家用軟水機(jī) 市場動起來

　　飲水機(jī)是近年來逐漸得到認(rèn)可的飲水處理設(shè)備家族中的一個(gè)新成員。目前，很多企業(yè)都看好這一市場，投資進(jìn)入。熱水器行業(yè)老品牌企業(yè)A.O.史密斯也在2007年正式涉足了該領(lǐng)域，推出了自有品牌的A.O.史密斯軟水機(jī)。為什么他們會看好這個(gè)市場？軟水機(jī)的市場在哪里？本刊記者與艾歐·史密斯中國有限公司總經(jīng)理丁威先生聊起了這個(gè)話題。

　　緣何受到關(guān)注？

　　從我國的水家電發(fā)展歷程來看，最早安裝軟水機(jī)的主要是酒店、機(jī)關(guān)團(tuán)體和一些別墅住戶，產(chǎn)品銷售多集中于工程渠道中。近一兩年家庭安裝的用戶也逐漸多起來，零售終端開始見到軟水機(jī)產(chǎn)品，銷售也開始啟動。尤其在北京這樣的特大型市場，房產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，家裝帶動著軟水機(jī)市場快速發(fā)展。在翠微大廈的家電銷售部中，每個(gè)月能銷售上百套，業(yè)績相當(dāng)好；走進(jìn)京城的各大建材城，這種水設(shè)備已經(jīng)隨處可見。其來勢之洶涌足以說是家電產(chǎn)品最亮麗的新星之一。即使是百姓新居裝修時(shí)，軟水機(jī)已經(jīng)從一個(gè)陌生的名詞變成了提及率較高的一個(gè)產(chǎn)品。

　　所謂軟水機(jī)，顧名思義，即是能夠?qū)⑺M(jìn)行軟化的機(jī)器。經(jīng)過處理后的水的硬度降低到70mg/L以下的水才能稱之為軟水。一般來說自來水硬度大概是每升水里含有200、300或500毫克的有機(jī)物，好的軟水機(jī)處理后的水硬度可降低到17mg/L，甚至更低。

　　那么，軟水機(jī)這個(gè)產(chǎn)品究竟能夠給人們的生活帶來哪些改變呢？從軟水機(jī)的原理我們可以知道，軟水機(jī)是根據(jù)離子交換原理來軟化水質(zhì)的，含有鈣鎂離子的水經(jīng)過帶鈉離子的樹脂時(shí)，鈣鎂離子取代鈉離子而吸附在樹脂上，含鈉離子的水流出軟水機(jī)就成了“軟水”，直至所有的樹脂表面均被鈣鎂離子占據(jù)，不能再進(jìn)行交換為止。在中國市場，電熱水器苦于水質(zhì)過硬，結(jié)垢是一個(gè)常見現(xiàn)象，水垢過多常常會影響產(chǎn)品的使用效果，而加裝了軟水機(jī)之后，使用性能得到了非常大的改善，不僅用戶的水質(zhì)得到提升，同時(shí)，也使電熱水器的使用壽命得以提升。軟化后的水不僅可以降低水垢，使用其洗臉、護(hù)膚還能夠達(dá)到美容護(hù)膚，正是改善生活品質(zhì)這一訴求點(diǎn)，使軟水機(jī)開始在家裝市場慢慢受到越來越多的關(guān)注。這對電熱水器企業(yè)無疑是一個(gè)極具吸引力的熱點(diǎn)。正是基于此，A.O.史密斯開始關(guān)注此市場并進(jìn)行了充分的調(diào)研，推出了A.O.史密斯品牌的軟水機(jī)。

　　訴求點(diǎn)要找準(zhǔn)

　　最初A.O.史密斯關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品也是緣于軟化后的水能夠更好地保護(hù)其主產(chǎn)品電熱水器。但經(jīng)過幾次到韓國市場考察，丁總發(fā)現(xiàn)，與中國市場不同的是，韓國人使用軟水機(jī)的目的不是為了保護(hù)設(shè)備，而更多是用來美容護(hù)膚等日常生活的品質(zhì)提升上，軟化后的水能夠使頭發(fā)柔軟富有彈性，使水堿能夠得到有效地減少。

　　發(fā)達(dá)國家中，占家庭用水量90%的烹飪、洗滌、淋浴等用水使用的都是軟水。那么，我國的軟水機(jī)市場為什么啟動如此晚，而且消費(fèi)者一度也不太關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品呢？丁威認(rèn)為，宣傳少及訴求點(diǎn)不正確，是影響行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要防礙。

　　“前兩年，雖然軟水機(jī)在市場上也有很多品牌推出，但訴求點(diǎn)則定位在除水垢、保護(hù)設(shè)備上面，熱水器企業(yè)主要推介點(diǎn)則放在了熱水器的使用效果和壽命上。但我更推崇韓國軟水機(jī)市場將產(chǎn)品的主要功能定位在改善水質(zhì)、美容美發(fā)等生活品質(zhì)的提升上。從目前行業(yè)的宣傳來看，宣傳點(diǎn)有點(diǎn)雜亂。有很多人對軟水機(jī)的認(rèn)識只停留在除垢上，對其能夠起到的其它功效則不清楚，甚至一無所知。”

　　“只要訴求點(diǎn)對，讓消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到，這個(gè)產(chǎn)品前景就會得到發(fā)展。所以，要推動行業(yè)的發(fā)展，還需要大家共同努力，去尋找對市場的突破口。”丁威如是說。

　　為了探討這一特點(diǎn)，A.O.史密斯公司購買了很多樣機(jī)發(fā)給員工在家里進(jìn)行試用。試用一段時(shí)間后，再請大家來談?wù)勈褂煤蟮母惺堋＝Y(jié)果發(fā)現(xiàn)，試用后大家對軟水機(jī)的重視度變得非常高，同時(shí)產(chǎn)生的依賴度也比較高。軟水機(jī)在提升生活品質(zhì)方面的作用得到了廣泛的認(rèn)可。“用著方便，感覺生活品質(zhì)也提高了，”這是大家共同的感受。

　　的確，使用軟水機(jī)軟化過的水做生活用水，會帶來很多令人欣喜的變化。比如用軟水洗衣服，衣服質(zhì)地會柔軟，不用需要特別使用化學(xué)性的柔順劑等等。軟水的清潔能力特強(qiáng)，洗衣、淋浴、美容護(hù)膚清潔程度高，同時(shí)也節(jié)約洗滌用品，降低家務(wù)勞動強(qiáng)度。

　　市場看好 前景看好

　　從我國來看，最早安裝軟水機(jī)的主要是酒店、機(jī)關(guān)團(tuán)體和一些別墅住戶，家庭安裝的用戶是在最近兩年才開始多起來的。目前的國內(nèi)市場中，軟水機(jī)的品質(zhì)差異很大，價(jià)格相差十分懸殊。質(zhì)量好的軟水機(jī)價(jià)格都不便宜，均在6000元以上，最貴的要達(dá)到2萬元。品牌上主要以美國、韓國為主。美國軟水機(jī)進(jìn)入中國市場的品牌多一些，有些名氣的像的“怡口”，進(jìn)入中國市場較早，在房產(chǎn)工程市場較具影響力。韓國是軟水機(jī)較發(fā)達(dá)的一個(gè)國家，“世韓”是較有名的品牌。韓國產(chǎn)品一般以小巧方便而適合家用，價(jià)格也不高，2000元以下的產(chǎn)品也比較豐富，安裝在熱水器附近，軟化效果明顯。“怡口”比較高檔，均價(jià)近萬元。國產(chǎn)品牌以浙江?？档漠a(chǎn)品為代表，價(jià)格稍便宜，但也要在2000元以上。富蘭克、阿祖頭、舒爾、海康、科索等雖然都是軟水機(jī)市場的品牌，但市場占有率均不高，更沒有在全國范圍內(nèi)形成氣候。

　　“目前，中國的軟水機(jī)市場剛剛啟動，進(jìn)入中國的外資品牌很多，但都沒有進(jìn)入很大力度的投入，只是找小的代理商慢慢的做著，賣一臺賺一臺，規(guī)模上還很小，尚沒有形成全國網(wǎng)絡(luò)和全國品牌。我們在熱水器行業(yè)獲得成功基礎(chǔ)上，正在尋求關(guān)聯(lián)產(chǎn)品豐富產(chǎn)品系列，軟水機(jī)是我們最看好的一個(gè)產(chǎn)品”。丁總告訴記者，因?yàn)檐浰畽C(jī)由于它不是把一些雜質(zhì)去掉，而是去掉一些重金屬，所以還需要進(jìn)行凈化后再飲用。因此，下一步A.O.史密斯還準(zhǔn)備上馬凈水系列產(chǎn)品，在水處理行業(yè)奪得更大的競爭主動權(quán)。

　　對在中國的成功秘訣, A.O.史密斯（中國）公司總經(jīng)理丁威的答案一直是：“我們一直堅(jiān)持針對中國消費(fèi)者的需求進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新，A.O.史密斯每一次的創(chuàng)新研發(fā)，都扎根于每一位普通中國消費(fèi)者的真實(shí)需求。不斷加大科技研發(fā)投入、提升技術(shù)創(chuàng)新能力并始終保持技術(shù)領(lǐng)先是A.O.史密斯保持高速發(fā)展的法寶”。那么，對于成功開發(fā)軟水機(jī)市場，丁總堅(jiān)持著同樣的經(jīng)營理念。我們看到，在很多史密斯熱水器的工程設(shè)計(jì)方案中，軟水機(jī)已經(jīng)成為一個(gè)很受歡迎的產(chǎn)品，A.O.史密斯熱水器已經(jīng)開始加送軟水機(jī)，以擴(kuò)大軟水機(jī)市場的占有率。”

　　我國的軟水機(jī)市場還處在一個(gè)起步的階段，但卻是一個(gè)發(fā)展很快的產(chǎn)業(yè)。一個(gè)產(chǎn)品能夠引起消費(fèi)者的關(guān)注，能夠吸引廠家去投入生產(chǎn)，究其根本一定是要在某一方面能夠解決其需求。軟水機(jī)所提供的軟水能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來更多高品質(zhì)享受的生活，能夠?yàn)槠髽I(yè)展示一個(gè)商機(jī)，是其能夠慢慢發(fā)展起來的最主要原因。祝愿更多企業(yè)把握住這個(gè)行業(yè)商機(jī)，騰飛發(fā)展。