做銷(xiāo)售 信心最重要

　　佛山地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平發(fā)達(dá)，人工成本和房租成本都比較高，如果只以專(zhuān)賣(mài)店的形式開(kāi)展銷(xiāo)售，加之碧水源是一個(gè)新興品牌，所以我采取了這樣的一個(gè)策略，就是渠道+直銷(xiāo)的模式。

　　以前我是做鋼材生意的，對(duì)建材渠道比較熟悉。在代理碧水源之后，首選建材渠道。將碧水源的樣機(jī)掛在建材市場(chǎng)里經(jīng)銷(xiāo)商的店里去展示，之所以這樣考慮，一般這些老板不會(huì)經(jīng)營(yíng)很多家凈水品牌，這樣減少了競(jìng)爭(zhēng)的壓力，在這種店面銷(xiāo)售最重要的是導(dǎo)購(gòu)人員，進(jìn)入店面的顧客一般都是處于裝修期，潛在需求很大，如果挖掘一下，有可能成為我們的客戶，但如果不介紹給他，他有可能考慮不到裝凈水器或者是有可能去別人家選購(gòu)，所以為了提高他們銷(xiāo)售的積極性，首先公司會(huì)派專(zhuān)人前來(lái)培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu)人員了解碧水源產(chǎn)品的特點(diǎn)，以提升他們的專(zhuān)業(yè)性。為他們培訓(xùn)整個(gè)行業(yè)的介紹，產(chǎn)品的過(guò)濾方式，里面的配置，過(guò)濾的精度，這些產(chǎn)品類(lèi)別的區(qū)別，好處在哪里，缺點(diǎn)在哪里?只要導(dǎo)購(gòu)員用心的話，很快就會(huì)上手。如果導(dǎo)購(gòu)人員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去之后，我們除了要給到店主一定的扣點(diǎn)之外，還會(huì)把銷(xiāo)售額的三到五點(diǎn)給到導(dǎo)購(gòu)員，而且一定要分開(kāi)，不能通過(guò)老板給到導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)橛锌赡鼙唤亓簦詈罂赡艽靷麑?dǎo)購(gòu)員的積極性，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

　　公司最初在發(fā)展渠道時(shí)也遇到了一些難題，有兩種方式：一種是鋪貨，直接免費(fèi)給人家上樣機(jī)，但這種方式走的太快的話很危險(xiǎn)，會(huì)面臨著資金周轉(zhuǎn)較慢的問(wèn)題，而讓渠道分銷(xiāo)商提貨，碧水源作為一個(gè)新品牌，在品牌認(rèn)知度較低，分銷(xiāo)商不愿意做投入。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們想了兩個(gè)辦法：

　　一個(gè)辦法是找到做戶外廣告的朋友，他非常支持我的事業(yè)，我送了他兩臺(tái)機(jī)器，他幫我在佛山的中心城區(qū)比較大的LED顯示屏上做廣告，取得非常的好的效果，碧水源的品牌知名度在佛山地區(qū)迅速的打開(kāi)，分銷(xiāo)商也紛紛向我反映碧水源比以前好賣(mài)了，業(yè)務(wù)人員去開(kāi)拓市場(chǎng)也比以前好一些了，也有分銷(xiāo)商主動(dòng)來(lái)要貨的。

　　另一方面雖然渠道可以鋪貨，把生意面做廣，但資金周轉(zhuǎn)如果控制不好，會(huì)出問(wèn)題的，所以我們?cè)谧銮劳卣沟耐瑫r(shí)，也在小區(qū)里做推廣活動(dòng)，因?yàn)榉鹕教K寧系統(tǒng)里有碧水源的專(zhuān)柜，所以我們就利用這一優(yōu)勢(shì)，在向消費(fèi)者推薦時(shí)，可以打消消費(fèi)者對(duì)碧水源品牌的顧慮，再通過(guò)我們的小區(qū)推廣人員專(zhuān)業(yè)耐心的講解，越來(lái)越多的消費(fèi)者對(duì)碧水源品牌產(chǎn)生了好感，也取得了一定的成交。通過(guò)直接面對(duì)消費(fèi)者來(lái)展來(lái)銷(xiāo)售，這樣資金周轉(zhuǎn)快，也有一定的利潤(rùn)，可控的因素多。

　　客戶開(kāi)發(fā)工作直接影響著公司的業(yè)績(jī)，作為家用凈水行業(yè)的新進(jìn)品牌，由于品牌拉力還不夠，所以客戶開(kāi)發(fā)工作相對(duì)較難，為了提升業(yè)務(wù)人員的積極性，每一個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的客戶公司都要進(jìn)行跟蹤和回訪，只要業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的客戶后期再來(lái)提貨，公司就會(huì)拿出幾個(gè)點(diǎn)位獎(jiǎng)勵(lì)給業(yè)務(wù)經(jīng)理。這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)員除了積極開(kāi)發(fā)客戶之外，還會(huì)做好客戶的服務(wù)工作，這樣一來(lái)，既能使使業(yè)務(wù)員得到很好的收益，又能公司業(yè)務(wù)提到持續(xù)的發(fā)展。

　　凈水行業(yè)盡管這兩年有了快速的發(fā)展，但依然不能像彩電、冰箱一樣深入人心，而碧水源又是凈水行來(lái)的新兵。這樣的一個(gè)局面對(duì)于公司每個(gè)人來(lái)說(shuō)，都面臨著心理壓力。大家都懷疑自己所做的行業(yè)，所做的品牌是不是值得的。那我所要做的工作的就是向自己的員工傳遞信心，讓員工了解碧水源品牌作為國(guó)家環(huán)保行業(yè)的龍頭企業(yè)，在水處理行業(yè)的技術(shù)實(shí)力是數(shù)一數(shù)二的，是最具發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，以增?qiáng)他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)的自信心，讓他覺(jué)得自己從事的一個(gè)能為人帶來(lái)的健康的行業(yè)，既而他將的自己的自信帶給客戶，帶給消費(fèi)者，只有大家這樣不斷的傳遞，碧水源會(huì)在不遠(yuǎn)將來(lái)成為既有品質(zhì)又有品牌影響力的品牌。