四五級市場初耕模式

　　適合模式

　　東北地區(qū)在四五級市場(鄉(xiāng)鎮(zhèn))經濟水平比經濟發(fā)達等地區(qū)有明顯差距，所以不可能沿用發(fā)達地區(qū)的方式操作。

　　1、專賣店庇護式：

　　專賣店庇護式，是指以專賣店為依托，發(fā)展專賣店的下屬網絡，從貨源供應、售后服務、宣傳促銷等一系列的項目，都由專賣店來帶動，營銷代表負責幫促管理。

　　2、專項外延式：

　　專項外延式，是指在四五級市場，區(qū)域工貿公司親自建立某個產品的專營網點,然后通過扶持運作，逐個增加產品經營品種，使其逐漸形成規(guī)模。

　　選點原則

　　之所以在前面的模式里推出了兩種模式，是基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能存在的經銷網點的現狀決定的。所以就要依據當地的網點狀況，選擇發(fā)展這兩種模式。

　　1、當地有較為成型的電器經銷點。此種情況下，XX應該側重發(fā)展第二種模式(專項外延式)，因為這種網點一般具有經銷家電的經驗，在當地有一定的影響力，XX的區(qū)域銷售隊伍應該直接介入，進行操作。以便保證今后經營品種擴展的主動性，將網絡牢牢地掌握在XX手中。

　　2、當地如果沒有成型的家電經銷點。這時如果依據XX工貿直接進入對方是不可能操作起來的，所以這時XX選擇第一種模式(專賣店庇護式)，由專賣店來作中間環(huán)節(jié)、工貿業(yè)務人員來配合扶持的思路進行運作。爭取在專賣店的庇護下式網點有效成活。

　　政策支持

　　政策協調主要是對第一種模式——專賣店庇護式來說的。第二種專項外模式，其政策直接依據XX品牌工貿公司的政策執(zhí)行。

　　政策協調的主體是：XX品牌專賣店和當地的經銷商(有意加入專賣店連鎖的經銷商或者是維修網點)

　　政策的主項包括：售前的管理(樣機的鋪設、價格的定位)、現場的布置、售后的責任歸屬、利潤的分配。

　　1、樣機的鋪設：樣機原則上由專賣店提供。樣機品種應該本著適合當地市場的原則來投放。結合當地的經濟水平、居民的購買力等來選擇投放的品種，像洗衣機應該多投放雙桶機。

　　2、價格的定位：價格的定位以適合當地購買力為主，經銷點獲得適量的利潤的標準來搶占市場。

　　A、現場的布置：XX雖然是在開發(fā)四五級市場，但是，仍然不能忽略現場的建設。應該保證產品整潔、宣傳單頁充裕、POP配套、工貿富余的條幅、橫幅轉到四五級市場使用。增加氛圍。

　　B、售后責任的歸屬：XX品牌售后給XX品牌創(chuàng)造了很高的知名度，所以在四五級市場XX仍然要打好服務這張牌。由于XX推進的網點多數是當地的維修網點，所以售后服務可以由本網點負責。

　　3、人員培訓：四五級市場網點的售后維修技工由專賣店負責培訓，提高他們的售后服務技能，增強他們的售后服務意識。不要求他們專業(yè)化、標準化，但是要做到服務規(guī)范化。

　　4、售后結算：售后結算由專賣店負責與XX品牌進行結算，費用歸網點所有。

　　5、責任承擔：網點在售后中出現的服務質量問題，由專賣店承擔。

　　6、利潤分配方案：利潤分配方案應由專賣店和網點研究決定。在此例舉一個建議方案：在這一系列的操作中，專賣店不僅提供了樣機、負擔了送貨費用，而且還要承擔售后服務責任，所以建議雙方采取對進銷差價進行三七或二八利潤分配，專賣店領取費用錢，大額的利潤歸網點，提高它的積極性。附<<連鎖店運作協議書>>

　　發(fā)展共贏

　　四五級網點的發(fā)展靠區(qū)域營銷人員和專賣店的共同努力。

　　促銷支持：四五級市場的促銷宣傳應該以現場宣傳為主，大篷車、扭秧歌等形式。專賣店、工貿公司在搞大篷車活動時，應該加大對專賣店、連鎖店的宣傳力度。在宣傳時采用一下模式：

　　a) 貨源支持：專賣店應該重視其連鎖網點的經營，多為其提供適銷對路的產品。使連鎖網點有充足的積極性來推銷XX品牌產品，幫助專賣店上量。

　　b) 網點的發(fā)展：操作的網點不僅要讓它獲得經營利潤，而且要讓他看到自己的發(fā)展。

　　1. 售前的發(fā)展：網點應該從現在的專賣店的庇護店向正規(guī)的傘下店發(fā)展。然后擴展成為真正的專賣店，享受專賣店的各項待遇;

　　單產品專賣，隨著市場的發(fā)展，幫助四五級網點逐漸地擴展經營品種，使其成為XX品牌綜合專賣店，享受專賣店的各項待遇。

　　2. 售后的發(fā)展：售后的不斷完善，技能的不斷提高，維修網點可以發(fā)展成為Q品牌在四五級市場的售后簽約網點，享受XX品牌售后簽約網點的各項待遇與支持。

　　文化培育

　　對四五級市場來說。XX品牌文化的輸入至關重要。應該建立定期郵寄《XX品牌報》的制度。使他們能夠在閑暇時讀到《XX品牌報》，接受XX品牌文化。從而癡情于XX品牌產品。

　　發(fā)放負責部門：市場資源部

　　發(fā)放的頻次：《XX品牌報》每半月郵寄一次，專賣店?？科卩]寄一次

　　激勵措施：每接到一起乙方或丙方未達投訴，負激勵市場資源部部長100元/次

　　個人魅力

　　為了使連鎖點能夠緊緊地圍繞專賣店運作，很大程度上，要靠專賣店老板的個人魅力。

　　專賣店老板應該經常地召集附屬店的經理舉行同樂會，從感情上進行溝通。共同探討市場的發(fā)展，附屬店的發(fā)展等等。

　　你的魅力在于：你豁達的性格、你對市場銳利的眼光、你給他們提供的經營思路。

　　附件： XX品牌產品聯銷協議

　　甲方: 沈陽XX品牌工貿有限公司

　　乙方：_________________XX品牌專賣店

　　丙方：__________________________

　　一、目的:

　　為了更好的發(fā)展市場,做好XX品牌產品,甲乙丙三方本著相互監(jiān)督、互利互惠、共同發(fā)展的原則,經三方協商特簽訂如下經銷協議:

　　二、門頭牌匾

　　丙方的門頭牌匾由甲方根據丙方的實際情況制作。

　　三、售前部分:

　　1、樣機的布置:乙方為丙方無償提供樣機用于銷售現場的擺放,在樣機到達甲方樣機處理規(guī)定日期時，丙方可以按樣機處理協議進行樣機處理。樣機明細如下：

　　(后補充樣機以雙方蓋公章的收條為證)。

　　2、供貨價：乙方以甲方的供貨價提供給丙方貨物。如果乙方不執(zhí)行此價格，丙方有權力向甲方投訴。

　　3、定價：丙方在乙方指導下定價

　　四、售后部分;

　　1、送貨：丙方實行無庫存管理，所有貨源由乙方在丙方提供時間(時間應該24小時)內送貨到用戶家中。并安裝調試到位。如果專賣店不能及時到位，顧客或乙方都有權力向甲方中心投訴。投訴電話：024—******

　　2、售后培訓：丙方的售后維修技工由乙方負責培訓，提高他們的售后服務技能，增強他們的售后服務意識。要求他們服務做到專業(yè)化、標準化、規(guī)范化。服務培訓頻次：分產品進行,每月一次。

　　3、售后結算：乙方負責對丙方的售后負責，并且代替丙方結算售后費用，如果甲方接到用戶的服務質量投訴，所出現的服務質量問題由乙方承擔責任。