姜榮：用心深耕，構(gòu)筑商用凈水長期價值生態(tài)

北京榮誠偉業(yè)商貿(mào)有限公司（以下簡稱榮誠偉業(yè)），2007年開始經(jīng)營美的家用凈水機，2010年，隨著美的進軍商用凈水領(lǐng)域，榮誠偉業(yè)也順勢進入商用凈水市場。

該公司總經(jīng)理姜榮告訴現(xiàn)代家電記者，在涉足商用凈水市場之初，便建立了全流程跟進的工作邏輯，從洽談客戶、實地勘察現(xiàn)場、定制解決方案，到施工安裝、后期維護等，每個環(huán)節(jié)她都會親自跟進，緊密協(xié)調(diào)，至今這已經(jīng)成為涉足商用凈水業(yè)務(wù)以來始終堅持的工作習(xí)慣。

提供超預(yù)期價值，為客戶增值

在姜總看來，商用市場的客戶教育至關(guān)重要，這既是服務(wù)的一部分，也是開拓市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

很多客戶對商用凈水的專業(yè)知識了解有限，尚未形成清晰的凈水需求認(rèn)知，在水質(zhì)改善對辦公、經(jīng)營的價值方面需要通過系統(tǒng)化地溝通，用心跟進，做好分析與引導(dǎo)工作。從安裝方案的規(guī)劃、水質(zhì)問題的解決，到如何合理分配預(yù)算等，都需要給予專業(yè)建議，引導(dǎo)客戶如何花好安裝凈水設(shè)備的錢。本質(zhì)在于為客戶創(chuàng)造“超預(yù)期價值”，要為客戶做“錦上添花”的實事，一旦客戶從心底感受到滿意與認(rèn)可，才會為后續(xù)的款項結(jié)算、濾芯更換、設(shè)備保養(yǎng)等長期合作奠定堅實基礎(chǔ)。

姜總舉例說，北京西站南廣場某酒店項目，源于一位家用凈水機的用戶，這位用戶正好是該酒店董事長，他家中安裝的是美的凈水機，在服務(wù)人員上門給他做機器的保養(yǎng)服務(wù)時，就詢問服務(wù)人員，酒店即將啟動升級改造，能否推薦一下凈水設(shè)備。服務(wù)人員將這一信息反饋到公司后，姜總即帶著專業(yè)團隊去該酒店洽談，通過實地勘查，針對客戶提出“每個房間配備獨立直飲水”的需求，在為客戶量身定制方案的過程中，對方案不斷進行優(yōu)化，將客戶原計劃的每個房間安裝獨立凈水機升級為“中央凈水+管線機”的方案。在樓層設(shè)備間內(nèi)安裝大型中央凈水機，接管道直通至每個房間，既解決入住客人對冷熱飲水的需求，又通過集中供水降低設(shè)備成本與維護復(fù)雜度。

對酒店而言，整體裝修改造后客房價格從以前的500元提升至700元～800元，通過提升包括飲水在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施，帶來經(jīng)營的實際增益。這也充分體現(xiàn)出當(dāng)下消費者對酒店的需求從單純的性價比轉(zhuǎn)向更加注重品質(zhì)和體驗的“質(zhì)價比”，這種消費趨勢必然會推動酒店用品市場向品質(zhì)化競爭階段發(fā)展。對于凈水設(shè)備這類能夠帶來更高溢價、提升用戶滿意度和口碑的產(chǎn)品，在價格可控的情況下，酒店自然愿意選購。

同樣，這種品質(zhì)升級的需求，在機關(guān)單位的食堂、飯店的后廚等應(yīng)用場景也正在被充分激活。在這些場景中，用水需求貫穿食材處理、烹飪、飲品制作等多個環(huán)節(jié)。用純凈水蒸米飯、清洗食材等，將水質(zhì)升級轉(zhuǎn)化為健康安全飲食消費體驗升級的附加值，會極大提升單位職工、飯店用餐消費者的滿意度。

姜總認(rèn)為，客戶愿意為能帶來實際增益的項目投入，會為凈水市場帶來廣闊的可拓展空間。

深耕細作，聚焦優(yōu)質(zhì)客群

隨著凈水行業(yè)對商用市場的重視度持續(xù)提升，各品牌的布局節(jié)奏明顯加快。姜總說，在十多年的商用市場拓展中，親歷了行業(yè)從萌芽到競爭加劇的過程，如今各主流家電品牌幾乎都加速入場，盡管入局時間有先后，但商用市場的競爭邏輯與民用截然不同——沒有“規(guī)模制勝”的捷徑，只有在擅長的領(lǐng)域內(nèi)精耕細作的能力。

商用凈水的核心特征在于“單點突破，長線經(jīng)營”，不同于民用市場的批量獲客，商用客戶需逐個培育，從需求挖掘、方案定制到落地服務(wù)，周期長，資源必須聚焦于可觸達的優(yōu)質(zhì)客戶，而非追求數(shù)量。例如，有的品牌深耕教育系統(tǒng)，有的聚焦高端酒店，通過持續(xù)輸出專業(yè)服務(wù)建立口碑，最終在細分領(lǐng)域形成壁壘。

姜總笑稱自己是“小本經(jīng)營”，思維局限于“一畝三分地”。目前，榮誠偉業(yè)的核心客群集中在工廠、部隊、醫(yī)院、金融單位等國企、央企，這類客戶具有顯著優(yōu)勢，即預(yù)算制度規(guī)范：上半年6月制定下半年計劃，11~12月規(guī)劃次年預(yù)算，有的單位會在1月預(yù)付全年保養(yǎng)費用，后續(xù)只需按計劃提供服務(wù)即可。只要抓住關(guān)鍵時間節(jié)點介入溝通，往往能精準(zhǔn)捕捉需求，促成項目轉(zhuǎn)化，而可預(yù)判的合作節(jié)奏也讓業(yè)務(wù)開展更具穩(wěn)定性，每年公司都有20~30單商用凈水的新增合作。

當(dāng)然，受大環(huán)境影響，企事業(yè)單位財政預(yù)算普遍收緊，尤其今年相比去年更為明顯。在此背景下，開拓新場景、新模式成為破局關(guān)鍵。例如今年，榮誠偉業(yè)已經(jīng)試水小區(qū)供水項目，與高校合作鋪設(shè)刷卡式凈水設(shè)備等，這類場景會為經(jīng)銷商帶來增長空間。

以 “眼球經(jīng)濟 + 功能價值”搶占市場

客觀而言，商用市場產(chǎn)品價格適中更易打開市場。因為大多數(shù)客戶更關(guān)注產(chǎn)品的實際使用價值，而非高價炫耀。特別是，單臺設(shè)備利潤在整體收益中占比有限，優(yōu)先以高性價比產(chǎn)品搶占市場份額，再通過優(yōu)質(zhì)后期保養(yǎng)服務(wù)實現(xiàn)持續(xù)盈利。

因此，姜總認(rèn)為，供給商用客戶的產(chǎn)品，要聚焦飲用水的基礎(chǔ)需求，同時兼顧價格、外觀、性能與維保便利性。值得關(guān)注的是，近幾年商用場景對凈水產(chǎn)品的顏值要求也在不斷提高。目前市場上多數(shù)商用凈水機以黑、灰為主色調(diào)，整體風(fēng)格沉重，在顏色、造型等方面很少給人眼前一亮的感覺。2024年美的推出的系列商用凈水新品，采用奶白色外觀設(shè)計，更具時尚感，置于辦公室等商用場景時，能直觀傳遞輕松愉悅的視覺體驗，非常受客戶歡迎。

“先抓住客戶的眼球，再以強大功能留住客戶”，姜總認(rèn)為這一點非常重要。她希望品牌企業(yè)在研發(fā)商用凈水產(chǎn)品時，既要關(guān)注多水溫、殺菌、多人快速取水、智能監(jiān)控水質(zhì)等實用功能升級，也要從時尚、美觀角度優(yōu)化設(shè)計。無需過多產(chǎn)品型號，聚焦幾款有競爭力的產(chǎn)品做深度研發(fā)，避免華而不實的高價產(chǎn)品。同時，產(chǎn)品設(shè)計必須充分考慮維保便利性，確保服務(wù)人員上門時，更換濾芯或維修操作都能簡便高效完成，降低維護成本與時間成本。甚至可以在產(chǎn)品面板設(shè)計中加入廣告顯示屏，讓客戶可以獲得播放廣告的收益，實現(xiàn)降低成本。

提供前置化服務(wù)，建立可預(yù)測的服務(wù)周期

在姜總看來，商用凈水的經(jīng)營具有“省心”特質(zhì)，源于其可預(yù)測的服務(wù)周期。每年初即可根據(jù)老客戶檔案制定詳細計劃，哪個單位何時該更換濾芯、何時需設(shè)備巡檢，全部提前排入日程。這種按表操作的模式，與C端市場的不確定性形成鮮明對比，按部就班落實服務(wù)，工作節(jié)奏更可控。

而“可控性”的前提，是前置化的服務(wù)思維。姜總強調(diào)：“絕不能等客戶發(fā)現(xiàn)問題才被動響應(yīng)，必須把服務(wù)做到前面?！弊尯献魇冀K保持在超預(yù)期的舒適區(qū)間，最終形成長期續(xù)約的正向循環(huán)。

姜總坦言，她做商用凈水的核心是讓客戶真切感受到“選擇你是對的”，而建立在這種信任之上，與客戶合作會變得簡單輕松，這便是理想的經(jīng)營狀態(tài)。

堅守長期主義，做可持續(xù)的生意。

商用凈水市場雖具備廣闊發(fā)展空間，但當(dāng)前行業(yè)內(nèi)卷問題凸顯。在姜總看來，2018年是商用凈水市場環(huán)境最優(yōu)的年份，市場需求旺盛且競爭有序。自2019年起，隨著市場商機被廣泛認(rèn)知，各品牌紛紛加大對商用凈水市場的投入，行業(yè)自身陷入內(nèi)卷，體現(xiàn)出一些品牌追求短期利潤，心態(tài)浮躁，很難對客戶進行有深度的深耕，這將不利于市場的良性發(fā)展。

畢竟商用市場高度依賴人脈資源，資源的唯一性和排他性明顯，單純的資源嫁接難以保障成功，且資源投入成本較高。當(dāng)前，很多商用凈水經(jīng)銷商采用多品牌運作模式，通過整合不同產(chǎn)品優(yōu)勢來滿足客戶多樣化需求，這反映出商用凈水市場需求的復(fù)雜性。姜總認(rèn)為，品牌拓展商用市場需打破傳統(tǒng)區(qū)域化保護思維，采取“誰有資源誰主導(dǎo)”的靈活模式，并圍繞資源導(dǎo)向，提供靈活政策支持。

商用市場的核心競爭力在于長期主義，并非依靠規(guī)模擴張的市場，而是需要聚焦客戶價值深耕，通過持續(xù)的服務(wù)沉淀建立競爭壁壘。姜總也建議想入行的經(jīng)銷商朋友，要審慎選擇合作產(chǎn)品，一旦選定便需摒棄雜念、長期堅守，前期設(shè)備安裝銷售僅是合作的起點，利潤的核心來源于后期的維保服務(wù)體系，而非設(shè)備本身的一次性銷售。

在姜總看來，經(jīng)銷商的發(fā)展受益于品牌發(fā)展，有責(zé)任對市場深耕，維護品牌的利益，這不僅是對品牌負責(zé)，更是對自身商業(yè)信譽的沉淀。而經(jīng)銷商對區(qū)域市場的精耕也會反哺品牌口碑，最終依然會賦能至自身的發(fā)展，在商用凈水市場中構(gòu)建自己的可持續(xù)發(fā)展之道。