關(guān)注家電渠道 加大零售推廣力度

在國(guó)家新能源政策的主導(dǎo)下，壁掛爐、熱泵和燃油鍋爐的市場(chǎng)都出現(xiàn)了不同程度的增長(zhǎng)。尤其是壁掛爐的增幅巨大。政府的煤改氣工程，讓中國(guó)的壁掛爐市場(chǎng)從2016年開(kāi)始進(jìn)入井噴式的增長(zhǎng)，更使得中國(guó)在2017年成為全球最大的壁掛爐市場(chǎng)。由于政府對(duì)新能源產(chǎn)品的大力推廣，壁掛爐迅速地進(jìn)入普通大眾的視線中，壁掛爐的優(yōu)勢(shì)是什么，使用的費(fèi)用大致多少，并接受新能源采用的理念。

建材產(chǎn)品大多是在裝修之前采購(gòu)的商品，家電是裝修之后采購(gòu)的商品。那么壁掛爐是通電的，又是在裝修之前安裝的。壁掛爐行業(yè)內(nèi)的人現(xiàn)在已經(jīng)將壁掛爐定位于具備建材與家電雙重屬性的品類。以前，家電賣場(chǎng)也很少看到壁掛爐這個(gè)品類。很多家庭裝修的時(shí)候在建材市場(chǎng)購(gòu)買安裝了壁掛爐，這個(gè)時(shí)候壁掛爐確實(shí)具備建材產(chǎn)品的屬性；但幾年之后換機(jī)的時(shí)候，壁掛爐就成了家電產(chǎn)品，在家電賣場(chǎng)就能夠買到，直接安裝使用就可以了。北方的分戶供暖都是集中采購(gòu)安裝壁掛爐的。未來(lái)?yè)Q機(jī)的時(shí)候，消費(fèi)者也可能是去家電賣場(chǎng)購(gòu)買壁掛爐的。因此，壁掛爐在換機(jī)的時(shí)候家電產(chǎn)品的屬性也非常強(qiáng)。現(xiàn)在看，無(wú)論是五星、蘇寧，還是國(guó)美大中，這些大型的家電連鎖賣場(chǎng)也都在開(kāi)始積極引進(jìn)壁掛爐，這也是為了順應(yīng)未來(lái)壁掛爐產(chǎn)品家電化購(gòu)買的趨勢(shì)。這也讓壁掛爐品牌考慮，下階段如何與家電連鎖賣場(chǎng)展開(kāi)更多持續(xù)深度的合作。

壁掛爐控制上的智能化趨勢(shì)愈加明顯，這也是家電產(chǎn)品的特性之一。壁掛爐在研發(fā)和設(shè)計(jì)的過(guò)程中，智能操作、互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程控制能已經(jīng)作為產(chǎn)品的核心功能之一，而且越來(lái)越人性化。例如，下班之前，先通過(guò)遠(yuǎn)程控制讓壁掛爐從低溫運(yùn)行到正常運(yùn)行，讓室內(nèi)溫度提高到20°C。另外，很多老人為了省錢，寧愿受凍也舍不得點(diǎn)燃壁掛爐。這時(shí)候，子女可以通過(guò)遠(yuǎn)程控制，讓父母的家里更溫暖?，F(xiàn)在小米、百度等推出了家庭智能控制中心，很多家電產(chǎn)品都可以納入到這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)。相信，以后壁掛爐也會(huì)與其他的家電產(chǎn)品被納入到這樣的家庭智能控制系統(tǒng)內(nèi)。因此，慶東納碧安也在逐步進(jìn)入家電賣場(chǎng)銷售的步伐。例如，2017年，慶東納碧安與五星電器合作，將壁掛爐和燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)入了華東地區(qū)部分五星電器的賣場(chǎng)，銷售我們的高端冷凝產(chǎn)品。同時(shí)，北方很多自采暖小區(qū)都相繼進(jìn)入到了置換期。所有的品牌都在關(guān)注這個(gè)商機(jī)，都不想失去這個(gè)機(jī)會(huì)。因此，都加大了渠道的布局。2018年，慶東納碧安的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)在積累了一定的零售渠道經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，讓零售渠道無(wú)論是深度還是廣度都會(huì)提高。

慶東納碧安從壁掛爐行業(yè)到熱水器行業(yè)，產(chǎn)品具有一定的關(guān)聯(lián)性，但也有很大的差異。家電產(chǎn)品在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的速度更快，更新迭代快。這是壁掛爐行業(yè)不具備的。壁掛爐因?yàn)閺?qiáng)調(diào)使用上的穩(wěn)定性和耐用性，因此，品牌更關(guān)注的是材料和技術(shù)的突破等。但我們也通過(guò)進(jìn)入家電行業(yè)學(xué)到了很多家電品牌在營(yíng)銷和產(chǎn)品方面的好的做法。例如，家電行業(yè)營(yíng)銷手法上的靈活。在促銷手段上的買贈(zèng)、滿減、捆綁式銷售，這些都是壁掛爐行業(yè)所缺乏的。再看，家電產(chǎn)品非常關(guān)注產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，色彩等。而壁掛爐一般都是中規(guī)中矩，外觀幾乎沒(méi)有什么改變?，F(xiàn)在的年輕人購(gòu)買商品非常在乎外觀。因此，壁掛爐品牌需要在理解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，盡可能在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上給予滿足。慶東2017年推出的JP500燃?xì)獗趻鞝t，不但節(jié)能，其體積比普通的產(chǎn)品薄了近四分之一左右。很多人認(rèn)為，壁掛爐只要節(jié)氣、節(jié)水就行了，薄厚能被消費(fèi)者關(guān)注嗎？其實(shí)，厚度減少了就是節(jié)約了占地面積，這對(duì)于大城市的消費(fèi)者利益點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。尤其是在北京、上海這樣寸土寸金的城市，每平米四五萬(wàn)元的房子，增加了幾公分的空間，可能會(huì)影響櫥柜或者其他電器產(chǎn)品的擺放和安裝。而減少了幾公分的厚度，廚房或者衛(wèi)生間的布局就減少很多的麻煩，相當(dāng)于增加了房屋的利用面積。而慶東納碧安就是感知到了消費(fèi)者想節(jié)省空間的這個(gè)需求，在產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)上做了調(diào)整開(kāi)發(fā)了這款超薄的產(chǎn)品。另外，慶東納碧安的燃?xì)鉄崴鞲鶕?jù)用戶反映在出水之前的那段水溫過(guò)高。經(jīng)過(guò)技術(shù)攻關(guān)，慶東納碧安將燃?xì)鉄崴髯畛醭鰜?lái)的熱水混上一些涼水，將溫度差縮小到0~2°C之內(nèi)。而人體感知的溫度差是0~3°C。因此，幾乎感覺(jué)不到熱水出水前水溫的變化。另外，慶東的NPE恒溫?zé)崴鬟€加了一個(gè)循環(huán)泵，這樣打開(kāi)熱水器之后管道中最先流出來(lái)的涼水就變得跟熱水器里加熱的水混到一起溫度升高了。雖然很多品牌都推出了恒溫產(chǎn)品，但慶東納碧安這款熱水器還有一個(gè)智能分析的功能，對(duì)未來(lái)的使用做一個(gè)預(yù)判。例如，客戶連續(xù)幾天都是在8點(diǎn)鐘洗澡，那么熱水器的控制中樞就可以預(yù)判出你今天還可能是8點(diǎn)洗澡，并在8點(diǎn)之前將水管里的水做一個(gè)預(yù)熱。另外，慶東納碧安在不斷地與客戶交流和售后工作中發(fā)現(xiàn)套管機(jī)在生活熱水中的使用弊端，將產(chǎn)品全部更換為板換機(jī)。板換機(jī)比套管機(jī)增加了電動(dòng)三通閥和板式換熱器，使得生活熱水溫度更加穩(wěn)定，舒適度更高。

第三就是要讓壁掛爐融合到智能化的家居環(huán)境中。壁掛爐在銷售的過(guò)程中并不是一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品，而是作為采暖系統(tǒng)或者舒適家居系統(tǒng)中的一員。因此，在采暖系統(tǒng)的家居場(chǎng)景化也是銷售的重要環(huán)節(jié)。溫控系統(tǒng)、分水系統(tǒng)、供熱系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等，組合成家庭的供暖系統(tǒng)，既有統(tǒng)一，又有獨(dú)立。每個(gè)房間可以設(shè)置獨(dú)立的溫度，獨(dú)立的控制，這都是未來(lái)采暖系統(tǒng)的趨勢(shì)。例如，在別墅中，普通的儲(chǔ)藏室就不需要很高的溫度，平時(shí)能達(dá)到十幾度不凍就可以了。這就需要對(duì)這個(gè)房間在溫控上做獨(dú)立的處理。

納碧安是慶東集團(tuán)的高端品牌。1988年研發(fā)亞洲首臺(tái)Navien冷凝鍋爐，慶東集團(tuán)通過(guò)持之以恒的技術(shù)創(chuàng)新，連續(xù)27年在全球銷量名列前茅，產(chǎn)品出口到歐盟各國(guó)、俄羅斯、土耳其等30多個(gè)國(guó)家。2014年慶東集團(tuán)為世界第四大熱能集團(tuán)；在韓國(guó)占據(jù)35%的市場(chǎng)占有率；在俄羅斯擁有壁掛爐第一的市場(chǎng)占有率；在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的美國(guó)、加拿大市場(chǎng)冷凝熱水器、冷凝壁掛爐市場(chǎng)占有率第一。如今，慶東集團(tuán)的業(yè)務(wù)迅速拓展到與能源環(huán)境相關(guān)的控制、太陽(yáng)能、新風(fēng)、熱電聯(lián)產(chǎn)等領(lǐng)域。韓國(guó)市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)在營(yíng)銷上有很大的差異性。例如，在韓國(guó)，好的產(chǎn)品靠口碑傳播就能夠起到很好的宣傳作用。但是中國(guó)市場(chǎng)太大，口碑只能影響小范圍的消費(fèi)者，根本無(wú)法觸及到全國(guó)市場(chǎng)，所以，在中國(guó)廣告的作用很大。想做大品牌必須投入廣告宣傳。慶東納碧安來(lái)到中國(guó)之后，也在調(diào)整我們的營(yíng)銷思路，在宣傳推廣上做了很多的工作。例如，參與全國(guó)各地的專業(yè)展會(huì)，樹(shù)立慶東納碧安的行業(yè)影響力。從感知到想怎么做，到去做，到總結(jié)經(jīng)驗(yàn)到修正，這需要一個(gè)過(guò)程。

在中國(guó)，工程市場(chǎng)和零售市場(chǎng)都具有非常大的市場(chǎng)規(guī)模，兩個(gè)渠道的意義同樣重要。2018年，慶東納碧安壁掛爐的營(yíng)銷策略是重視工程項(xiàng)目的同時(shí)，通過(guò)連鎖賣場(chǎng)、專賣店等多種形式，逐漸加大對(duì)零售市場(chǎng)的政策上的傾斜，讓慶東納碧安成為更多中國(guó)消費(fèi)者愿意選擇的品牌。