電子商務 鏈接利益的共同體

　　無論從廠家角度還是代理制角度，電子商務近幾年無疑掀起了渠道革命的新浪潮，使得傳統(tǒng)家電銷售渠道也越來越感覺迫在眉睫的變革，于是就衍生出兩種電子商務模式。

　　一是依托傳統(tǒng)實體店，進行線上線下交替銷售，例如蘇寧、國美和其他傳統(tǒng)賣場自建的商城；二是純粹的網站運營模式，以網絡渠道為主體，如大家耳熟能詳的卓越亞馬遜、京東商城等。

　　除此之外，阿里巴巴則憑借商城旗艦店和淘寶網店實現了更多人的網上創(chuàng)業(yè)和謀求新空間、新發(fā)展的夢想。一時之間，電子商務作為年度最熱門的話題和關鍵詞波及到各個領域，家電行業(yè)亦不除外。

　　越來越多的家電制造商涉及電子商務領域，并且通過各種不同模式的探討在逐步進行優(yōu)化，做到面面俱到使之完善到十全十美的企業(yè)目前放眼整個家電制造行業(yè)可以說沒有一家。

　　因為經營和運作角度不同，各個廠家的運作模式也不盡相同，一部分廠家選擇電子商務的目的更多在于實現自身銷售的盈利。

　　首先，因為對于一般意義上的經銷商來講，雖然可能也已經意識到電子商務大潮的來臨甚至已經威脅到自身的實體銷售，但是一方面源于對電子商務的不了解，另一方面因為資金、實力甚至是專業(yè)人才的不足而遲遲沒有動作，也就是“心有余而力不足”。

　　其次，相比一些經銷商來講，廠家在資金以及人才儲備上要更具優(yōu)勢一些，面對來勢洶洶的電子商務對傳統(tǒng)渠道的瓜分，那么在這樣的情況下，廠家已經不能夠再坐視不理，可以通過自身經營模式的先行調整進行介入，以彌補經銷商在此方面的不足。

　　自然還有一些廠家采取了網絡授權代理商模式，同時在渠道多元化的今天不至于落于人后。

　　相比較采取全權授權模式，廠家銷售代理商售后，采取這種模式的關鍵點在于在具體操作中的利益分配和渠道的規(guī)范。例如，如果銷售額劃歸為廠家，那么售后維修所產生的利潤則分配給當地的代理商，同時包括一些服務舉措的實現同時歸屬于當地傳統(tǒng)渠道的代理商。

　　這樣就把利益分配的主體分成了兩個，一是廠家，一是代理商。同時廠家直接產生銷售收益，代理商特別是發(fā)貨到此區(qū)域的代理商從包括售后的服務環(huán)節(jié)當中獲取自己的那部分利潤。

　　當然，在這個環(huán)節(jié)中有一個關鍵的問題就是保修期內的費用結算。因為將整個售后服務劃歸到當地代理商處，那么代理商在收取費用的范疇之外同時需要承接的還包括保修內的維修責任，而對于消費者來講，在保修期內的維修是免費的。在這樣的保修時間段內，代理商一沒有銷售利潤，二沒有維修費用，顯然會產生抗拒心理。

　　如何有效的解決保修內的維修費用問題，廠家需要換個角度和思維，也就是需要承擔因保修內維修產品所產生的費用，并將這部分費用通過產品、返點等形式返還與代理商。只有這樣實現利益分配的均衡，才能調動起代理商承擔售后的積極性。

　　目前這種模式在一些廠家已經被采用，例如在掛燙機行業(yè)很多廠家就采取了這種模式，也就是電子商務網點和傳統(tǒng)渠道相結合進行運作，取得的市場效果比較明顯有貝爾萊德、紅心等。

　　這種廠家負責線上，當地代理商承擔線下的結合給廠家和相關經銷商都提供了一種可參考的模式，關鍵是如何平衡的問題，在這種模式中更為重要的是保護經銷商的利益，為他們營造更多的盈利空間。

　　電子商務確實給家電業(yè)帶來新模式的嘗試思考和新利潤的產生點，但是并不是說適用任何產品。當然，除了與操作思路和手法有關之外，選對適銷對路的產品確實關系重大。

　　相對來講，安裝簡單、售后方便的產品在網上銷售成功的幾率更大。也就是說要選擇成熟產品，消費者能夠對產品的質量做直接的區(qū)分和判斷，如果產品的工藝流程包括使用功能復雜的話，尤其對于無法對比實物的虛擬網絡，消費者會產生較大的懷疑和不信任，這種信任關系的建立對于電子商務買賣雙方十分重要，尤其是買方。相對傳統(tǒng)的線下銷售，線上所具有的虛擬特質就要求建立起更為嚴格的買賣制度以增強彼此的信任，從而規(guī)范整個電子商務的交易安全，促進其發(fā)展。

　　這也是為什么小家電在網絡中的銷售情況要好于以冰箱、洗衣機、電視為代表的大家電。

　　雖然網絡購物時代在以年齡25～35歲為代表的群體中為最高，但是根據某購物網站的調查來看，小家電的網絡成交率要超過大電至少10%，這充分說明對于更多選擇網絡購物的網民來講，還沒有完全進入網絡購物時代，消費者可以在網絡上實現購買一支幾元錢的牙刷，但是對于幾千元甚至上萬元的電器來講卻著實有難度，畢竟除了價格因素，產品品質穩(wěn)定與否、價值和價格是否成正比，消費者心中還是對于網絡有所顧忌，這也是傳統(tǒng)渠道區(qū)別于電子商務的一個最大優(yōu)勢。與實物面對面的信任感更強，是傳統(tǒng)購物理念對人們最深刻影響，這種影響是電子商務大潮短期內所無法沖淡的。

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