一個杯子折射出的防損內(nèi)涵

　　在一次防損部高管會議，大家剛就坐，筆者端著個杯子進(jìn)來，開始主持會議，第一句話就是：“今天會議的主題就是討論杯子。”

　　參加會議的各門店防損部經(jīng)理你看我我看你，想不明白今天為什么要用杯子作為會議的主題，是不是有什么特別的事情要宣布呢？還是出了什么問題？大家都閉口不言，等著別人反問，好給自己理出一些思路。

　　開始有人敘述杯子：“這個杯子是不銹鋼制品”；“這個杯子是保溫杯”；“這個杯子價格大概是**”……等等，基本上都是圍繞杯子的特性展開。但說出特點，只是說出了表面看得見的東西，在大家激烈的討論中，但沒有一個切中筆者想要討論的主題。

　　筆者面帶微笑看著大家，大家也好像都在等待我的發(fā)言，于是我開始就杯子說出了自己的觀點。

　　這個杯子是什么品牌的？

　　因為這樣可以知道這個商品屬于一線還是二線，然后就能對這個商品進(jìn)行準(zhǔn)確的分類和定位。

　　它的價格是多少？

　　價格可以讓我們了解這個商品是否具有一定的市場競爭優(yōu)勢。

　　它的毛利率是多少？

　　根據(jù)毛利率的分析可以看出公司和門店對采購和營銷方案的能力。

　　它的銷量怎樣？

　　從銷量可以了解我們采購的能力和賣場的商品結(jié)構(gòu)是否具有競爭力和生命力。

　　周轉(zhuǎn)率是多少？

　　周轉(zhuǎn)率可以反映出門店在商品訂貨和管理方面的能力，看出其對商品的把控和監(jiān)督水平。商品的庫存一般是一個動態(tài)的量，除了那些死庫存商品的庫存不會變化以外，所有的商品庫存隨著商品的進(jìn)貨和銷售在一定的時間里都會產(chǎn)生相應(yīng)的變化，其實把握了商品的庫存變化，也是把握了商品的銷售，庫存變化是銷售變化的一種反應(yīng)。而一個商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)是判斷一個商品的動銷情況的一個指標(biāo)，它也是變量，會隨著商品的進(jìn)貨量和銷售而變化。對周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析不應(yīng)該是一個商品的，分析同時也是小類的、中類的、大類的和整個部門的。

　　周轉(zhuǎn)天數(shù)的計算公式：周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前庫存數(shù)量/當(dāng)前日平均銷售數(shù)量。從這個公式我們可以看出，不能簡單地說周轉(zhuǎn)天數(shù)大的就是滯銷，周轉(zhuǎn)天數(shù)小就是動銷，因為庫存的量在這里是一個決定因素。在銷售量不變的前提下，庫存大了，周轉(zhuǎn)天數(shù)會變大，同樣，庫存小了，周轉(zhuǎn)天數(shù)相應(yīng)會變小。所以通常看一下商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)而去決定商品的動銷與否是不確定的，只有關(guān)心了商品的庫存后，你才能得出正確的一個判斷。下面我們可以做以下比較：假設(shè)某商品貨號是550202，日平均銷售6個，當(dāng)前庫存48個，周轉(zhuǎn)天數(shù)即是48/6=8。但如果庫存增加到200個，周轉(zhuǎn)天數(shù)為200/6=33天，你也不能說550202這個商品是滯銷商品，只能說是庫存量過大。另外一方面，如果庫存為24個，周轉(zhuǎn)天數(shù)就變成了4天，你也不能說它是動銷商品。其實在上面的例子里，商品的銷售沒有發(fā)生任何的變化，但周轉(zhuǎn)天數(shù)卻有三個，同樣的，如果銷售發(fā)生變化，周轉(zhuǎn)天數(shù)也跟著產(chǎn)生相應(yīng)的變化。

　　庫存是多少？

　　當(dāng)庫存過大時會影響利潤，營運成本同比增加，被迫降價處理，無法及時引進(jìn)新商品。當(dāng)庫存過小時會影響銷售由于庫存結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)常導(dǎo)致暢銷商品缺貨正常商品的頻繁缺貨令顧客失去信心。過量的庫存導(dǎo)致?lián)p耗增加大量庫存增加管理難度，內(nèi)盜猖獗貨倉堆積如山，補貨困難，甚至找不到貨商品變質(zhì)、損壞無法銷售等等。合理的庫存能節(jié)約商場的有限空間，高效地利用每寸空間是超市經(jīng)營的準(zhǔn)則，大量的滯銷庫存會使你疲于應(yīng)付采購忙于出清和退貨，無暇顧及經(jīng)營而且影響供應(yīng)商信心。有效的庫存令你在競爭中游刃有余充足的備貨量能在價格戰(zhàn)中笑到最后，合理的運用各種手段清理庫存，不斷引進(jìn)新商品，令消費者永遠(yuǎn)保持新鮮感

　　是滯銷還是暢銷？

　　暢銷品（暢銷商品，民生商品等）的商品要多加關(guān)注，因為銷售得多，他的商品管理相對的工作跟進(jìn)速度要快，要準(zhǔn)，另外因為銷售大，所以相對的損耗的機(jī)率也會增大。滯銷商品的話要學(xué)會ABC類進(jìn)行類別分析幾個重點：商品換季：伴隨流行主題更替的商品。 更替：淘汰商品經(jīng)營業(yè)績較差的商品、制造商的產(chǎn)品更新?lián)Q代等；對于非季節(jié)性和主題性商品等。

　　它的庫存訂貨合不合理，能不能達(dá)到商品周轉(zhuǎn)量？

　　庫存管理一直是營運和采購甚至于整家公司企業(yè)都頭痛的問題，因為合理的庫存能夠為企業(yè)節(jié)約成本，為各個崗位減輕工作壓力。能夠更好更快的使商品第一時間展示給所需顧客。庫存過大，原因一般是采購訂貨不合理，門店對商品銷售不清楚，沒有一個合理的訂貨要求和門店對商品掌控能力不強(qiáng)造成訂貨過大或者缺貨，也就是說門店或者采購無法把控，需要加強(qiáng)。

　　例如：零庫存商品：在電腦系統(tǒng)里反映出的沒有庫存的商品。死庫存商品：在很長一段時間內(nèi)有庫存但沒有銷售的商品。不合理庫存：使實際周轉(zhuǎn)天數(shù)大于設(shè)定周轉(zhuǎn)天數(shù)的那部分庫存。庫存（金額）結(jié)構(gòu)：構(gòu)成總庫存金額的各部分商品的金額的比例結(jié)構(gòu)。選擇合適的訂貨方式，完善的訂貨流程，明確訂貨條件和供應(yīng)商的需求，把握你的商品訂貨量，訂貨要有周期性。

　　有沒有進(jìn)行商品優(yōu)化？

　　商品優(yōu)化一般來講就是整個公司或者門店進(jìn)行商品的綜合評估進(jìn)行，可以根據(jù)商品的銷售（貢獻(xiàn)率），周轉(zhuǎn)，ABC分析等來進(jìn)行，剔除不良商品的上架，增加市場新品(潛力商品)或者市場周邊消費所需品等。

　　是現(xiàn)金采購還是供應(yīng)商直供？

　　如果是現(xiàn)金采購一般來講的話有以下幾個原因：價格低（同等商品，同等質(zhì)量）追求毛利。季節(jié)性商品，線品牌合同談不攏，有按照合同履行經(jīng)常缺斷貨，有品牌的選擇等等。供應(yīng)商直送：供應(yīng)商有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，供應(yīng)商有配送能力，能夠減輕企業(yè)配送壓力，增強(qiáng)商品收退貨等等的管理等

　　合同審核有沒有約束能力？

　　一般來講合同審核要具有法律效應(yīng)的（法律咨詢確認(rèn)）主要是幾個方面是著重點：供應(yīng)商資料，供應(yīng)商代理書，商品報價，合同費用（返點，店慶，堆頭，端架，新品等等）賬期，懲罰約束，供應(yīng)商實力評估，還有就是誠信違規(guī)處理，等等

　　進(jìn)存銷整個流動過程中，我們有沒有關(guān)注每一個細(xì)節(jié)？

　　防損要從合同開始審核，到采購核查，到供應(yīng)商調(diào)查，商品價格調(diào)查，送貨檢查，收貨檢查，單據(jù)審核，庫存檢查，陳列檢查，銷售檢查，退貨檢查，等等等從頭到尾的梳理，在梳理每一個細(xì)節(jié)中查找原因，經(jīng)常學(xué)會問為什么？如果是，我該怎樣操作等等……

　　當(dāng)筆者把一個一個的問題提出來時，全場一片安靜，大家一言不發(fā)，眉頭緊縮。這些問題實際上就是對防損部業(yè)務(wù)技能和專業(yè)知識能力的考驗。

　　在筆者看來，如何建立適應(yīng)現(xiàn)代零售企業(yè)要求的防損機(jī)制，已然擺在了零售企業(yè)和門店的面前。一個杯子，折射出太多的防損知識和業(yè)務(wù)，而它的真正內(nèi)涵又是什么？是一種現(xiàn)代防損體系 的“防損”賦予的新含義，那就是：“預(yù)防為主，查防結(jié)合”，倡導(dǎo)“人人防損，群防群治”的防損理念。

　　從一個普通得不能再普通的杯子，都能夠透過表象看本質(zhì)，可見做好防損工作必須具有過硬的專業(yè)知識和良好的綜合素質(zhì)能力，要有預(yù)知能力，要有超前意識，更經(jīng)常用逆向思維考慮問題，提升我們的推斷和推理能力。

　　　　注：本文的作者是一名退伍老兵，進(jìn)入零售行業(yè)以后，他將“向解放軍學(xué)習(xí)”的精髓運用到實際工作中，以最高的熱情來實現(xiàn)對未來的夢。“部隊雷霆的作風(fēng)，經(jīng)商靈活的頭腦；做人做事的態(tài)度，營造和諧的氛圍”是他的工作原則。（責(zé)編：連小衛(wèi)）