大型商超銷售異軍突起

　　大型綜合超市，也叫大賣場，是現(xiàn)階段零售領域的主導業(yè)態(tài)。以家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)、物美、北京華聯(lián)、上海農工商以及江蘇蘇果、華潤萬家等為代表，在百姓生活中扮演著越來越重要的角色。雖然，目前這些超市均以生鮮、食品、消費日用品為主，但家電尤其是與人們日常生活密切相關的廚房電器，如電磁爐、電壓力鍋、豆?jié){機、榨汁機等在這些大型綜合超市系統(tǒng)中銷量增長令人矚目，越來越突出，受到廠家和供貨商的青睞。

　　　大型商超系統(tǒng)家電銷售走高

　　我們先以福建為例，來剖析大型綜合超市系統(tǒng)家電銷售情況。近年來，福州超市快速發(fā)展，走在全國前列，沃爾瑪、麥德龍、歐尚和好又多、世紀聯(lián)華一大批國際國內知名商貿企業(yè)已在福州落戶。資料顯示，2009年的零售業(yè)中，福建永輝和福建新華都分別以102.18億元和69.47億元的年銷售額位居第35位和第49位。其中永輝銷售規(guī)模年增長45.64％，新華都銷售規(guī)模年增長率也高達29.2％。再加上本地的捷龍，這些大超市同時也是廚房電器銷售的重要通路，構筑著福州乃至整個福建省的廚房電器銷售大動脈。如電壓力鍋這個品類，超市的銷售約占有1\3的規(guī)模，其它品類如電飯煲、榨汁機等，均超過專業(yè)賣場的比例。

　　首先，從新華都系統(tǒng)來看，新華都雖然主營業(yè)務是大賣場、綜合超市及百貨的連鎖經營，但作為福建地區(qū)零售連鎖經營的龍頭企業(yè)，追求銷量的提升成為他們的目標，而隨著國美在福建的調整，他們認知到機會的降臨，于2009年正式進入專業(yè)家電連鎖市場，目前已擁有福州五四店、福州福新店、石獅東港店、莆田涵江市場店、莆田勝利路大唐店、莆田仙游洪橋店6家專業(yè)電器連鎖店，2010年新華都電器深入開拓一二級城市、全面布局福建市場，大力開發(fā)廈門、泉州、漳州、三明等地區(qū)，2010年度計劃門店數(shù)量達15家。新華都采取的是電器、超市及百貨結合，形成綜合的商業(yè)模式的戰(zhàn)略。以電壓力鍋為例，銷售額同比其它業(yè)態(tài)是增長最快的，深得美的、蘇泊爾等品牌重視。與國美、蘇寧不同，新華都電器走的是多元化門店模式，分為專業(yè)連鎖店、品牌店中店、綜合便利店三種模式。起步階段將以新華都購物廣場為依托，在整合現(xiàn)有家電資源的基礎上進行擴張。

　　整體費用控制得相對透明，是受供應商歡迎的重要條件。在新華都，一個月分為兩次對賬，每月10日和25日。新華都財務會對此帳期進行核對，及本期應交費用的統(tǒng)計，確認無誤后會上傳到新華都網上系統(tǒng)。供應商財務人員會從網上下載該帳單確認無誤后開票。由業(yè)務經理將票交與新華都財務，及繳納本期費用。費用一般為現(xiàn)金，如數(shù)額較大可帳扣。

　　超市的費用相對固定，讓品牌及供應商易控制。比如，新華都的固定費用有：新華都供應商網上信息平臺每年每個供應商號1000元，廣告促銷費根據(jù)不同的店標準不一，A級店每店每年1000元，B級店每店每年500元。

　　展示費中促銷貨架A級店每店5個，費用共計2000元，B級店每店每5個費用共計1000元。另外，還會收取新品上架費，A級店每年5000元， B級店3000元。管理費每人每月50元。帳期是貨到15天。

　　可以說，福建新華都結合現(xiàn)有商圈的特性，對賣場進行調整，實行“百貨+家電”、“超市+家電”的雙運作，對電器經營區(qū)域進行重裝擴大，一些店的家電經營區(qū)域，囊括彩電、冰箱、洗衣機、手機、數(shù)碼、電腦、生活家電7大類產品，將對福建家電產生重要影響。

　　再比如捷龍系統(tǒng)。福建捷龍創(chuàng)辦于1998年元月，以零售連鎖超市為主營業(yè)務，經過十多年發(fā)展，目前共有30家分店，輻射泉州、晉江、石獅市區(qū)及龍湖、深滬、安海、英林、永和、東石等鎮(zhèn)區(qū)，總營業(yè)面積達50多萬平方米，員工人數(shù)5000多人，是晉江、石獅地區(qū)目前規(guī)模最大的本土連鎖超市。作為福建省本土超市，對廚房電器的銷售非常重視，與主流品牌攜手推廣成為幾個大品牌重要出貨通路。

　　永輝集團更是福建著名的零售企業(yè)，截至2009年，擁有連鎖超市122家，連鎖經營面積超過60萬平方米，2009年公司年銷售總額將超過100億元，位列中國連鎖百強企業(yè)45強。2009年以來，該集團的數(shù)十家超市開始銷售大家電，家電更是永輝各門店經營的重要品類。

　　隨著國美、蘇寧等專業(yè)家電零售商的進入，超市、百貨商場紛紛縮減家電銷售業(yè)務，甚至退出家電零售市場。如今，家電銷售在大型綜合超市卷土重來，在廣東、重慶、河南、河北，廚房電器的銷售不斷提升，并且，伴隨家電下鄉(xiāng)、家電以舊換新等諸多國家利好政策的推出，沃爾瑪、家樂福等與國美、蘇寧這類大型家電連鎖賣場，一同出現(xiàn)在中標銷售企業(yè)名單中。

　　　供應商對商超青睞有加

　　　那么，對于品牌和供應商來講，又是持有一種什么樣的心態(tài)來展開與大型綜合超市的合作的呢？

　　一、豐富銷售渠道，避免對某一渠道的過度依賴帶來的風險。

　　品牌商都特別重視超市渠道的建設。近年來與家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)、麥德龍、國美、蘇寧、五星、世紀聯(lián)華等全國多家連鎖零售機構都建立了緊密合作關系，避免了對單一銷售渠道的過度依賴。代理商公司銷售網絡已初步形成了以電器專營店和大賣場為主，百貨商場、分銷商和專賣店齊頭并進的發(fā)展態(tài)勢，初步適應了家電行業(yè)市場反應迅速的要求?！　《?、品牌隨著大型綜合超市下沉，快速搶占三四級市場。

　　如今，大潤發(fā)在全國的門店已逾120家，其中半數(shù)以上的門店都位于國內二三線城市，最北開到齊齊哈爾，最南開到?？?，在長三角高速公路沿線的每個城市都有門店。這正是得益于其獨具慧眼的市場眼光。而一些品牌通過與其合作，很快也能夠將產品帶到次級市場，實現(xiàn)渠道下沉，占領更多市場的目標，與合作方可謂一舉雙得。

　　三、費用支出相對合理，投入產出比高。

　　家電專業(yè)連鎖將更多的潛力投入到了大電產品中，有些小電的采購尚不能單品處理，重視程度及采購方式有待于改進。但是，一些大型綜合超市經驗豐富，智慧敏銳。如大潤發(fā)，善于選擇中低檔百貨或非食品類商品及供應商。這些商品可比性不強，消費者很難比較，從而巧妙地避開了家樂福等的正面競爭。從沃爾瑪?shù)鹊胤劫u場情況來看，給小家電的演示非常充足，演示臺，位置和面積都不小，這是很重要的。充分重視，就是小家電的銷量超市大于家電連鎖的主要原因。一般超市中的費用控制在6%～9%，而家電專業(yè)連鎖等則很難控制在10個點以下，這使得供貨商加大超市的投入力度。

　　未來商超家電經營的方向

　　作為現(xiàn)階段零售領域的主導業(yè)態(tài)，大型綜合超市以經營生鮮、食品為主，兼營家電，因而也存在著相應的問題，如品牌形象差，服務體系不完善，內部重視不足等。但從國外的一些經驗來看，超市經營家電前景是看好的。

　　一、要重視對品牌和品類的結合。

　　從國外的情況來看，小家電是超市的重點，專業(yè)人士提出了分類集中，品牌陳列相結合的陳列模式的建議。的確，雖然目前小家電品牌性不是很明顯，但是發(fā)展的趨勢很明顯，充分重視品牌結構很重要。如何提升銷量？首先必須有大品牌。但當前也有一些地方超市開始重視與上升中二三線品牌的合作，這些品牌為了提升市場占有率投入很大，可以從這些品牌得到更多的利潤貢獻。另外，雜牌能給超市帶來的是其他方面的收入，比如新品上柜費等。

　　二、要給足展位面積。

　　在商超做家電，位置和面積非常重要。專業(yè)人士的建議是：面積最好在800～1500平方米。

　　大多數(shù)超市都是寸土寸金，因而，規(guī)劃合適的家電面積是非常重要的。大型的超市如果經營家電，至少要在800平方米以上，而不論是多大的超市，生活電器區(qū)都是適合設置的。

　　三、充分注意采購模式的特殊性。

　　應該說，大型綜合超市家電能夠成功與超市經營家電商品的思路有很大關系。所以，要充分注意采購模式的特殊性。最好的方式自然還是總部與總部集中談判，各區(qū)、各店與當?shù)毓毯献?。一定要加強全國合同談判，與廠商大客戶部門保持緊密聯(lián)系，很多業(yè)務都可以在這一個層面解決。