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穩(wěn)定渠道代理 夯實市場基礎

2012-01-11 11:20 來源:《現代家電》 作者:路新民[ 收藏 ]

  目前法羅力的產品結構涉及傳統儲水式電熱水器、即熱式電熱水器、燃氣熱水器和空氣能熱水器,可以說,覆蓋了目前熱水器行業(yè)中的所有品類,但在市場推廣中依然有所側重,傳統的儲水式電熱水器依然是我們整個產品線的靈魂,同時主推快熱式產品,而儲水式和即熱式的小廚寶,則是我們明年需要發(fā)力配合快熱式熱水器的有力補充。

  立足三四級市場,穩(wěn)步發(fā)展代理渠道

  2011年,法羅力按照既定戰(zhàn)略規(guī)劃取得了穩(wěn)步發(fā)展,同時更堅定和加速了在全國三四級市場的渠道布局。對于法羅力來講,可以說,我們的未來在中國的三四級市場,因此未來的戰(zhàn)略布局是力爭在三年時間內將法羅力打造成國內三四級市場中第一線外資品牌,并且攜手中國的代理商實現廠商共贏。

  法羅力之所以不遺余力的推行代理制度,很大程度上取決于我們對中國市場、特別是中國三四級市場的調研和了解:具有龐大的消費基數、市場容量和潛力無限的上升空間。

  隨著城鎮(zhèn)一體化進程的推進,三四級市場的消費者生活品質也逐步提升。但是相比較冰箱、洗衣機等產品,熱水器產品還遠未普及,這就為廠家運作市場預留出足夠的容量空間。但對于代理商來講,選擇品牌是決定其代理成敗的關鍵。縱觀目前的熱水器市場,我們發(fā)現國內的代理商對于產品和品牌的選擇有以下三個明顯的特點,基于這樣的特點,我們有的放矢,有針對性的進行招商工作。

  首先,目前代理商選擇熱水器大品牌的空間存在局限,因為成熟的大品牌在國內的招商工作通過多年運作,已構建成了穩(wěn)定成熟的代理商隊伍,對拓展新代理商群體的需求并不旺盛,這就導致很多有實力的代理商難覓代理空間。

  而法羅力自2004年發(fā)力中國市場以來,重心一直在直營。經過近幾年的思路轉變和策略調整,目前對代理商、尤其是對優(yōu)質代理商十分渴求。我們希望通過代理商拓廣渠道,尤其是三四級市場,廣泛的建立起自己的營銷網絡,依托當地代理商的資源優(yōu)勢迅速切入市場。

  在產品之外,法羅力在行業(yè)內具有較強的品牌知名度,隨著我們品牌建設的進一步推廣,相信能夠給代理商帶來更好的品牌效應。

  其次,對于有實力的代理商,對品牌的選擇往往陷入比價尷尬的境地,代理成熟的大品牌自身條件受到限制,很難達成合作。但是我們愿意與代理商共同成長,給這些有發(fā)展?jié)摿?、有市場想法、有?chuàng)業(yè)激情的代理商一個更好的合作平臺,共同推進市場成長,。

  另外,國內代理商群體最擔憂的一點就是廠家的穩(wěn)定性。很多代理商與廠家合作的憂慮來自對自身前途的擔心,這種擔心普遍存在于合作的后期,一旦市場做強、做大,自己的代理權限會不會被廠家無情的“砍掉”?會不會在合作過程中遭遇廠家“朝令夕改”?這樣的變故讓絕大多數的代理商實在“吃不消”或代價慘重。

  誠然,在中國的家電市場,我們不否認經常發(fā)生渠道更迭、代理商變更的現象,可以說是市場發(fā)展的必然,但是同樣,一個穩(wěn)定的渠道構建需要雙方面都具有穩(wěn)定的基因,才能保證整個供銷鏈條的穩(wěn)健。但在整個鏈條中,代理商處在一種弱勢地位。因為代理商隸屬于中間群體,而他們的利益保障不僅僅需要通過自身的努力,更多的需要廠家給予信心的支持和穩(wěn)定政策的承諾。誠信應該是存在于廠家和代理商之間合作的始終,也只有建立在誠信基礎上的合作才能長久。

  為了穩(wěn)固代理關系,我們推出與代理商簽訂戰(zhàn)略合同,以保障其利益,推出三年或者五年代理合同制,雙方通過契約精神彼此約束、彼此捆綁,也彼此有了保障。

  同時配合戰(zhàn)略合同推出一些配套政策,首先在產品上給予代理商絕對的品質保證,只有建立在產品質量過關基礎上的市場策略,才是具有扎實根底的,否則,一切都是空談。其次,我們推行樣板市場的建立,給更多的代理商樹立可參考的運作模式和發(fā)展的目標。

  針對市場的支持,我們會統一安排共性的支援,例如開拓市場前期一些物料的支持、培訓、以及品牌的宣傳和推廣等,這是所有與我們合作的代理商都可以得到的共同支持。同時,針對各個區(qū)域市場的特性、渠道結構以及消費特點,再制定相應的、符合地方特色的個性支持,更好的輔佐代理商開拓市場。

  完善售后網絡,免除后顧之憂

  熱水器屬于安裝類產品,是半成品,不僅僅是消費者,代理商對于售后服務的要求也很高,而售后體系是否完善,是否真的能夠成為銷售的助推劑而絕非“助毀劑”,恰恰也成為代理商選擇品牌時需要慎重考慮的問題,對于代理商關心的售后問題,我們采取兩步走。

  對于符合資質的代理商,我們會將售后服務一并交予給對方,并有廠家給予輔助。但是做三四級市場,一是由于一些代理商確實欠缺服務能力,另外要想覆蓋三四級市場需要龐大的、密集的渠道建設同時配以數量龐大的服務網點,這是一個復雜的工程,需要循序漸進的進行。但是為了保障消費者利益和免去代理商的后顧之憂,我們會在當地選擇有資質的服務商,并與之合作,由其承擔售后服務,這樣的機動措施更加靈活,也更能夠適應我們對三四級市場的整體布局。

  目前,法羅力在遼寧、福建、河南、河北、西北、華北等地已經建立相對完善的渠道網絡,并且取得了與當地代理商的良好順暢的合作,隨著熱水器的升級換代,我們力求為代理商提供優(yōu)質的、更能夠提高人們洗浴舒適度的產品。同時,伴隨著日漸成熟的布局是對三四級市場進一步的精耕細作,進一步穩(wěn)定渠道,夯實市場。 (責編 白洋)

網站編輯:趙志偉
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