通過服務(wù)掌控市場

　　市場開發(fā)首先要把整體的市場調(diào)研工作做好，在這個前提下，市場開發(fā)的關(guān)鍵點在于渠道客戶的設(shè)置。客戶設(shè)置好了，市場開發(fā)工作也就成功了一半，沒有一個很好的客戶設(shè)置(所謂的核心客戶，零售與批發(fā)客戶)，這個市場就很難做好。那么怎樣去衡量客戶適合與不適合呢?這就涉及到客戶的選擇問題。應(yīng)首選的是行業(yè)內(nèi)的客戶，因為他們熟悉行業(yè)和產(chǎn)品，有實戰(zhàn)操作經(jīng)驗。其次就是接近于這個行業(yè)的客戶，比如從事小家電、數(shù)碼等產(chǎn)品代理的客戶，國內(nèi)剃須刀產(chǎn)品市場主要是依靠客戶去做，客戶的經(jīng)驗就顯得尤為重要。第二點也很重要，那就是客戶自身要有銷售網(wǎng)絡(luò)，有渠道資源。第三是客戶要有一定的終端管理能力。終端管理能力在一定程度上決定了客戶的經(jīng)營理念，而客戶的經(jīng)營理念又決定了他未來能否做大做強，決定了他三五年之后能夠發(fā)展成為一個長期的、優(yōu)質(zhì)的客戶。最后合作的公司還要具備一定的資金實力來保證發(fā)展的后勁。在與客戶合作方面，每個企業(yè)都有各自的優(yōu)勢。沒有最好的客戶，只有適合自己的客戶。

　　選好客戶后，還要精心扶持，達(dá)到戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系。

　　代理商本身的資源和管控能力是有限的，我們需要幫助代理商去開發(fā)和維護好他們的客戶。原來的市場運做都是一種粗放式的管理，而現(xiàn)在必須要達(dá)到一種精細(xì)化管理的要求，具體工作包括很多方面。在零售終端方面，首先是要協(xié)助代理商做好進場工作(與商場的客情關(guān)系非常重要)。這又包括很多方面，比如家電賣場和超市在合作模式上有一定不同。位置選定，同時要幫助代理商分析產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組合問題，找到做哪些產(chǎn)品適合這個賣場;還有產(chǎn)品的陳列問題，怎么樣陳列出來的效果才能生動化，也需要細(xì)致深入的指導(dǎo)。其次更需要協(xié)助客戶做好進場前導(dǎo)購員的招聘、管理和培訓(xùn)，促銷活動的策劃和實施，還有終端方面的一些其他管理工作等。在平時還要做好與客戶的溝通工作，進行橫向的溝通和規(guī)劃，比如他今年做了10家店，效果很不錯，我們會幫他分析哪個系統(tǒng)還應(yīng)該做，怎樣才能達(dá)到穩(wěn)步更好的發(fā)展。

　　不僅要從市場操作層面對代理商進行一些協(xié)助工作，甚至還要介入到其公司管理的層面來幫助他們做大做強。我們的客戶都是一步一步做起來的，經(jīng)驗也是一點一點積累起來的，隨著市場競爭的加劇和運作觀念的轉(zhuǎn)變，老板也需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念去適應(yīng)市場的發(fā)展。但是，客戶的經(jīng)營管理水平還是參差不齊的，有的老板還跟不上，這就需要我們?nèi)f(xié)助。比如他們原先沒有公司，是個人，現(xiàn)在注冊公司了，成為法人，需要得到公司運作方面的指導(dǎo)。我們允許客戶以個人名義操作批發(fā)渠道，但是隨著規(guī)模的擴大，對于有些不是一般納稅人公司的，我們幫助他們注冊公司，使他們得到更好的發(fā)展。我們會在人員的組織架構(gòu)、倉庫的管理、業(yè)務(wù)人員的管理，制定發(fā)展規(guī)劃等各個方面，給他們提供相應(yīng)的幫助。

　　市場的精耕細(xì)作不光包括零售，還有批發(fā)渠道。批發(fā)對于我們國產(chǎn)品牌來說，占到了很大的份額，批發(fā)比零售稍微簡單一點，中心點就是客戶如何服務(wù)好下游的分銷商。服務(wù)不好，最終就會失去批發(fā)市場。比如我們有一個客戶，他已經(jīng)做了七年的生意，但是市場總是做不好，甚至出現(xiàn)下滑。我們通過走訪和分析后發(fā)現(xiàn)，這是由于公司經(jīng)營理念上存在著一些問題，主要表現(xiàn)在服務(wù)方面做得不到位。作為一級代理，沒有很好地服務(wù)于下面的客戶。老板的經(jīng)營意識還沒有轉(zhuǎn)變過來，認(rèn)為“你從我這里拿貨，我就是老大”，還沒有建立一種服務(wù)意識，更談不上服務(wù)營銷，不知道下面客戶的需求是什么，這是做批發(fā)客戶面臨的最大問題。對于這樣的客戶，我們要幫助他們樹立起一種服務(wù)理念。分銷商基本上屬于二級代理，它是連接上游和下游的紐帶，它直接決定了上游一級市場(客戶)和下游的三級市場(客戶)。假如二級市場(中端)做不好，一級市場(客戶)肯定也做不好。因為你的市場不是你自己做起來的，而是由下面許多分銷商幫你一起做起來的，“中端”市場做好了就打通了整個渠道，保持了渠道的暢通，市場才會得到健康穩(wěn)定的發(fā)展。同樣客戶才能越做越大，越做越強。作為我們要服務(wù)好我們的客戶，同樣作為區(qū)域代理商，也要服務(wù)好自己的下游客戶。這兩個服務(wù)都做好了，才會形成一條結(jié)實的發(fā)展鏈條。

　　代理商和廠家存在著一種博弈關(guān)系。作為辦事處，還要肩負(fù)起協(xié)調(diào)廠家與客戶關(guān)系的職能。我們把自己和客戶之間的關(guān)系比作夫妻關(guān)系，大家都在一起，有著共同的目標(biāo)。但是發(fā)展起來又類似于平行的兩條火車道，永遠(yuǎn)都不會相交，經(jīng)常還會鬧一些矛盾。客戶希望廠家提供的支持越多越好，而我們代表的是廠家，但是也要照顧到代理商的利益。如果支持少了，市場就會做不好，會影響到代理商的積極性;如果支持多了，又會影響到廠家的利益。所以一定要把握好這個度，找到一個最佳的結(jié)合點，平衡好客戶和廠家之間的關(guān)系，把廠商之間的矛盾進行妥善的處理，這樣才能使廠家和客戶建立起長久雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系。