàn)元的銷售額。做活動(dòng)的時(shí)候，前期的周密工作很重要，可以毫不夸張地說(shuō)，60%的謀略+30%執(zhí)行+10%的臨機(jī)應(yīng)變才能確保成功。

　　在這種活動(dòng)中，不管哪個(gè)細(xì)節(jié)出了問題，都會(huì)以幾何級(jí)數(shù)的形式放大，一著不慎滿盤皆輸。但是我們來(lái)想想，一天2000多臺(tái)，意味著什么？也就是說(shuō)，一個(gè)縣級(jí)市的大街小巷，都知道你的品牌了。那我們?nèi)绻谶@個(gè)時(shí)候再去做工程，還有誰(shuí)不認(rèn)可我們的品牌呢？但這種活動(dòng)前期的投入較大，從整個(gè)的策劃到人員安排，或者聘請(qǐng)的專業(yè)人士，都是要進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃的。

　　其實(shí)凈水電器的經(jīng)營(yíng)和太陽(yáng)能的運(yùn)作，有很大的相似之處，很多的經(jīng)銷商看準(zhǔn)了新樓盤來(lái)開發(fā)市場(chǎng)。這個(gè)思路很好，關(guān)鍵是怎么樣去運(yùn)作才能讓市場(chǎng)盡快的打開，才是最重要的。我們要做的是，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及準(zhǔn)客戶，這才是真正的需求點(diǎn)！

　　在這之前，我一直在考慮這樣的一個(gè)問題，別人為什么要和我合作，原因是，因?yàn)槲业钠放苾r(jià)值，可以幫助他更好的促銷。前提就是：我的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有很高的知名度。

　　我就遵循品牌+產(chǎn)品實(shí)效的雙向拉動(dòng)原則，尋找自己的目標(biāo)客戶群實(shí)話實(shí)說(shuō)，做好每個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)，這樣慢慢地效果就出來(lái)了。

　　按皇明的促銷模式，我們要投入小區(qū)管理費(fèi)用、人員工資，還有各種展架、宣傳材料等的費(fèi)用等。首先，一定要選擇一個(gè)合適的小區(qū)，新裝修的新樓盤比較好；其次，選擇合適機(jī)型，按照該小區(qū)的年齡結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、收入情況選擇機(jī)型；另外，控制好費(fèi)用及預(yù)期要達(dá)到的簽單率。針對(duì)小區(qū)大部分業(yè)主白天都在上班，人很少的年輕社區(qū)，要在每個(gè)周末進(jìn)行大力的宣傳。還有的物業(yè)一般不讓在小區(qū)里宣傳推廣活動(dòng)，可以把你做過活動(dòng)的小區(qū)給物業(yè)負(fù)責(zé)人看，和物業(yè)形成利益共同體。

　　皇明太陽(yáng)能依靠多年的品牌積累，與政府的良好關(guān)系，同時(shí)在營(yíng)銷上堅(jiān)持走高端路線，堅(jiān)持不懈的走下去，最終成就了皇明品牌。我們凈水設(shè)備與太陽(yáng)能行業(yè)的密切的關(guān)聯(lián)性，可以以皇明太陽(yáng)能為榜樣，做出真正的凈水品牌來(lái)。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）