進(jìn)入新行業(yè)離不開(kāi)良好的廠商關(guān)系

　　2012年4月，九陽(yáng)悄然進(jìn)入煙灶消及熱水器行業(yè)，給行業(yè)帶來(lái)不少的震動(dòng)。選擇在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的時(shí)候進(jìn)入雜牌眾生煙灶消行業(yè)和品牌林立熱水器行業(yè)，九陽(yáng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2012年雖然整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，但在這個(gè)時(shí)候，大家不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，并且整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系都會(huì)比較平穩(wěn)，九陽(yáng)這時(shí)進(jìn)來(lái)，面臨著競(jìng)品的阻力相對(duì)較小，大家更關(guān)注自身的發(fā)展。這就給九陽(yáng)留下一些緩沖的空間，來(lái)適應(yīng)這個(gè)行業(yè)，建立九陽(yáng)的渠道優(yōu)勢(shì)，慢慢摸索廚房電器的規(guī)律，一旦國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)，就有機(jī)會(huì)參與洗牌。九陽(yáng)是想通過(guò)行業(yè)在兩三年之內(nèi)的洗牌，來(lái)獲得很好的市場(chǎng)地位。

　　那么，除了市場(chǎng)地位之外，九陽(yáng)憑什么信心滿滿的進(jìn)入他們并不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里呢?九陽(yáng)負(fù)責(zé)人告訴記者，實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道強(qiáng)有力的控制，使松散在全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)完整、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，達(dá)到共贏?；赝抨?yáng)發(fā)展的歷史，以九陽(yáng)的實(shí)力和影響，九陽(yáng)豆?jié){機(jī)在進(jìn)入市場(chǎng)之初，很難得到當(dāng)時(shí)有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。退而求其次，更多的與一些創(chuàng)業(yè)型的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。這一無(wú)心插柳的舉動(dòng)，卻奠定了九陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商的體系，率先在二級(jí)市場(chǎng)建立了自己的主導(dǎo)地位。九陽(yáng)以此為契機(jī)率先建立了能夠控制和管理二級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，使?fàn)I銷(xiāo)管理重心和營(yíng)銷(xiāo)工作重心直接下移。使?fàn)I銷(xiāo)工作更加貼近市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者。

　　此次進(jìn)入新的領(lǐng)域，九陽(yáng)是有意而為之，試圖繼續(xù)發(fā)揮原有的優(yōu)勢(shì)。在發(fā)展新品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商方面，采取雙管其下的作法，一方面爭(zhēng)取原有經(jīng)銷(xiāo)商體系中經(jīng)營(yíng)煙灶熱水器品牌的客戶(hù)，或者讓九陽(yáng)原有經(jīng)銷(xiāo)商愿意拓展新品類(lèi)的延伸到縣級(jí)市場(chǎng)，另一方面直接到縣級(jí)市場(chǎng)尋找目標(biāo)客戶(hù)，將其發(fā)展成一級(jí)客戶(hù)或準(zhǔn)一級(jí)客戶(hù)，納入到九陽(yáng)的經(jīng)銷(xiāo)商體系管理中，讓九陽(yáng)的廚電產(chǎn)品直接伸入到三四級(jí)市場(chǎng)。

　　縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)品牌以雜牌為主，有心去經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品，但一些品牌企業(yè)并不能很好的下沉市場(chǎng)。另外，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都有較好的人脈關(guān)系和經(jīng)營(yíng)頭腦，但缺乏系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和市場(chǎng)支持，而這些都是九陽(yáng)擅長(zhǎng)并運(yùn)用自如的。九陽(yáng)廚房電器負(fù)責(zé)人告訴記者，九陽(yáng)豆?jié){機(jī)在初期發(fā)展，在人財(cái)物等方面為經(jīng)銷(xiāo)商提供了很大的支持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷(xiāo)方案制訂、產(chǎn)品配送、貨款回收等服務(wù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，并積極為經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷(xiāo)等方面的培訓(xùn)活動(dòng)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售和管理水平，提高經(jīng)銷(xiāo)商向市場(chǎng)要效益的能力。以往經(jīng)驗(yàn)如果能夠復(fù)制，會(huì)讓九陽(yáng)更加自信于縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)地位的廠商關(guān)系。

　　我們所倡導(dǎo)的是，廠商之間一定要以強(qiáng)調(diào)共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任，共同獲取收益為主調(diào)的廠商關(guān)系，讓廠家始終在廠商關(guān)系中處于主導(dǎo)地位。