經(jīng)銷(xiāo)商用四個(gè)維度拆解凈用凈水市場(chǎng)增長(zhǎng)密鑰

商用凈水市場(chǎng)的復(fù)雜性與資源特性，決定了其經(jīng)營(yíng)邏輯與家用市場(chǎng)截然不同。在6月4~6日，第二屆中國(guó)商用凈水發(fā)展高峰論壇系統(tǒng)活動(dòng)前，現(xiàn)代家電網(wǎng)記者采訪(fǎng)了部分優(yōu)秀的商用凈水經(jīng)銷(xiāo)商，從這些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)大量的實(shí)戰(zhàn)來(lái)看，靈活適配場(chǎng)景需求、聚焦資源深度運(yùn)營(yíng)是商用凈水市場(chǎng)破局的關(guān)鍵。

用模塊化方案應(yīng)對(duì)碎片化需求

商用凈水覆蓋辦公、餐飲、醫(yī)療等多元場(chǎng)景，每個(gè)場(chǎng)景的需求如指紋般獨(dú)特，需為每個(gè)客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化+定制化的分層解決方案。

例如，對(duì)于寫(xiě)字樓、學(xué)校、機(jī)場(chǎng)等公共場(chǎng)景，客戶(hù)的核心需求是規(guī)?；嬎?、品牌標(biāo)準(zhǔn)化、低故障率；餐飲后廚、工廠(chǎng)車(chē)間等私域場(chǎng)景，核心需求則是定制化配置、空間適配性、分質(zhì)供水；醫(yī)院、實(shí)驗(yàn)室等場(chǎng)景對(duì)水質(zhì)安全、穩(wěn)定性、合規(guī)性要求更高。

優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)建立自己的場(chǎng)景需求檔案庫(kù)，預(yù)研10~15套標(biāo)準(zhǔn)化方案，包含設(shè)備配置、報(bào)價(jià)模板、案例視頻等，同時(shí)保留20%的定制化能力，例如為特殊場(chǎng)景定制非標(biāo)產(chǎn)品。

設(shè)備更新，激存量市場(chǎng)價(jià)值

在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)格局中，設(shè)備更新市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的潛力。在商用凈水市場(chǎng)發(fā)展初期，不乏一些小廠(chǎng)家憑借資源優(yōu)勢(shì)，以采購(gòu)配件組裝設(shè)備的形式進(jìn)入市場(chǎng)，但此類(lèi)廠(chǎng)商缺乏長(zhǎng)效服務(wù)能力，導(dǎo)致大量設(shè)備成為無(wú)人維護(hù)的“孤兒設(shè)備”。

值得注意的是，早期安裝這類(lèi)設(shè)備的客戶(hù)多為具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。對(duì)甲方而言，可通過(guò)報(bào)廢流程將舊設(shè)備作廢品處理，再采購(gòu)新設(shè)備；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，回收舊機(jī)后，其中的通用配件（如增壓泵、高壓開(kāi)關(guān)等）可二次利用，既能降低客戶(hù)設(shè)備更新成本，又能創(chuàng)造額外收益。這一過(guò)程不僅激活了存量市場(chǎng)需求，也為經(jīng)銷(xiāo)商提供了“設(shè)備更新+配件復(fù)用”的雙向盈利路徑。

打破區(qū)域限制，構(gòu)建彈性合作網(wǎng)絡(luò)

商用凈水市場(chǎng)的資源特性決定了其與家用市場(chǎng)截然不同的競(jìng)爭(zhēng)邏輯，大多品牌企業(yè)在市場(chǎng)拓展中，摒棄傳統(tǒng)家用市場(chǎng)的區(qū)域化保護(hù)思維，以資源主導(dǎo)激活市場(chǎng)活力。

商用凈水客戶(hù)資源獲取具有非對(duì)稱(chēng)性特質(zhì)，項(xiàng)目往往依托特定人脈，且商用項(xiàng)目周期短、決策鏈條長(zhǎng)，快速響應(yīng)資源方需求是搶占先機(jī)的關(guān)鍵。

因此，很多商用凈水經(jīng)銷(xiāo)商采用多品牌運(yùn)作策略，核心動(dòng)因在于客戶(hù)需求多元化——不同場(chǎng)景（如酒店、醫(yī)院、企業(yè)等）對(duì)凈水設(shè)備的功能、預(yù)算、服務(wù)響應(yīng)速度要求差異顯著，單一品牌難以覆蓋全需求。通過(guò)整合不同品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商可快速匹配客戶(hù)需求，提升成單率，實(shí)現(xiàn)資源匹配效率最大化。

家用凈水市場(chǎng)依托規(guī)模效應(yīng)，通過(guò)長(zhǎng)期品牌滲透提升用戶(hù)復(fù)購(gòu)率，品牌企業(yè)通過(guò)區(qū)域保護(hù)政策、價(jià)格管控等機(jī)制，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商深耕終端用戶(hù)，建立品牌壁壘。而商用市場(chǎng)則是資源驅(qū)動(dòng)、定制化服務(wù)，更強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)項(xiàng)目落地與服務(wù)增值。因此，針對(duì)商用市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商希望品牌不僅開(kāi)放資源合作權(quán)限，還能提供技術(shù)支持（如方案設(shè)計(jì)、施工培訓(xùn)等），甚至提供本地化施工支持，開(kāi)發(fā)《商用凈水資源地圖》，將各區(qū)域合作伙伴、潛在客戶(hù)、成功案例等做出標(biāo)注，降低經(jīng)銷(xiāo)商資源轉(zhuǎn)化門(mén)檻。

廠(chǎng)商協(xié)同構(gòu)建共生體系

經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，在商用凈水市場(chǎng)構(gòu)建長(zhǎng)期壁壘，源于廠(chǎng)商之間的深度協(xié)同與價(jià)值互補(bǔ)：

品牌方核心任務(wù)：聚焦產(chǎn)品力構(gòu)建，研發(fā)需強(qiáng)化核心能力，包括產(chǎn)品耐用性，如日均使用12小時(shí)以上，易維護(hù)性及智能化，如品牌方要部署物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)測(cè)體系，實(shí)現(xiàn)設(shè)備運(yùn)行狀況、客戶(hù)水質(zhì)狀況等數(shù)據(jù)在線(xiàn)化。

經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值定位：

一是需求探路人：建立“客情分層體系”，針對(duì)核心大客戶(hù)配備專(zhuān)屬服務(wù)管家，提供定制化主動(dòng)服務(wù)方案；

二是服務(wù)落地者：組建專(zhuān)業(yè)施工團(tuán)隊(duì)，覆蓋方案設(shè)計(jì)、管道安裝、設(shè)備調(diào)試全流程，確保項(xiàng)目交付質(zhì)量；

三是服務(wù)增值者：從“一次性銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)向“全周期經(jīng)營(yíng)”，商用凈水的利潤(rùn)重心在后市場(chǎng)，需構(gòu)建“設(shè)備銷(xiāo)售、維保服務(wù)、生態(tài)增值”的長(zhǎng)效盈利模型。

眾多經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)踐證明，商用凈水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是資源整合精度與服務(wù)滲透深度的較量，唯有聚焦核心客戶(hù)做深服務(wù)、聚焦優(yōu)勢(shì)品牌做透區(qū)域、聚焦后市場(chǎng)做長(zhǎng)周期，才能在商用凈水市場(chǎng)中構(gòu)建不可替代的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，將碎片化的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的事業(yè)。

解鎖更多商用凈水市場(chǎng)增長(zhǎng)秘鑰，關(guān)注 6月4- 6日第十七屆上海國(guó)際水展中的重磅亮點(diǎn)——第二屆中國(guó)商用凈水發(fā)展高峰論壇系列活動(dòng)，與行業(yè) TOP 品牌深入探討商用凈水產(chǎn)品研發(fā)邏輯、市場(chǎng)布局戰(zhàn)略與服務(wù)體系建設(shè)；與 TOP 商用凈水渠道商面對(duì)面交流，共同探索渠道拓展新路徑與資源整合新模式。

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掃碼報(bào)名參會(huì)，6 月4 - 6日，相聚第十七屆上海國(guó)際水展，共探行業(yè)前沿趨勢(shì)，共擘商用凈水新未來(lái)！