頂善美：廚房空調市場的差異化發(fā)展

兩年前，作為國內(nèi)集成吊頂代表品牌頂善美，開始介入廚房空調領域。在頂善美董事長王效春看來，廚房空調在我國尚屬小眾市場，相比家用，商用市場的剛需性更強，也因為更高利潤可以吸引更多渠道商合作，從而加速廚房空調在商用領域的發(fā)展。同時，王效春看到目前整個廚房空調現(xiàn)狀呈現(xiàn)出一種差異化格局，涉足該品類的廠家都在尋找著各自的破局之道。

相比而言，商用廚房空調市場空間更大

國內(nèi)廚房空調市場目前可以分為家用和商用兩大板塊。

家用廚房空調市場需求有，但并不強烈，屬于相對小眾的市場和賽道，其放量增長是否會重復集成灶的軌跡呈現(xiàn)曲線式是一個未知數(shù)。因為對于中國廚房來講，安裝廚房空調尚存在一定的認知空白，市場放量依然需要較長時間的推廣。

與此同時，可以看到，傳統(tǒng)空調品牌、或者實力更強的綜合家電品牌正在發(fā)力進入家用廚房空調賽道。這些大品牌的進入帶來多方面的影響，一方面可以加速廚房空調的發(fā)展，另一方面或許也將帶來新一輪的降價潮，行業(yè)需要謹慎預判未來可能打響的價格戰(zhàn)。

另外，廚房空調因為安裝使用環(huán)境的復雜，如何解決打孔問題，和解決廚房熱量和降溫的矛盾，依然是攻堅課題，需要行業(yè)不斷進行產(chǎn)品和技術的創(chuàng)新和升級。

相對家用廚房空調而言，商用廚房空調的發(fā)展腳步似乎快些。

首先，很多家庭認為，尤其是新裝用戶，通過中央空調的安裝使用可以解決廚房的溫度問題。對于烹飪頻率低、炒菜數(shù)量少，以及外賣成習慣的年輕人而言，對廚房空調的需求尚不強烈。但在商用領域，這種情況有所轉變，在酒店、飯店、機關企事業(yè)食堂的認知和應用開始加速。

商用場景主要是解決廚房的烹飪環(huán)境，特別在星級酒店、飯店，包括企事業(yè)機關單位，開始更加關注環(huán)境對人的影響。

首先，無論食堂還是飯店，烹飪的頻率和出餐數(shù)量是家用的幾十倍甚至上百倍，解決廚師工作環(huán)境的問題，相當于間接解決廚師能夠做好出品的問題。我們剛開始在商用市場推廚房空調之際，就打出了“廚房環(huán)境好，廚師做菜好”的類似標語，引發(fā)客戶共鳴。因此，相對家用市場的小眾，廚房空調在商用市場的應用空間更大。

另外，商用廚房空調的客單值均在萬元以上，這也就意味著更高的利潤空間，可以很大程度上解決招商問題。以集成吊頂為例，一位渠道客戶銷售幾十臺廚房空調的獲利必然高過做同樣數(shù)量的吊頂。因此較高的客單值讓廚房空調在渠道層面有了更高的接受度和合作可能。

實事求是，廚房空調面臨著商家短板和推廣難題

但也不可避免的，廚房空調在渠道端同樣存在招商的難題。

一般來講，廚房空調廠家招商更傾向于做傳統(tǒng)空調的暖通商。

在集成吊頂領域，做吊頂?shù)纳碳叶嘁苑蚱薜隇橹饕?jīng)營模式，全部精力集中在銷售端，既缺乏團隊能力，也缺乏服務能力。但廚房空調，無論是家用產(chǎn)品，還是商用品類，均帶有明顯的服務屬性。一臺廚房空調涉及安裝、測試、驗收、售后等諸多環(huán)節(jié)，沒有服務承接和落地能力的商家，想要做好廚房空調，談何容易。

因此，綜合能力更強的工程商和暖通商，尤其是那些具有獨立服務能力的商家，將成為廚房空調行業(yè)后續(xù)推進的主要合作對象。

渠道端的難題需要改變原有的選商標準，即解決B端與誰合作的問題。同樣，在C端，廚房空調也面臨著新的推廣難題。

如何更有效的觸達C端，目前來看，新媒體幾乎成為行業(yè)的選擇和共識。

無論是在抖音上進行的嘗試，還是通過小紅書的廣泛種草，以及在視頻號上的推進等等。目前各行各業(yè)都在通過線上新媒體、自媒體構建自己的推廣營銷矩陣。雖然對于廚房空調品類而言，線上的推廣尚未起勢，也尚未有明顯的轉化產(chǎn)生，但破解推廣難題，線上因為具有成本低、覆蓋范圍廣、傳播速度快等特征，依然是當下做推廣繞不開的一環(huán)。

綜合目前線上各種平臺推廣方式和廚房空調的觸達角度來看，目前小紅書的種草效果最為顯著。雖然廚房空調屬于低轉化率品類，但可以看到，越是轉化率相對較低的品類，種草的必要性越強，小紅書相對而言在內(nèi)容輸出上的專業(yè)性更強，對于廚房空調這種新興和更具專業(yè)度的品類而言，在C端的可信度和認可度也相對較高。

個人看來，視頻號的積粉作用也不容忽視。在短短兩年時間，我們嘗試的個人視頻號 “王居易”粉絲累積量已經(jīng)超過4萬+，這對內(nèi)容的創(chuàng)作和輸出是一個考驗，但對于廚房空調的推廣來講，也不失為一種嘗試。

頂善美總部位于嘉興，不僅位于集成吊頂產(chǎn)業(yè)群，也毗鄰國內(nèi)幾家最早做廚房空調的企業(yè)，我們一路看著友商們在這個行業(yè)多年的堅守和至今不斷的探索。相對其他行業(yè)來講，廚房空調的各企業(yè)目前處于各自的“謀道”中，每家都有自己的獨特打法和破局之道，而形成了目前行業(yè)里的差異化競爭態(tài)勢和差異化的發(fā)展格局。在與同行的交往和交流中，我們也對廚房空調市場保留著自己的看法，即順其自然，隨勢而動。

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