萬(wàn)事俱備做好終端推廣

　　終端推廣，身為經(jīng)銷商，那是再熟悉不過(guò)的了！ 一個(gè)品牌在一個(gè)地方從無(wú)到有，一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售無(wú)處不滲透著推廣的印記。推廣、推廣、顧名思義推是手段，廣是目的。一個(gè)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品或者品牌的策劃、包裝以及廣告宣傳，甚至是渠道的開(kāi)拓都是在營(yíng)造“推”的手段，以達(dá)到讓目標(biāo)群體購(gòu)買(mǎi)這個(gè)“廣”的目的。

　　隨著家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，經(jīng)銷商低價(jià)進(jìn)高價(jià)出的模式已不適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。家電銷售競(jìng)爭(zhēng)主要取決于市場(chǎng)終端的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)終端的競(jìng)爭(zhēng)主要取決于終端促銷的競(jìng)爭(zhēng)。雖然，目前零售終端已有些促銷方式，比如買(mǎi)冰洗送風(fēng)扇、買(mǎi)廚電送電磁爐等等，但是總體上還存在以下問(wèn)題：

　?。?）促銷缺乏規(guī)劃。

　　目前大部分經(jīng)銷商做促銷都是安排在節(jié)假日，用于促銷的產(chǎn)品安排缺乏科學(xué)性。對(duì)于促銷活動(dòng)都是短期性的，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

　?。?）經(jīng)銷商在做促銷前準(zhǔn)備不充分。

　　有很多促銷都是跟風(fēng)，別人做促銷了，自己也跟著做，在做之前缺乏充分準(zhǔn)備。在南京的家電市場(chǎng)，這種跟風(fēng)的現(xiàn)象在五一等節(jié)假日表現(xiàn)的特別明顯。

　?。?）促銷方式單一，很容易模仿。

　　目前家電零售的促銷大多數(shù)都是用的特價(jià)、折扣、贈(zèng)品的方式。而特價(jià)的時(shí)間比較長(zhǎng)，這種方式是非常容易模仿。當(dāng)大家都采用這種方式的時(shí)候，其效果就大打折扣了。

　　（4）對(duì)促銷的理解狹隘。

　　相當(dāng)一部分零售商還沒(méi)有把展示看成一種很好的促銷，在門(mén)店還常?？匆?jiàn)打牌、下象棋等娛樂(lè)活動(dòng)。這就是對(duì)促銷理解相當(dāng)狹隘的表現(xiàn)。

　　那么，如何做好終端促銷呢？讓我們從以下幾個(gè)方面探討：

　　一、促銷前的準(zhǔn)備

　　1.建立行之有效的庫(kù)存管理系統(tǒng)。

　　一個(gè)行之有效的庫(kù)存管理系統(tǒng)主要包括以下三部分：

　　第一， 倉(cāng)庫(kù)信息、商品信息。倉(cāng)庫(kù)信息包括倉(cāng)庫(kù)地址、最大庫(kù)存、最小庫(kù)存、倉(cāng)庫(kù)編號(hào)。商品信息包括產(chǎn)品型號(hào)、款式、入庫(kù)日期、入庫(kù)數(shù)量、庫(kù)存數(shù)量、破損數(shù)量。

　　第二， 銷售臺(tái)帳，包括日銷售清單（產(chǎn)品型號(hào)、款式、數(shù)量、單價(jià)、金額、出庫(kù)日期），銷售日匯總、銷售月匯總。

　　第三， 銷售分析報(bào)表，包括銷售日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表，同期增長(zhǎng)情況等。

　　通過(guò)庫(kù)存管理系統(tǒng)的報(bào)表，可以隨時(shí)得知哪些產(chǎn)品是熱銷產(chǎn)品，哪些是滯銷產(chǎn)品，哪些是死貨、尾貨，有了這些數(shù)據(jù)可以為促銷規(guī)劃提供重要依據(jù)。

　　2.明確促銷目的。

　　家電的促銷主要有以下幾種：

　　（1）直接提升促銷產(chǎn)品銷量。

　　（2）處理死貨、尾貨、滯銷品。

　?。?）吸引更多的潛在消費(fèi)者，以利于其它產(chǎn)品的銷售。

　?。?）提升品牌知曉度。

　　（5）對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　?。?）維系客情關(guān)系。

　　3.確定促銷地點(diǎn)、時(shí)間。

　　家電促銷地點(diǎn)一般選擇在門(mén)市上或新入駐的小區(qū)，時(shí)間長(zhǎng)短取決于促銷方式被模仿的容易程度、當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣等因數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，抽獎(jiǎng)促銷折扣促銷時(shí)間為7天左右，聯(lián)合促銷為時(shí)一個(gè)月左右，贈(zèng)品促銷在5天左右。

　　4.確定促銷的方式。

　　家電促銷主要方式有：

　?。?）展示促銷：通過(guò)醒目的展示、專修門(mén)店、POP(購(gòu)買(mǎi)指引)刺激消費(fèi)者，促使其購(gòu)買(mǎi)。

　　（2）贈(zèng)品促銷：買(mǎi)冰洗送禮物或相關(guān)產(chǎn)品銷售促銷。

　?。?）折扣促銷：對(duì)部分或全部商品進(jìn)行打折銷售。

　　（4）聯(lián)合促銷：與相關(guān)商家進(jìn)行聯(lián)合打折等方式銷售。

　　（5）抽獎(jiǎng)促銷：對(duì)潛在顧客或已購(gòu)買(mǎi)顧客進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)的銷售。

　?。?）附帶促銷：滿3000元送電飯煲或其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售。

　　5.促銷對(duì)象、促銷目標(biāo)的確定。

　　若是新小區(qū)，一定要做家電套餐，這樣方便消費(fèi)者一次性把產(chǎn)業(yè)購(gòu)置全！

　　6.人員安排、各個(gè)物料的準(zhǔn)備。

　　在做促銷活動(dòng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)的管理很重要，要將每個(gè)人員都安排的有事做，最好派專人管理現(xiàn)場(chǎng)，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。另外，就是促銷產(chǎn)品庫(kù)存的盤(pán)點(diǎn)，POP的準(zhǔn)備、促銷禮品的準(zhǔn)備。

　　7.選擇合適告知促銷對(duì)象的方式。

　　從成本的角度出發(fā)，小區(qū)域的促銷選用海報(bào)和宣傳單就可以了。如果促銷對(duì)象分布的區(qū)域比較大，一般用當(dāng)?shù)貓?bào)紙等媒體，上面可以印刷折扣券等。

　　8.促銷費(fèi)用的預(yù)算。

　　促銷預(yù)算包括促銷需要的人工和所有的物料的總費(fèi)用。

　　9.意外防范。

　　促銷活動(dòng)有可能出現(xiàn)一些意外。比如消費(fèi)者的投訴、天氣的突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件做必要的人力、財(cái)力、物力方面的準(zhǔn)備。

　　10.撰寫(xiě)促銷方案。

　　完成以上的九個(gè)步驟，要將促銷撰寫(xiě)成方案，以便于控制促銷過(guò)程。

　　11.實(shí)驗(yàn)促銷方案。

　　當(dāng)促銷方案完成，要將促銷方案進(jìn)行實(shí)驗(yàn)以確保其達(dá)到預(yù)期效果。實(shí)驗(yàn)的方法一般是向抽樣的促銷對(duì)象征詢意見(jiàn)，了解他們對(duì)促銷方案的接受程度。

　　二、主要促銷工具的介紹和注意事項(xiàng)

　　1.展示促銷。

　　（1）門(mén)市口岸。

　　門(mén)市口岸最好是選擇在家電批發(fā)市場(chǎng)的中間，有停車位，人流量相對(duì)較大的地方。如果現(xiàn)有的門(mén)市口岸不是很好，可以用POP在離門(mén)市30米到500米之間做路導(dǎo)，指引顧客到門(mén)市。

　?。?）店招。

　　店招要醒目、簡(jiǎn)單明了。一般來(lái)說(shuō)店招有生產(chǎn)廠家品牌標(biāo)志和所獲重要榮譽(yù)組成，色調(diào)不超過(guò)3種。

　?。?）展廳。

　　展廳要進(jìn)行裝修，利用燈光刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。展廳的開(kāi)口要盡可能的寬一些，讓顧客出入方便。盡量實(shí)體展示，讓消費(fèi)者這樣的陳列就像在自己的家，有家的感覺(jué)而不是冷冰冰的展示廳。展廳的總體感覺(jué)要讓顧客感覺(jué)到舒服。在顯眼的地方盡可能的貼上生產(chǎn)廠家的各種榮譽(yù)和勢(shì)力優(yōu)點(diǎn)標(biāo)語(yǔ)。

　?。?）產(chǎn)品展示。

　　產(chǎn)品展示要盡量利用好燈光來(lái)襯托。產(chǎn)品展示要將同一品牌集中展示，在產(chǎn)品上都統(tǒng)一貼上標(biāo)價(jià)、產(chǎn)品榮譽(yù)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。貼的高度一般控制在80厘米到140厘米的高度，這個(gè)位置是人的最佳視角范圍。

　?。?）店員。

　　對(duì)店員要求做到五個(gè)了解一掌握。分別是了解生產(chǎn)廠家；了解產(chǎn)品；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；了解行業(yè)狀況；了解現(xiàn)場(chǎng)（哪款產(chǎn)品展示在那個(gè)位置，哪些有貨，哪些沒(méi)有貨，那些花色銷的不錯(cuò)等）；掌握銷售技巧。店員著裝要整齊大方、形象良好、待人有禮貌、有強(qiáng)烈的責(zé)任感和服務(wù)意識(shí)、能把握尋找恰當(dāng)時(shí)刻接近顧客，例如當(dāng)顧客停下來(lái)看產(chǎn)品等時(shí)候。

　　展示促銷適用于任何場(chǎng)合，展示對(duì)銷售有直接的影響，展示越好，越能吸引顧客，越容易銷售。所以要有好的銷售，就需要好的展示。要好的展示，最基礎(chǔ)的工作就是對(duì)店面進(jìn)行裝修，將展板擴(kuò)大，將家電的功能效果顯示出來(lái)，讓顧客身臨其景。

　　2.贈(zèng)品促銷。

　　贈(zèng)品促銷是一種常見(jiàn)的促銷方式，由家電屬于耐用品。所以用贈(zèng)品促銷是一種比較理想的方式。值得注意的是，容易忽略以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

　　（1）促銷產(chǎn)品與贈(zèng)品之間的關(guān)聯(lián)性，比如買(mǎi)冰洗要送保潔相關(guān)的贈(zèng)品，買(mǎi)廚電送飲水機(jī)之類能達(dá)到良好的效果。

　?。?）贈(zèng)品的價(jià)值要適中，如果過(guò)小過(guò)低不能引起潛在顧客的注意，過(guò)大過(guò)高成本太高。

　　贈(zèng)品促銷是利用消費(fèi)者占小便宜的心理。贈(zèng)品促銷在節(jié)假日使用是非常有效的，但是由于其非常容易被模仿，促銷的時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)。贈(zèng)品促銷也可以用于小區(qū)推廣?？偟膩?lái)說(shuō)，贈(zèng)品促銷用于促銷對(duì)象分布區(qū)域較小，效果比較好。

　　3.折扣促銷。

　　折扣促銷在家電銷售中往往用于尾貨、死貨、滯銷機(jī)的處理。折扣促銷對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有變向降價(jià)的意思，所以折扣促銷只能是用不分產(chǎn)品或特定的幾款產(chǎn)品，勿用全部產(chǎn)品都進(jìn)行折扣。折扣促銷一種方式是在報(bào)紙或宣傳單上制作折扣券，消費(fèi)者拿到折扣券就可以享受到折扣優(yōu)惠；另一種方式是直接標(biāo)價(jià)折扣。折扣促銷用于促銷對(duì)象分布較廣，銷售影響區(qū)域較大能收到更好的效果。

　　4.聯(lián)合促銷。

　　做聯(lián)合促銷，首先要選擇適合商家，該商家銷售的產(chǎn)品與家電要有關(guān)聯(lián)性。一般建議家電聯(lián)合促銷都選買(mǎi)裝飾或家具等商家合作。合作方式為買(mǎi)家電后，零售商給顧客一張某某商家的優(yōu)惠券。顧客拿到優(yōu)惠券到某某商家那買(mǎi)產(chǎn)品可以享受什么優(yōu)惠。當(dāng)然，這個(gè)優(yōu)惠有聯(lián)合商家協(xié)商而定。聯(lián)合促銷一次可以聯(lián)合多家商家，但是多家商家要是賣(mài)不同產(chǎn)品的才行。聯(lián)合促銷不容易被模仿，所以促銷的時(shí)間可以相對(duì)長(zhǎng)些。

　　5.抽獎(jiǎng)促銷。

　　抽獎(jiǎng)促銷的關(guān)鍵是中獎(jiǎng)獎(jiǎng)品的確定、中獎(jiǎng)機(jī)率的確定、場(chǎng)面秩序的把控。中獎(jiǎng)獎(jiǎng)品有梯度，一般分為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)的過(guò)程中一般當(dāng)周圍圍上八十人左右就要立即開(kāi)獎(jiǎng)，不能將人數(shù)聚集太多，這樣容易發(fā)生意外。

　　6.附帶促銷。

　　附帶促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品，比如買(mǎi)熱銷的電壓力鍋享受滯銷的電磁爐的折扣優(yōu)惠。附帶促銷往往給顧客帶來(lái)意想不到的驚喜，它的關(guān)鍵是在顧客沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品之前不告訴他有這個(gè)優(yōu)惠信息。這是附帶促銷和折扣促銷最本質(zhì)的區(qū)別。附帶促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)一款帶一款效果是最好的。

　　以上幾種主要的促銷方式對(duì)于家電銷售來(lái)說(shuō)，效果是比較好的。經(jīng)銷商可以選一種，或選幾種作為一個(gè)組合，都能達(dá)到比較好的效果。 （責(zé)編 邱麥平）