蘇泊爾 跨越傳統(tǒng) 發(fā)展新渠道

　　蘇泊爾股份公司的電子商務(wù)事業(yè)部成立于2010年，是蘇泊爾集團(tuán)直屬的三大事業(yè)部之一，這足以證明蘇泊爾股份公司對(duì)于電子商務(wù)的重視。蘇泊爾電子商務(wù)部負(fù)責(zé)股份公司下屬的炊具和電器兩大事業(yè)部所有產(chǎn)品線(xiàn)在線(xiàn)上的戰(zhàn)略規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)，日常主要的工作就是對(duì)外負(fù)責(zé)管理線(xiàn)上的經(jīng)銷(xiāo)商，與各大平臺(tái)的資源談判對(duì)接;對(duì)內(nèi)主要是與各事業(yè)部的資源對(duì)接等。

　　針對(duì)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展集中化的趨勢(shì)。蘇泊爾與天貓、京東商城、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線(xiàn)、亞馬遜等各大主流平臺(tái)都建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并依照平臺(tái)的特點(diǎn)，采取適合該平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式。目前，在各大電商平臺(tái)中，天貓、京東和蘇寧易購(gòu)的份額已經(jīng)超過(guò)了八成，因此，蘇泊爾與天貓和京東商城、蘇寧易購(gòu)的合作是最具代表性的。

　　天貓平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)需要店鋪?zhàn)约河休^高的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，專(zhuān)業(yè)化的電商公司更加適合。因此，蘇泊爾在天貓平臺(tái)的旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)作大多選擇了有專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力的電子商務(wù)公司。也有店鋪雖然是線(xiàn)下代理商，但是他們的線(xiàn)上店鋪專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，也有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)。結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)能力，蘇泊爾小家電的專(zhuān)賣(mài)店還做了地域化布局，大多集中在中東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，且每個(gè)店鋪都有自己的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。

　　蘇泊爾電子商務(wù)部根據(jù)炊具行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，只在天貓上開(kāi)了5家專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)營(yíng)店數(shù)量較多。據(jù)了解，蘇泊爾炊具的專(zhuān)賣(mài)店在運(yùn)營(yíng)上各有產(chǎn)品的側(cè)重，有的店鋪側(cè)重于壓力鍋的推廣和銷(xiāo)售，有的店鋪側(cè)重于炒鍋的營(yíng)銷(xiāo)。

　　因?yàn)锽2C平臺(tái)大多采取了統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)的模式，平臺(tái)的作用更大，不需要供應(yīng)商有更多營(yíng)銷(xiāo)上的發(fā)揮，因此，蘇泊爾與京東和蘇寧易購(gòu)等B2C平臺(tái)的合作更多地借助了傳統(tǒng)代理商的力量。

　　蘇泊爾電器的渠道商特點(diǎn)是線(xiàn)下的代理商很多都是與蘇泊爾合作時(shí)間較長(zhǎng)，有較強(qiáng)的實(shí)力，線(xiàn)下渠道網(wǎng)絡(luò)健全，對(duì)蘇泊爾的產(chǎn)品和品牌高度認(rèn)可的商戶(hù)。這些代理商不但熟知線(xiàn)下渠道的運(yùn)作，也在多年的市場(chǎng)實(shí)踐中，打造了成熟的團(tuán)隊(duì)。因此，與能帶來(lái)較大規(guī)模的B2C平臺(tái)合作，蘇泊爾電子商務(wù)部更多地借助了傳統(tǒng)代理商的力量，并結(jié)合他們的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，更便于與B2C平臺(tái)做運(yùn)營(yíng)方面的溝通。以京東商城為例，蘇泊爾電器就分別選擇了北京和廣州的一南一北兩家代理商做配合工作，炊具產(chǎn)品與京東做第三方支持的代理商有三家;蘇寧易購(gòu)的中心倉(cāng)較多，蘇泊爾電器選擇了成都、北京、武漢、沈陽(yáng)和廣州五家代理商做第三方的配合。

　　隨著線(xiàn)上規(guī)模的增長(zhǎng)，蘇泊爾與線(xiàn)上配合的傳統(tǒng)代理商，線(xiàn)上的銷(xiāo)售占比都已超過(guò)了線(xiàn)下的規(guī)模。尤其是在蘇寧推出線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)之后，蘇泊爾電子商務(wù)部適時(shí)調(diào)整了策略，很快就理順了線(xiàn)上線(xiàn)下的產(chǎn)品線(xiàn)，保證了線(xiàn)上線(xiàn)下的持續(xù)增長(zhǎng)和代理商的信心。

　　在運(yùn)營(yíng)上，蘇泊爾電子商務(wù)部除了要保證品牌銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)，更注意保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益。如，有的平臺(tái)的比價(jià)系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)電商平臺(tái)的價(jià)格有一定破壞作用，蘇泊爾電商部就盡量避免將暢銷(xiāo)商品、定制商品及高毛利單品在這個(gè)平臺(tái)上銷(xiāo)售。而因?yàn)樵诰〇|商城的合作良好，蘇泊爾就在資源上給予了更多了支持，使得產(chǎn)品的毛利獲得了大幅提升，讓平臺(tái)和供應(yīng)商都獲利。

　　目前電子商務(wù)已成為蘇泊爾股份公司的核心渠道之一，上升趨勢(shì)非常迅速，線(xiàn)上銷(xiāo)售額占比達(dá)到品牌總體規(guī)模的15%左右，五年內(nèi)，這一很可能將比例提高到30%。