供零雙方消除誤解 共同滿足消費(fèi)者需求

　　對(duì)于連鎖企業(yè)來講，真正盈利的核心是依靠賣場(chǎng)銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的不斷提高，而實(shí)現(xiàn)這些都需要與核心廠家共同努力才可以把市場(chǎng)的份額做大。我國(guó)的家電連鎖企業(yè)都在不斷提升自身的管理水平。例如采用先進(jìn)的信息化管理系統(tǒng)，強(qiáng)化各分部的執(zhí)行力度，包括嚴(yán)格限制向供應(yīng)商收取合同以外費(fèi)用等。從這些方面都可以看出，連鎖企業(yè)是在努力改進(jìn)發(fā)展中出現(xiàn)的一些不和諧問題，而從廠商合作的動(dòng)態(tài)情況來看也一直向好的方向發(fā)展。但是，問題的改善不僅僅需要零售商的努力，也需要供應(yīng)商的理解與支持，共同來推進(jìn)供零合作的良性發(fā)展。

　　其實(shí)任何一個(gè)賣場(chǎng)都是希望把好的資源提供給供應(yīng)商，但現(xiàn)實(shí)中資源是有限的，供應(yīng)商又都希望可以得到最好的資源，自然會(huì)參與到對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)資源的爭(zhēng)奪上。有的供應(yīng)商為了自身品牌的發(fā)展是可以的，但也有一些廠家則為了自己的面子，這樣就毫無意義了。

　　另外零售商經(jīng)常會(huì)組織一些促銷活動(dòng)，也是希望整合各家供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)資源，共同來面向消費(fèi)者，把市場(chǎng)做大。這其中可能就會(huì)觸動(dòng)一些廠家或代理商的利益。在這個(gè)過程中，供應(yīng)商的心態(tài)是不一樣的。有些就積極配合愿意參加，而有些就單純從自己的利潤(rùn)來考慮，認(rèn)為你這個(gè)賣場(chǎng)賣多賣少與我沒關(guān)系，只要我能保證自己賺錢就可以了，因此對(duì)于賣場(chǎng)組織的促銷活動(dòng)就不愿意參加或者參加了也不積極?；诖祟惖膯栴}，使得供零雙方在合作過程中也會(huì)產(chǎn)生一些分歧。這些都需要供零雙方共同努力，加強(qiáng)溝通，加以解決。

　　另外之所以一些供應(yīng)商與零售賣場(chǎng)之間不能夠形成很好的合作，主要原因就是供零雙方各有各的利益，沒有形成共同的目標(biāo)。無論是零售商還是供應(yīng)商，合作都是希望彼此能夠很好地配合，能夠共同去開拓市場(chǎng)，共同推進(jìn)產(chǎn)品銷量的提升以及彼此品牌的發(fā)展，一旦雙方達(dá)成共識(shí)，合作的過程是會(huì)非常順暢的。

　　例如，2007年國(guó)美針對(duì)海爾在內(nèi)部成立了海爾事業(yè)部，而海爾針對(duì)國(guó)美則在內(nèi)部成立一個(gè)國(guó)美事業(yè)部，這種無縫對(duì)接的運(yùn)作模式建立后，雙方間的合作爭(zhēng)議也是越來越少，與往年相比合作更加順暢。這種廠商間的無縫對(duì)接，要靠品牌的運(yùn)作，靠對(duì)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大的追求，僅僅單從盈利的角度來看是不可能達(dá)到的。然而，很多廠家目前還做不到這一點(diǎn)。而面對(duì)那些銷量做不起來、對(duì)連鎖品牌的推進(jìn)方面又沒有促進(jìn)作用的企業(yè)來講，與連鎖合作的價(jià)值到底在哪里呢? 如果價(jià)值不大，還想要好的位置，賣場(chǎng)就只能通過費(fèi)用門檻來軟約束你。因此連鎖收取各種各樣的費(fèi)用就是在這種背景下產(chǎn)生的。

　　供零產(chǎn)生矛盾的另一個(gè)原因就是對(duì)待消費(fèi)者需求的理解有偏差。無論是廠家還是商家，最終都是要通過提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。對(duì)于一個(gè)賣場(chǎng)而言，消費(fèi)者為什么會(huì)到你這里來消費(fèi)呢？是因?yàn)槟闾峁┝怂枰漠a(chǎn)品和服務(wù)。作為一個(gè)生產(chǎn)廠家和零售商，就有責(zé)任給消費(fèi)者提供有質(zhì)量保障的產(chǎn)品和良好的服務(wù)。

　　2007年9月國(guó)美推出“誠(chéng)久保障服務(wù)”，消費(fèi)者在國(guó)美店購(gòu)買產(chǎn)品可以享受9日“滿意退貨”、19日“價(jià)格保障”、39日“退貨保障”、99日“換貨保障”等服務(wù)措施，就是這種責(zé)任的具體體現(xiàn)。

　　其實(shí)國(guó)美推行這種服務(wù)的成本很大。而此項(xiàng)服務(wù)的推出就要求供應(yīng)商要向消費(fèi)者提供滿意的、質(zhì)量可靠的、技術(shù)領(lǐng)先的、價(jià)格合理的產(chǎn)品，這本來也是制造商應(yīng)該做的事情。但很多供應(yīng)商單純從自己盈利的角度考慮，對(duì)此不理解，認(rèn)為不應(yīng)該給顧客退貨，不應(yīng)該給顧客補(bǔ)差價(jià)等。

　　可以說，賣場(chǎng)這樣做，不僅是對(duì)自身服務(wù)的升級(jí)，而是在用更高的標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)家電產(chǎn)品整體質(zhì)量的升級(jí)。對(duì)供應(yīng)商和零售商都是一個(gè)很好的促進(jìn)。零售商要把好產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)關(guān)，而供應(yīng)商就需要認(rèn)真研究市場(chǎng)，研究消費(fèi)者，避免浪費(fèi)資源盲目開發(fā)一些不能滿足消費(fèi)的產(chǎn)品，上一些新的生產(chǎn)線。很多廠家認(rèn)為自己開發(fā)出來的產(chǎn)品一定會(huì)有市場(chǎng)，所以大批生產(chǎn)，其實(shí)并不一定是消費(fèi)者所需求的。等到產(chǎn)品上市以后才發(fā)現(xiàn)并不好賣，于是又開始大幅度降價(jià)。這樣做的結(jié)果，就是廠家損失很大，商家也很累，消費(fèi)者不滿意。不如在消費(fèi)者退貨時(shí)就有警覺，不滿意時(shí)就有改善。

　　因此，在供零雙方的合作中，廠家和商家都要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，專心開發(fā)產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求，自然供零雙方之間出現(xiàn)的矛盾也會(huì)迎刃而解。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）