打造服務和租賃一體化運營模式

　　凈水電器在中國市場的發(fā)展已經進入到一個相對良性的階段，無論從產品的成熟度還是從市場營銷的角度，都呈現(xiàn)出多品類、多渠道的發(fā)展特征。熊津豪威自從進入中國市場以來，積極地探索符合自身產品特征和國內消費特點的一條有效銷售渠道。

　　現(xiàn)在的中國市場基本上與韓國市場發(fā)展初期十分相似，人們對凈水電器產品雖然有了一定的認知，但是基于很多家庭目前的消費水平和消費觀念仍有待向更成熟的方向轉變，所以熊津豪威將在韓國直銷的模式加以更適合中國市場的一些改進，將其引入國內市場，并且在大中型城市開始推廣實施，基于在韓國市場累積了大量直銷方法和技巧，在鎖定的目標群中，這種模式取得了預想的市場效果。

　　從廣義上來講，凈水電器屬于安裝類產品，服務貫穿于整個產品的使用期，所以熊津豪威直銷的精髓是把銷售和服務作為一個整體，每月定期訪問用戶，做凈水器的清潔、濾芯的更換、客戶的投訴等多方面的服務。

　　2006年起，熊津豪威著力把這些直銷、租賃的業(yè)務方式引進中國。但考慮到中國的流通環(huán)境，市場的成熟度，相關法規(guī)等因素；熊津豪威正摸索適合中國市場的銷售方式而努力。目前有3大銷售模式：

　　其一，租賃業(yè)務+Cody服務方式的代理商銷售。租賃業(yè)務是顧客分3～5年時間分期的交付金額，在租賃期間享受經過公司專門培訓的Cody服務。這項業(yè)務針對全國20個地區(qū)的顧客展開，現(xiàn)已有1萬以上的客戶使用熊津豪威豪威凈水器。為消除高價產品的壁壘采取的租賃業(yè)務，使消費者能夠用低廉的價格使用產品，持續(xù)享受高品質的服務，最終顧客對產品質量的滿足感以及放心使用凈水機的的認識度有了很大的提高。

　　其二，國內最為普遍的招商加盟各地區(qū)代理商，經銷商。這種模式的產品都是一次性的訂購，但考慮到凈水器產品必須有定期維護和清洗的特殊性，我們在招商時會通過嚴格的技術教育培訓，達到各地區(qū)代理商能夠自行提供濾芯更換，A/S等服務。

　　其三，賣場銷售。以北京，天津，華南地區(qū)為中心直接進入各大商場銷售。由于公司的服務系統(tǒng)一并直接管理著售后服務，顧客即使在賣場購買產品也同樣能夠享受優(yōu)秀的服務。

　　在一系列的銷售模式中，熊津豪威重點培育實施的是通過流通的開發(fā)把公司最專業(yè)的服務跟管理滲透到每一位顧客的體系化運營；以及為減輕價格的負擔把租賃的業(yè)務結合起來，從而使更多的顧客有機會使用公司的產品。

　　由于凈水器產品的特殊性，要形成大批的購買，與相關行業(yè)合作銷售的形式更為有效。比如與房地產公司合作，在公寓的每家每戶都安裝凈水器，使入住的家庭享受便捷?；蛘吲c各公司合作，辦公樓內每一層安裝凈水器提供飲水而取代原先的桶裝水的方式，以上以團購或投標居多。目前以這種方式合作的單位大多集中在大眾化的飯店、銀行、學校、企業(yè)這些人群比較密集的公共場所和辦公區(qū)，例如合作良好的北京交通銀行、研究所機構、現(xiàn)代汽車、LG電子等企事業(yè)單位。      （責編 白洋）