以解決現(xiàn)實問題為出發(fā)點

　　快熱式行業(yè)上半年整體市場表現(xiàn)比較疲軟，特別是賣場的銷售表現(xiàn)不是很理想，這對于廠家和代理商來說都有不小的壓力。其實目前行業(yè)遇到的問題，不僅僅是市場大環(huán)境的問題，也有行業(yè)自身發(fā)展的問題。實際上，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，快熱式行業(yè)已經(jīng)逐步進(jìn)入市場和品牌的穩(wěn)定期，產(chǎn)品質(zhì)量也在逐步穩(wěn)定，行業(yè)正在朝著好的方向發(fā)展，只是說我們要找到一種好的模式去發(fā)展，切實地解決好代理商經(jīng)營當(dāng)中遇到的問題。

　　要解決贏利模式問題。德恩特的經(jīng)營理念是想辦法讓代理商賺錢，這是硬道理，因為這直接關(guān)系到代理商的生存問題。那么怎么才能讓代理商賺到錢?近兩年來，我們一方面在賣場方面大力推進(jìn)，和蘇寧簽訂了大盤合同，同時也鼓勵代理商去進(jìn)區(qū)域性的強(qiáng)勢賣場，鼓勵和幫助代理商構(gòu)建分銷渠道，引導(dǎo)代理商與做櫥柜、衛(wèi)浴、水暖、建材的商戶合作。號召代理商拓展小區(qū)推廣、工程等直銷渠道，實現(xiàn)多條腿走路，提高抗風(fēng)險能力。因此，我們80%以上的代理商都有自己的專賣店，受到的影響就小一點，整體還在保持增長。同時，工廠和營銷經(jīng)理也在分析和總結(jié)經(jīng)驗，幫助代理商快速提升市場操作能力，組織代理商到一些優(yōu)秀的樣板市場去取經(jīng)，吸收借鑒他人的寶貴經(jīng)驗，進(jìn)行實操層面的分享和互動。

　　要進(jìn)行思想意識引導(dǎo)。對于市場不太好的狀況，我們也是有心理準(zhǔn)備和預(yù)估的。團(tuán)隊中也有一部分代理商舉步維艱，經(jīng)營困難。在這種背景下，有些代理商就會比較浮躁，尋找客觀原因的比較多，看到自身問題的則比較少，所以思想意識形態(tài)的引導(dǎo)也是重中之重。我們要去鼓勵代理商樹立信心，要一步一個腳印地去做，同時也告誡代理商不能被動地“等、靠、要”，要抓住機(jī)遇。工廠分析判斷，下半年的市場會逐步轉(zhuǎn)好，新一屆政府會有一些政策，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，也會給行業(yè)帶來新的機(jī)會。

　　要進(jìn)一步提升產(chǎn)品可靠性。快熱式行業(yè)想在產(chǎn)品上實現(xiàn)很大的超越比較難。所以要從細(xì)節(jié)著手，去研究和把控用戶需求，進(jìn)行外觀和功能的完善，提升產(chǎn)品舒適度和耐用性。德恩特上半年推出的新品主要是為了配合五一促銷，下半年產(chǎn)品線升級力度會比較大，一些產(chǎn)品都是顛覆性的。我們通過完成核心零部件自產(chǎn)，完善檢測手段，使產(chǎn)品質(zhì)量再上一個臺階。產(chǎn)品的價值是去滿足消費者的基本訴求，這是產(chǎn)品特性決定的，而不是概念營銷能解決的。有的廠商試圖掩蓋產(chǎn)品本身的缺陷，我們一方面對現(xiàn)有快熱式產(chǎn)品在技術(shù)和穩(wěn)定性上要進(jìn)一步提升，并且向多功能發(fā)展。另一方面，也在產(chǎn)品線上進(jìn)一步延伸，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足客戶和終端消費者的不同需求。

　　要進(jìn)一步強(qiáng)化售后培訓(xùn)。售后服務(wù)無小事。在這個問題上要換位思考，消費者在買產(chǎn)品之前的愿望是買到好的產(chǎn)品，買到產(chǎn)品以后，出現(xiàn)問題也不怕，怕的是這個問題得不到及時有效地解決。消費者重視的問題，廠家和代理商就更應(yīng)該重視。我們已經(jīng)辦了四期全國性的售后服務(wù)培訓(xùn)班，今年還辦了幾個小型規(guī)模的售后服務(wù)培訓(xùn)班，代理商也可以隨時隨地到工廠接受售后指導(dǎo)，通過培訓(xùn)，代理商對于產(chǎn)品在基本的技能和故障原理上都是知道的，他們的服務(wù)水平最終要通過實踐來完成，而實踐中遇到的問題，可以通過視頻、電話聯(lián)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)等方式和工廠溝通。通過培訓(xùn)，代理商遇到問題基本上都能現(xiàn)場解決，消費者滿意度大大提高。此外，盡管產(chǎn)品在售后服務(wù)上有標(biāo)準(zhǔn)，半年包換，一年包修，但是這個時間沒有嚴(yán)格區(qū)分，可以根據(jù)客戶的實際情況予以延長。工廠提供配件不但要及時，而且基本上免費。我們要努力地讓售后服務(wù)成為代理商打造口碑的重要途徑，而不能讓售后服務(wù)成為代理商的累贅。