內(nèi)卷并非困局，而是實(shí)現(xiàn)價(jià)值突圍的契機(jī)

2008年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，孟鋒進(jìn)入陜西天然氣公司銷售部，負(fù)責(zé)壁掛爐等燃?xì)庠O(shè)備的銷售工作，由此踏入暖通行業(yè)，與小松鼠品牌結(jié)下不解之緣。從在天然氣公司銷售小松鼠壁掛爐，到正式成為小松鼠的員工，負(fù)責(zé)陜西、山西、河南區(qū)域的市場(chǎng)拓展，再到四川市場(chǎng)，創(chuàng)立四川匯文興暖通設(shè)備有限公司，成為一名經(jīng)銷商，以“農(nóng)村包圍城市”的策略步步為贏，朝著將小松鼠打造為西南暖通行業(yè)前三的目標(biāo)穩(wěn)步前行。

北方市場(chǎng)因集中供暖與煤改氣政策的推動(dòng)，采暖系統(tǒng)已基本覆蓋農(nóng)村區(qū)域，相比之下，南方的分戶供暖市場(chǎng)存在巨大市場(chǎng)潛力。2019年末，希望挑戰(zhàn)自我的孟鋒來到四川開拓市場(chǎng)，也開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。在孟鋒看來，成都有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，城市包容、環(huán)境宜居，同時(shí)天然氣資源豐富，在這里，壁掛爐市場(chǎng)的前景廣闊。

以縣域市場(chǎng)為根基，向核心城市滲透的梯度拓展

初入四川時(shí)，小松鼠面臨的挑戰(zhàn)顯而易見。外資品牌早已布局多年，根基深厚；本地的一些暖通公司也已形成規(guī)模，實(shí)力強(qiáng)勁。而當(dāng)?shù)嘏蛻魧?duì)國(guó)產(chǎn)品牌壁掛爐的認(rèn)知度普遍偏低，接受度嚴(yán)重不足。彼時(shí)，小松鼠在四川省的年銷量?jī)H幾百臺(tái)，幾乎是零基礎(chǔ)。

為打破僵局，孟鋒制定了“農(nóng)村包圍城市”的策略。他從廣元市場(chǎng)切入，一個(gè)月內(nèi)走遍朝天、劍閣、利州、蒼溪等區(qū)縣，密集拜訪了120個(gè)經(jīng)銷商客戶。面對(duì)市場(chǎng)對(duì)品牌的陌生感，孟鋒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推出系統(tǒng)性的招商政策，涵蓋門店裝修支持、專業(yè)培訓(xùn)、活動(dòng)策劃，以及從壁掛爐系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝、驗(yàn)收到售后的全流程陪跑。最終，120個(gè)客戶中有30個(gè)簽約合作，公司為這些合作伙伴提供免費(fèi)的門店裝修支持，快速推進(jìn)零售市場(chǎng)的落地。

同時(shí)，2020年4月，在成都市區(qū)建立兼具品牌辦事處功能的運(yùn)營(yíng)中心，有別于單純的倉(cāng)儲(chǔ)式辦公環(huán)境，而是直觀展現(xiàn)了品牌實(shí)力與服務(wù)能力，成為提升合作客戶與消費(fèi)者認(rèn)可度的關(guān)鍵一步。

隨著縣域門店的陸續(xù)運(yùn)營(yíng)，小松鼠憑借高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，結(jié)合本地經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐男湃位A(chǔ)，逐步建立起品牌認(rèn)知，并以縣城為單位打造標(biāo)桿案例。隨后，這一模式被復(fù)制到綿陽(yáng)、南充、德陽(yáng)等地級(jí)市。至2023年，小松鼠在四川的布局已全面成型：川東、川北、川西、川南各城市均鋪設(shè)了門店和網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)全省覆蓋。同年，成都品牌體驗(yàn)店開業(yè)及四川運(yùn)營(yíng)中心的成立，標(biāo)志著小松鼠完成了從縣域到核心城市的全面滲透。

在孟鋒積極拓展零售市場(chǎng)的同時(shí)，小松鼠總部也先后與保利、中海、龍湖、綠地等房企簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，這些房企在選擇國(guó)產(chǎn)品牌時(shí)，小松鼠始終處于優(yōu)先位置，也幫助他進(jìn)一步鞏固了在四川省內(nèi)的市場(chǎng)地位。截至2024年底，小松鼠在四川的銷售規(guī)模已突破萬臺(tái)，從最初的零基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)。

構(gòu)建市場(chǎng)生態(tài)，聚合效應(yīng)激活市場(chǎng)活力

初期，采暖需求主要由經(jīng)濟(jì)條件較好的群體帶動(dòng)，他們對(duì)采暖的接受度和安裝意愿較強(qiáng)，構(gòu)成了市場(chǎng)的基礎(chǔ)需求。而隨著成都政策放開，大量北方人口遷入成為重要推力。北方人習(xí)慣了集中供暖，而四川的濕冷氣候，室內(nèi)常比室外更陰冷，讓他們對(duì)暖氣有迫切需求，這部分群體的涌入直接拉動(dòng)了采暖市場(chǎng)的增長(zhǎng)。特別是，此部分用戶對(duì)壁掛爐的需求更側(cè)重性價(jià)比，這也為包括小松鼠在內(nèi)的國(guó)產(chǎn)壁掛爐品牌崛起提供了空間。

在孟鋒看來，暖通市場(chǎng)的繁榮絕非單一品牌的獨(dú)角戲，而是需要構(gòu)建“共生共榮”的生態(tài)體系。成都擁有西南地區(qū)唯一一個(gè)專業(yè)暖通市場(chǎng)，匯集壁掛爐、暖氣片、地暖輔材等核心品類，也聚集了各品牌的廠家運(yùn)營(yíng)中心或辦事處。與部分商家希望壟斷市場(chǎng)、排斥同行的做法不同，孟鋒主張打開格局，主動(dòng)幫助市場(chǎng)方引進(jìn)部分國(guó)產(chǎn)品牌入駐，通過品牌聚集形成規(guī)模效應(yīng)，當(dāng)更多國(guó)產(chǎn)品牌共同推廣壁掛爐產(chǎn)品時(shí)，不僅能提升國(guó)產(chǎn)陣營(yíng)的整體影響力，也讓小松鼠在協(xié)同發(fā)展中獲得持續(xù)動(dòng)能。

“一個(gè)市場(chǎng)不能只有一家國(guó)產(chǎn)品牌，格局打開才能把蛋糕做大。”孟鋒認(rèn)為，行業(yè)從業(yè)者，應(yīng)以開放的心態(tài)，共同推動(dòng)市場(chǎng)生態(tài)的良性循環(huán)，有更多暖通商家、廠商的加入，會(huì)帶來更活躍的競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新，也會(huì)讓四川暖通市場(chǎng)的消費(fèi)需求被進(jìn)一步激活。在這一過程中，小松鼠作為行業(yè)領(lǐng)先者，既能借助其他國(guó)產(chǎn)品牌的推廣獲得協(xié)同效應(yīng)，也進(jìn)一步鞏固了自身的行業(yè)地位。

當(dāng)然，這種開放生態(tài)并不局限在國(guó)產(chǎn)品牌，2023年，小松鼠成都體驗(yàn)店的開業(yè)時(shí)，孟鋒邀請(qǐng)了威能、菲斯曼、博世等近800名行業(yè)同行參與，將開業(yè)活動(dòng)打造成業(yè)內(nèi)首個(gè)大規(guī)模交流平臺(tái)。而這種生態(tài)構(gòu)建，也為其自身發(fā)展奠定了更堅(jiān)實(shí)的行業(yè)基礎(chǔ)。

內(nèi)卷中的抓遇，放大核心優(yōu)勢(shì)與差異化價(jià)值

2023年后，四川的壁掛爐市場(chǎng)迎來新的增長(zhǎng)契機(jī)。四川放寬購(gòu)房限制，不需要本地社保就能夠購(gòu)房。同時(shí)，疊加人才引進(jìn)政策，吸引了新疆、青海等地大量人口遷入，成都人口持續(xù)增長(zhǎng)。人口規(guī)模擴(kuò)大必然帶來住房需求的增加，進(jìn)而催生了更多采暖需求，加速市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程。

但同時(shí)，暖通市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。長(zhǎng)虹、美的、海爾、前鋒等原本主營(yíng)煙機(jī)灶具的品牌紛紛跨界進(jìn)入壁掛爐領(lǐng)域，北方的二三線壁掛爐品牌也扎堆涌入，行業(yè)陷入內(nèi)耗與內(nèi)卷，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)空間大幅壓縮。

但在孟鋒看來，內(nèi)卷恰恰也是機(jī)遇，競(jìng)爭(zhēng)加劇更能凸顯品牌在品質(zhì)、服務(wù)與市場(chǎng)推廣上的優(yōu)勢(shì)。

首先，依托前期布局的全川近200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、60多個(gè)專賣店，很多門店已形成穩(wěn)定銷量，客戶認(rèn)可度持續(xù)提升，這是市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)盤。

其次，構(gòu)建線上線下結(jié)合、產(chǎn)品與技術(shù)并重的培訓(xùn)體系，讓加盟商成為行業(yè)專家，以專業(yè)打動(dòng)消費(fèi)者；同時(shí)完善售前、售中、售后服務(wù)體系，解除經(jīng)銷商的銷售顧慮。

再次，抓住國(guó)家家電補(bǔ)貼政策紅利，推動(dòng)終端零售提量。隨著2025年政策進(jìn)一步強(qiáng)化，燃?xì)獗趻鞝t被納入補(bǔ)貼范圍，“補(bǔ)貼立減”模式降低消費(fèi)者購(gòu)買成本，必然會(huì)刺激零售需求，帶來更多的成交機(jī)會(huì)。

第四，幫助經(jīng)銷商拓展經(jīng)營(yíng)寬度。一方面拓展茶樓等工裝項(xiàng)目，另一方面憑借小松鼠齊全的產(chǎn)品序列，常規(guī)爐、冷凝爐、AI自適應(yīng)冷凝爐，能滿足不同用戶的使用需求，例如，通過擴(kuò)展茶樓等工裝項(xiàng)目拉動(dòng)壁掛爐產(chǎn)品銷售。再疊加小松鼠凈水、煙機(jī)灶具等剛性需求輔助產(chǎn)品，支撐門店穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。

第五，加大宣傳推廣，帶動(dòng)經(jīng)銷商“走出去”。一方面是通過高速?gòu)V告投放、自媒體平臺(tái)專業(yè)運(yùn)營(yíng)，以及賦能加盟商開展自媒體宣傳，形成了“線上+線下、總部+門店”的立體宣傳矩陣。線下推動(dòng)經(jīng)銷商大力開展異業(yè)聯(lián)盟合作，運(yùn)營(yíng)中心全程提供支持，助力渠道突圍。

從設(shè)備銷售向“設(shè)備+服務(wù)+數(shù)據(jù)”模式升級(jí)，搶占新增長(zhǎng)契機(jī)

在孟鋒看來，暖通行業(yè)是充滿活力的朝陽(yáng)行業(yè)。在市場(chǎng)端，傳統(tǒng)暖通渠道、家電賣場(chǎng)、電商平臺(tái)、建材市場(chǎng)多渠道齊頭并進(jìn)，助力國(guó)產(chǎn)品牌突破外資渠道壁壘；同時(shí)，基本采暖需求推動(dòng)市場(chǎng)普及，消費(fèi)升級(jí)催生高端細(xì)分市場(chǎng)，行業(yè)需求呈現(xiàn)出多元化、品質(zhì)化、智能化的鮮明趨勢(shì)。隨著“以舊換新”政策的深入實(shí)施和消費(fèi)者采暖認(rèn)知的提升，四川壁掛爐市場(chǎng)有望在未來3~5年進(jìn)入加速普及階段。

從產(chǎn)品端看，低碳化趨勢(shì)將驅(qū)動(dòng)冷凝技術(shù)革新，高能效產(chǎn)品有望成為市場(chǎng)主流；與此同時(shí)，新能源壁掛爐、二聯(lián)供、三聯(lián)供、五恒系統(tǒng)的發(fā)展，以及產(chǎn)品搭載AI智能技術(shù)、接入更廣泛智能家居生態(tài)系統(tǒng)等將成為行業(yè)新方向。這一系列變化對(duì)經(jīng)銷商提出了更高要求，從“賣設(shè)備”向“賣解決方案”的服務(wù)化轉(zhuǎn)型，已成為行業(yè)核心命題。

小松鼠深耕壁掛爐行業(yè)30余載，作為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)主編單位，在全預(yù)混冷凝技術(shù)與產(chǎn)品應(yīng)用方面已有近20載積累，不僅擁有冷凝爐產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)矩陣，還具備全預(yù)混冷凝爐與熱泵系統(tǒng)集成的雙能源冷暖熱三聯(lián)供系統(tǒng)、五恒系統(tǒng)解決方案及自主AI智能化解決方案，既能滿足剛需用戶的普惠性需求，也能為體驗(yàn)要求更高的用戶提供多元選擇，在四川市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

一直以來，孟鋒在四川市場(chǎng)的發(fā)展路徑始終圍繞“先做品牌、后做服務(wù)”展開。過去五年，他推動(dòng)小松鼠壁掛爐從行業(yè)品牌升級(jí)為消費(fèi)者品牌；對(duì)于企業(yè)未來，他的規(guī)劃清晰而務(wù)實(shí)：將重心聚焦服務(wù)升級(jí)，推出至高八年整機(jī)質(zhì)保、部分機(jī)型360天只換不修的售后承諾；完善后臺(tái)數(shù)據(jù)管理，在能耗優(yōu)化等方面提供個(gè)性化服務(wù)，順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)加速完成從設(shè)備銷售到“設(shè)備+服務(wù)+數(shù)據(jù)”的商業(yè)模式升級(jí)，以搶占新一輪增長(zhǎng)紅利。