德意電器：健康常態(tài)需求下的廚電營(yíng)銷(xiāo)模式

中國(guó)廚電行業(yè)的發(fā)展，到現(xiàn)在為止，涌現(xiàn)出很多好的產(chǎn)品。2020年，從全球家電市場(chǎng)聚焦到中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)論是吸油煙機(jī)，洗碗機(jī)，蒸烤一體機(jī)等，中國(guó)廚電產(chǎn)品在四個(gè)家電主要板塊里是最好的。

四十年來(lái)，中國(guó)家電行業(yè)一路高歌。整個(gè)廚電行業(yè)在近年發(fā)生了翻天覆地的變化，變化當(dāng)中有一個(gè)重點(diǎn)就是渠道的顛覆性變化。多年前，一個(gè)家電品牌只要進(jìn)入一百家交家電商場(chǎng)就基本完成全國(guó)市場(chǎng)的布局了。后來(lái)出現(xiàn)了國(guó)美，蘇寧等線下專業(yè)賣(mài)場(chǎng)，現(xiàn)在的天貓，京東也成為主渠道。到現(xiàn)在，廚電又增加了家裝，工程，櫥柜配套，團(tuán)購(gòu)等細(xì)分的渠道。

就廚電行業(yè)而言，渠道變革才是讓整個(gè)行業(yè)走的更高更遠(yuǎn)必經(jīng)的途徑。所以，廚電品牌只有擁抱渠道的變革。就代理商群體而言，他們需要尋求在健康良性常態(tài)下的渠道方式。廚電品牌應(yīng)該打造符合代理商的零售模式和零售渠道，才能帶給線下代理商真正的商業(yè)價(jià)值。

新零售的模式，就是將互聯(lián)網(wǎng)思維與線上數(shù)據(jù)的分析運(yùn)用到生產(chǎn)及流通領(lǐng)域的模式。大多數(shù)傳統(tǒng)代理商都是以門(mén)店經(jīng)營(yíng)的形式為主，而現(xiàn)階段的門(mén)店又存在很多問(wèn)題，包括線上線下割裂，獲客難，轉(zhuǎn)化低等問(wèn)題，是所有線下店面和運(yùn)營(yíng)商共同面臨的問(wèn)題，廠商必須找到方法，來(lái)解決這些問(wèn)題。所以線下的投入產(chǎn)出比是倒掛的。

再好的品牌，如果不能將倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成商品，都沒(méi)有價(jià)值。而將生硬的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的過(guò)程就是代理商的價(jià)值，需要開(kāi)拓渠道才能實(shí)現(xiàn)。

資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)雙向引流及共生爆發(fā)。就是運(yùn)用線上的大數(shù)據(jù)能力、易打造爆款能力、高效營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)化能力，結(jié)合線下的產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力，最終實(shí)現(xiàn)線上線下的最佳融合。

        用系統(tǒng)化模式，按照新零售的思維做出的解決方案，能解決引流的問(wèn)題。線上引流和線下引流的工作，品牌和理商都在做，但落地的過(guò)程中，包括加上本地運(yùn)營(yíng)權(quán)益轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，需要一個(gè)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)從上到下，按照步驟一步一步地推進(jìn)。幫助代理商系統(tǒng)拿到流量。流量為王的時(shí)代，有流量就有銷(xiāo)售，有銷(xiāo)售就有利潤(rùn)，有利潤(rùn)才有未來(lái)。

在這個(gè)前提下，整個(gè)體系必須通過(guò)系統(tǒng)和模式來(lái)完成新零售，做到線上與線下的相互導(dǎo)流。這就是德意體系創(chuàng)新的新零售模式。這個(gè)模式對(duì)于德意公司和代理商2020年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，減少了推廣和促銷(xiāo)費(fèi)用，真正的把品牌現(xiàn)有渠道及跟天貓京東的流量導(dǎo)入到線下店，對(duì)整個(gè)線下門(mén)店做從上到下的結(jié)合。

目前，這個(gè)模式正在德意整個(gè)公司的全渠道鋪開(kāi)，在經(jīng)銷(xiāo)商體系落地的時(shí)候，從接受度看，這個(gè)模式確實(shí)適合現(xiàn)在的環(huán)境和現(xiàn)代渠道的一種非常好的模式。

德意提出本地化運(yùn)營(yíng)：離店運(yùn)營(yíng)，會(huì)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。按照現(xiàn)有零售模式，線下所有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要么來(lái)源于門(mén)店，要么是APP。按照這個(gè)思維，需要電商體系和線下做結(jié)合。除了目前共有的資源以外，德意還能給線下門(mén)店提供小程序。這個(gè)小程序包含了線上線下及代理商獨(dú)有的產(chǎn)品，在這個(gè)小程序進(jìn)行成交和轉(zhuǎn)化，通過(guò)流量的轉(zhuǎn)發(fā)實(shí)現(xiàn)再次導(dǎo)流。門(mén)店消費(fèi)者資產(chǎn)沉淀，導(dǎo)購(gòu)可在購(gòu)買(mǎi)決策期之前觸達(dá)潛在消費(fèi)者，提升轉(zhuǎn)化率。

按照這個(gè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)，德意代理商運(yùn)營(yíng)的思維更縝密，門(mén)店從交付到配送，到安裝以及回訪全部在這個(gè)平臺(tái)上完成?？梢钥闯?，德意完全是按照標(biāo)準(zhǔn)化、智能化和系統(tǒng)化來(lái)完成整個(gè)陣容和門(mén)店的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)相互扶持，相互導(dǎo)流、相互轉(zhuǎn)化的概念。

這個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)中心是德意總部與天貓、京東共同去組成的。從品牌總部到旗艦店及門(mén)店，層層賦能，分解銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)跟蹤。

其次是數(shù)據(jù)銀行。系統(tǒng)從沉淀線上線下消費(fèi)者數(shù)據(jù)，定位本地化潛客、提供360度畫(huà)像，目標(biāo)人群多渠道觸達(dá)。

商家成長(zhǎng)計(jì)劃。基于商家成長(zhǎng)階段，從新手商戶到快速成長(zhǎng)商戶到標(biāo)桿商戶，整個(gè)數(shù)據(jù)中逐步向前推進(jìn)，匹配升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)及數(shù)據(jù)工具，賦能全域營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)化。

例如，對(duì)于冷啟動(dòng)階段的新商戶，第一個(gè)月，運(yùn)營(yíng)中心主要考察的是門(mén)店數(shù)量和活躍率；到了3個(gè)月后，商戶的日銷(xiāo)穩(wěn)定階段，重點(diǎn)關(guān)注新零售日銷(xiāo)曲線、店鋪訪客數(shù)曲線，同時(shí)開(kāi)通數(shù)據(jù)銀行，線下平臺(tái)心智背書(shū)，開(kāi)通營(yíng)銷(xiāo)權(quán)益，申請(qǐng)硬POS刷卡支付；半年之后，商家處于快速成長(zhǎng)階段，重點(diǎn)考核新零售GMV占比以及門(mén)店促銷(xiāo)蓄水爆發(fā)的增長(zhǎng)率，系統(tǒng)給予大促資源支持、會(huì)員全打通、選擇性開(kāi)通智能導(dǎo)購(gòu)離店運(yùn)營(yíng)、開(kāi)通旗艦店2.0+輕店運(yùn)營(yíng)模式，開(kāi)拓消費(fèi)金融等工具及淘外營(yíng)銷(xiāo)全域分傭支持；對(duì)于標(biāo)桿打造階段的商戶，將重點(diǎn)考核商戶沉淀用戶數(shù)以及店鋪轉(zhuǎn)化率，系統(tǒng)會(huì)給予商戶大促會(huì)場(chǎng)資源海景房，單品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意策劃及資源整合，OPlus投放策劃方案及落地、開(kāi)通數(shù)據(jù)銀行零售版支持等。

德意認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)的門(mén)店應(yīng)具備六個(gè)主要的能力，即銷(xiāo)售能力，即品牌在當(dāng)?shù)鼐哂袃?yōu)秀銷(xiāo)售能力的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店；服務(wù)能力，即提供優(yōu)質(zhì)售前、中、后服務(wù)，且天貓平臺(tái)將對(duì)門(mén)店進(jìn)行評(píng)分及考核；送裝能力，即門(mén)店具備送裝一體能力且送貨時(shí)效優(yōu)于現(xiàn)有菜鳥(niǎo)標(biāo)準(zhǔn)；庫(kù)存能力，即門(mén)店庫(kù)存?zhèn)湄?，并通過(guò)新零售系統(tǒng)實(shí)時(shí)維護(hù)庫(kù)存，謹(jǐn)防超賣(mài)或到店體驗(yàn)不佳；銷(xiāo)售工具，加入天貓新零售工作臺(tái)及品牌組織并安裝POS工具，按規(guī)范操作，且有可用于分賬的支付寶賬號(hào)；營(yíng)銷(xiāo)能力，即具備自主營(yíng)銷(xiāo)能力、本地聯(lián)盟的連帶營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售能力及大促期間聯(lián)動(dòng)線上的營(yíng)銷(xiāo)能力，并能給予額外讓利。

德意從以上六個(gè)方面的能力，給予門(mén)店和代理商公司全方位賦能，完成廠家、門(mén)店與商家之間共同的融合。

品牌政策包括激勵(lì)性政策和補(bǔ)貼性政策。激勵(lì)性政策主要是品牌方制定新零售訂單參與激勵(lì)，且可根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商及門(mén)店的指標(biāo)達(dá)成或服務(wù)口碑，給予額外激勵(lì)或可調(diào)控的額外分單；補(bǔ)貼性政策包括消費(fèi)者引流到店的天貓獨(dú)享權(quán)益補(bǔ)貼；平臺(tái)扣點(diǎn)費(fèi)用/營(yíng)銷(xiāo)/潛客投放廣告費(fèi)用的補(bǔ)貼；門(mén)店送裝人員送裝費(fèi)及引導(dǎo)圖文好評(píng)補(bǔ)貼。

德意體會(huì)到，在打造新零售體系、落實(shí)到位的過(guò)程中，需要廠商相互之間的協(xié)調(diào)，補(bǔ)貼和商業(yè)政策，年度目標(biāo)，活動(dòng)策劃，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，地畢業(yè)等等，全部是以總部總對(duì)總的方式，對(duì)商戶進(jìn)行指導(dǎo)和覆蓋。只有商家能夠按照標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行和落地，合作過(guò)程中的小問(wèn)題就非常容易解決。

德意電器一直是中國(guó)廚房電器行業(yè)的頭部品牌之一，是近吸式油煙機(jī)的發(fā)明者，目前德意的產(chǎn)品涵蓋了廚電全領(lǐng)域十三個(gè)品類(lèi)。2020年德意主推的大風(fēng)壓吸油煙機(jī)，風(fēng)壓、風(fēng)量、噪音等核心指標(biāo)都是領(lǐng)先于行業(yè)的。另外，德意的5.2KW的燃?xì)庠睢⒋笸康膬羲鳌?/span>180立升的消毒柜、洗碗機(jī)、蒸烤箱、集成灶等產(chǎn)品，也都有自己的核心技術(shù)，德意的目標(biāo)是為用戶創(chuàng)造有價(jià)值的產(chǎn)品。

德意堅(jiān)持產(chǎn)品力是決勝力，倡導(dǎo)好產(chǎn)品同價(jià)格。德意主打具有競(jìng)爭(zhēng)力的爆款單品，達(dá)成套系化銷(xiāo)售，不但實(shí)現(xiàn)線上線下同品同質(zhì)同價(jià)，形成了銷(xiāo)售閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

德意提倡品牌力是賦能力，持續(xù)打造高價(jià)值的品牌資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)信任度好感度美譽(yù)度合一。例如，德意與中國(guó)女排結(jié)成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。中國(guó)女排強(qiáng)排的概念與德意大風(fēng)壓吸油煙機(jī)有共同的契合點(diǎn)。

德意打造完善的售后服務(wù)體系，為用戶提供360精誠(chéng)服務(wù)，門(mén)店只需待客、無(wú)憂售后，服務(wù)品牌化管理，600+網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)，對(duì)每一件產(chǎn)品負(fù)責(zé)到底。

新時(shí)期，德意具備全面的資源整合能力，線上線下全渠道運(yùn)作。線下6000+家銷(xiāo)售終端，進(jìn)駐千余家國(guó)美、蘇寧、五星、百安居KA。線上以天貓、京東、蘇寧易購(gòu)等新型渠道已成主銷(xiāo)品牌。

德意認(rèn)為，企業(yè)力是保障力。在強(qiáng)生產(chǎn)強(qiáng)品控的戰(zhàn)略支持下，德意電器4.0智慧工廠，實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化，智能化，信息化互聯(lián)互通，產(chǎn)能提高3-4倍同時(shí)保證產(chǎn)品品質(zhì)，2017年投產(chǎn)至今不良品率為0。

德意推動(dòng)強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)強(qiáng)物流，通過(guò)工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)化、工業(yè)智能化，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品排單、生產(chǎn)、檢測(cè)、包裝、入庫(kù)、出庫(kù)全程更精準(zhǔn)更高效。