服務帶動市場的增長

　　2011年，即熱式熱水器行業(yè)的一個突出特點是，多個主流品牌都在試探著走多元化的路子。我想，這是符合企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和整個家電行業(yè)環(huán)境等多方面因素所促成的，尤其是在家電行業(yè)出現全行業(yè)規(guī)模萎縮的情況下，做出各種策略上的調整，也是非常合情合理的。而且，多元化，并不是2011年即熱式行業(yè)的現象，而是整個行業(yè)的選擇。確實，有的儲水式品牌也在做即熱式產品。這說明，企業(yè)在市場環(huán)境不好的情況下，會去涉足相關行業(yè)，以期獲取更多的市場規(guī)模和增長的可能性，更可以降低企業(yè)的營銷費用。

　　2012年上半年，出現根本性扭轉的可能性不大，既然地產行業(yè)的發(fā)展在2012年的下半年有回暖的可能，那么整個家電行業(yè)的突破也一定同步或者是滯后于房地產行業(yè)的。與此同時，2011年下半年即熱式行業(yè)的出口有了很大的轉機。在行業(yè)背景喜憂參半的同時，很多民營中小制造企業(yè)遇到最大的問題是工人的短缺、成本上漲等問題。

　　就漢諾威自己的數據看，2011年的上半年我們的銷售數據同比不是很理想，但是下半年同比數據卻有了一定幅度的增長。在產品技術基本成熟的基礎上，這種增長除了消費者對于即熱式產品的認可度越來越高的帶動以外，主要源于漢諾威渠道政策的調整。

　　首先，在銷售渠道方面，漢諾威是從主流渠道和自建渠道兩方面進行調整的。漢諾威2010年就與蘇寧電器簽訂了合作協議，并協助各地的代理商做好進場工作。2011年起，漢諾威與蘇寧合作的效果已經顯示出了強勁的增長。另一方面，在進入主流通路的同時，漢諾威開始著手讓有實力的經銷商，做漢諾威品牌專賣店。

　　漢諾威的另一個增長是各地工程項目增多帶來的。以前的即熱式銷售主要靠個人消費者的購買。今年開始，很多商用場所的需求量在增長。在商用地產和政府機關辦公場所大規(guī)模竣工并投入使用的情況下，他們對于即熱式熱水器的需求帶動了各地小型工程量的增長。這些工程項目少則一兩百臺，多則三五百臺。而在機型的選擇上，這些工程大多會選擇三千元左右的產品。其實，這也是產品的市場認知度提升的一個具體鑒證。

　　在產品的市場規(guī)模提高的同時，我們發(fā)現，代理商的服務能力和服務水平也在提高，這也是促成銷售量提高的內在因素之一。以前代理商在銷售即熱式產品的時候，很多丟單都是因為消費者家庭的安裝環(huán)境達不到要求。有的消費者很想購買即熱式。但是經過詢問安裝環(huán)境之后，導購員就直接告訴消費者，您家的用電環(huán)境不允許安裝這個產品。有的消費者已經購買了產品，服務人員安裝的時候，發(fā)現不符合安裝條件，就草草告訴消費者退掉產品。其實，2000年以后的住宅的電表進戶容量都在10A以上，都可以安裝即熱式產品的。只要經銷商的服務人員對線路進行適當的調整，例如，單獨拉一條專線，或者走一條明線等，就可以實現銷售。但是，很多經銷商起初并沒有意識到這一點，或者說心有余而力不足，根本做不了這些服務工作。所以，丟單、退單在即熱式產品上市初期非常普遍。

　　經過幾年的發(fā)展，大多數經銷商不但銷售能力提高了，服務意識和服務能力也大幅度提高了。而且，隨著各品牌競爭的激烈，要想提高市場占有率，就要通過各種方式，提高服務能力。所以，現在經銷商的服務人員的安裝和售后服務的配合得非常好，可以為想購買即熱式熱水器的消費者適當改造線路，有的甚至免費為消費者更換電表。這些服務其實就是服務的附加值。服務能力和服務水平的高低，也是品牌可持續(xù)發(fā)展的保證。未來，漢諾威也會從培訓等多方面入手，督促經銷商提高服務能力，并將服務納入到對經銷商的考核項目中。2012年，漢諾威也會從以下幾點著手：

　　繼續(xù)提高與大連鎖的合作緊密度和配合度。蘇寧系統是漢諾威唯一合作的全國性家電連鎖。漢諾威經銷商進入蘇寧的時間較短，在很多方面還需要持續(xù)的提升。所以，代理商在操作思路，運作的手法以及員工的培訓方面都要予以全方面的配合。

　　在品牌推廣方面，在終端要強化產品賣點，帶動銷售。尤其要強化漢諾威的產品不結水垢、漢諾威是參與國家標準制定者等，顯示行業(yè)地位的賣點。2012年，漢諾威的開水器市場也在拓展中。雖然兩個產品是分開運作的，但是從目前看，一二級市場經銷商大多是分開運作的，三四級市場則重合率比較高。但是無論哪種產品，都是漢諾威品牌的知名度提高的一部分。因此，我們也歡迎更多的經銷商加入到漢諾威的群體中。

　　繼續(xù)鼓勵經銷商開專賣店。在產品的市場認知度提高的情況下，即熱式產品開專賣店的可能性也在大大提高。尤其是漢諾威除了即熱式產品，又增加了開水器，經銷商專賣店實現盈利的可能性更是大大提高。同時，漢諾威還鼓勵經銷商引入與開水器產品配合使用的凈水產品。專賣店不但是漢諾威品牌形象的體現，也有鞏固市場地位的作用。因此，為了支持經銷商開專賣店，漢諾威會給予一些的支持。

　　2012年，雖然有很多不確定的因素在發(fā)生，但是隨著行業(yè)的成熟，即熱式熱水器的市場也會走上新的發(fā)展階段。