文章列表
美的日電集團的夾生飯
美的日電集團銷售公司從運作到中止，就像做了一鍋夾生飯。吃下去沒法消化，不吃吧，一鍋米飯就浪費了。做出夾生飯的原因，有的時候是因為水太少，有的時候是因為火候不夠。美的日電集團銷售公司的這鍋夾生飯，不但是包括鍋內的米太多了這樣自身的問題，也有類似火候不夠一樣的渠道整合工作不足等環(huán)境問題。
尊重市場才有市場的尊重
唯變不變的思想是企業(yè)管理進取性的標志，雖說隨著外部環(huán)境的轉變，變是永恒的。但如果變化僅僅是圍繞自身利益做出的調整而不是整合利益共同體一起調整，必然會導致調整事倍功半，不尊重市場和伙伴必然自身也不會被尊重。所以作為超大型企業(yè)，做出任何一個決策，首先是企業(yè)高層要根據(jù)市場充分論證，充分考量，達成一致...
渠道變革的教訓與反思：代理渠道不可或缺
作為代理商一般對大區(qū)經理都是很尊重的，原則上對于市場運作方面都是比較配合的。但代理商與廠家畢竟還是兩個利益體，合作中在各自經濟獨立時不會有太多的問題和矛盾。
代理制回歸易 忠誠度回歸難
雖然從2011年12月美的日電集團宣布回歸代理制，但從代理商的采訪中，廠商雙方并沒有出現(xiàn)我想像中的喜開顏笑。更多的代理商由于被反復傷害，表現(xiàn)出的是喜憂參半，忠誠度的嚴重下降，觀望情緒更大。
變革破壞了利益鏈的平衡
渠道可以說是銷售的層次化狀態(tài)，是供應鏈的一部分。供應鏈有兩端：一端在工廠制造之前，主要由工廠的采購部、計劃部承擔；另一端是產品被生產出來后，從工廠到客戶之間的部分。簡單地講，變成成品以后的供應鏈上的問題就是渠道的問題。
代理和直營并存是趨勢
中國小家電企業(yè)近年來一直采用代理制，代理制模式以其投入小、收效快的特點，成為眾多小家電廠家普遍采用的營銷模式，但是其弊病也接連顯現(xiàn)：管理松散、各行其是、竄貨滿天飛、市場開發(fā)率低下……廠家想扭轉被動局面，卻因為市場資源和零售終端全部被當?shù)卮砩贪芽兀妒蠹善?，回天乏術。與此同時，代理商也有滿腹怨...
穩(wěn)定渠道代理 夯實市場基礎
目前法羅力的產品結構涉及傳統(tǒng)儲水式電熱水器、即熱式電熱水器、燃氣熱水器和空氣能熱水器，可以說，覆蓋了目前熱水器行業(yè)中的所有品類，但在市場推廣中依然有所側重，傳統(tǒng)的儲水式電熱水器依然是我們整個產品線的靈魂，同時主推快熱式產品，而儲水式和即熱式的小廚寶，則是我們明年需要發(fā)力配合快熱式熱水器的有力補充。
營銷渠道變革 要以對代理商的政策穩(wěn)定為前提
目前大家都在大談渠道變革，一些大品牌也確實付之比較大的行動，比如說把代理商的資源變成銷售公司的資源，把代理商對市場操作的主導權變成廠家的決策權，結果企業(yè)折騰一圈回來后發(fā)現(xiàn)，還是要回到以代理商為主體的渠道體系。
電商為傳統(tǒng)行業(yè)提供新機會
天貓電器城是在大的B2C平臺下的一個細分的垂直市場。網購從2003年淘寶開始出來以后，大家對淘寶的品牌已經很熟悉，B2C市場規(guī)模到去年已經達到了將近2千億，tmall.com占據(jù)了50%以上的市場份額，所以在這樣的市場規(guī)模下，可以給到行業(yè)新的機會。之所以說是一個機會，主要是基于電子商務行業(yè)相對...
