有的放矢培訓(xùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商

　　雖然廠家對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)更加重視，但與客戶(hù)的需求相比還是有較大差距的。首先由于三四級(jí)市場(chǎng)的客戶(hù)比較分散，培訓(xùn)頻次和持續(xù)性很難保障；再次是培訓(xùn)人員自身的能力及培訓(xùn)方法也并非完美無(wú)缺，所以對(duì)廠家培訓(xùn)滿(mǎn)意度不高。通常三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于廠家培訓(xùn)抱怨比較多的是：

　　照本宣科：就是講師對(duì)著電腦講PPT，而三四級(jí)市場(chǎng)接受培訓(xùn)的客戶(hù)學(xué)員本身文化層次參差不齊，這樣的培訓(xùn)很難被學(xué)員轉(zhuǎn)換成“生產(chǎn)力”，所以客戶(hù)比較反感。

　　惡意攻擊：產(chǎn)品的“好”與“壞”是對(duì)比出來(lái)的，培訓(xùn)時(shí)有產(chǎn)品的對(duì)比并不奇怪。問(wèn)題是很多廠家“惡意”攻擊，會(huì)讓客戶(hù)直接質(zhì)疑企業(yè)培訓(xùn)講師的人品。相對(duì)而言，素質(zhì)高，品行好的講師更容易被接受一些。

　　虛假宣傳：有人曾說(shuō)過(guò)：“這個(gè)世界有兩種職業(yè)不能做假，一個(gè)是醫(yī)生，醫(yī)生做假會(huì)要人性命。二是老師，老師做假毀的是人的靈魂”。對(duì)于企業(yè)派至三四級(jí)市場(chǎng)的講師來(lái)講，虛假宣傳會(huì)讓學(xué)員從心中對(duì)該人說(shuō)“NO”。筆者曾經(jīng)在一次培訓(xùn)時(shí)就聽(tīng)到一個(gè)故事，某品牌培訓(xùn)時(shí)講該品牌產(chǎn)品使用的電機(jī)為原裝進(jìn)口，質(zhì)量如何好，導(dǎo)購(gòu)員也按照講師的培訓(xùn)內(nèi)容為顧客介紹，一位消費(fèi)者買(mǎi)了該品牌的產(chǎn)品以后，真的打開(kāi)看內(nèi)部結(jié)構(gòu)，結(jié)果顧客看到電機(jī)不僅不是原裝進(jìn)口，也不是店員說(shuō)的牌子。消費(fèi)者最終投訴到老板處，老板從此 “雪藏”此品牌，該品牌在這里的銷(xiāo)售自然“一落千丈”。

　　洗腦：部分企業(yè)講師一接觸到客戶(hù)的培訓(xùn)就想首先讓老板知道企業(yè)有多么好，這本無(wú)可厚非，但站在客戶(hù)角度， “我店門(mén)一開(kāi)就想的是一個(gè)小時(shí)我的店花了多少電費(fèi)、水費(fèi)、人工費(fèi)，我哪有時(shí)間聽(tīng)他們自吹自擂？”其實(shí)越是三四級(jí)市場(chǎng)，客戶(hù)更希望廠家講一些能把產(chǎn)品賣(mài)出去的實(shí)際方法。

　　那么，給三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)該如何做呢？針對(duì)以上一些常見(jiàn)的抱怨，筆者結(jié)合自己公司的做法，提供以下一些方法。

　　培訓(xùn)講給誰(shuí)聽(tīng)：無(wú)論對(duì)于客戶(hù)還是廠家，我相信對(duì)培訓(xùn)最終的要求都是增加銷(xiāo)量，提升客戶(hù)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。而一般三四級(jí)市場(chǎng)很多客戶(hù)的產(chǎn)品都是全員銷(xiāo)售，這就要找準(zhǔn)誰(shuí)是真正賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品的人，只有他們才是最關(guān)注，也是最能夠影響銷(xiāo)售的人，這需要在培訓(xùn)前做好調(diào)查，培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該放在這些人身上。即使所有人都來(lái)聽(tīng)講師講這堂課，也應(yīng)該知道只有這些“核心人群”學(xué)會(huì)了，才能真正達(dá)到廠家和客戶(hù)的目的。

　　培訓(xùn)怎么講：對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，多演練，少理論是關(guān)鍵。實(shí)際培訓(xùn)中，講師提前找出兩三款客戶(hù)主銷(xiāo)的實(shí)機(jī)作為道具，現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)講解該如何介紹該產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品找出三個(gè)核心點(diǎn)和三句簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)作為學(xué)員記錄的內(nèi)容。同時(shí)講師設(shè)計(jì)好幾個(gè)常見(jiàn)的銷(xiāo)售場(chǎng)景，現(xiàn)身說(shuō)法演示如何一問(wèn)一答來(lái)回答消費(fèi)者的問(wèn)題，設(shè)計(jì)的問(wèn)題中一定要有正確和常規(guī)錯(cuò)誤的答案用于演示，讓學(xué)員體會(huì)正確和錯(cuò)誤的差異在哪里。最終請(qǐng)“核心”學(xué)員上來(lái)演練。經(jīng)過(guò)反復(fù)的演練，會(huì)讓學(xué)員更容易記住銷(xiāo)售話(huà)術(shù)該如何講，為什么要這樣講。所以對(duì)三四級(jí)客戶(hù)而言，培訓(xùn)就是訓(xùn)練，訓(xùn)練學(xué)員如何銷(xiāo)售出產(chǎn)品，是最重要的。

　　怎么確保培訓(xùn)有效果： 客戶(hù)永遠(yuǎn)想要的是銷(xiāo)售提升，獲得更多利潤(rùn)，所以培訓(xùn)不僅是講課這一個(gè)環(huán)節(jié)，在培訓(xùn)之后和學(xué)員設(shè)立銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)這個(gè)同樣非常重要。例如筆者所在企業(yè)某區(qū)域一客戶(hù)店員接受培訓(xùn)后，根據(jù)之前月均銷(xiāo)量20臺(tái)左右的情況，設(shè)定了25臺(tái)的目標(biāo)。下一個(gè)月達(dá)標(biāo)后，又根據(jù)情況設(shè)定了38臺(tái)的目標(biāo)。通過(guò)一年左右的時(shí)間，截止到2011年12月，該店月銷(xiāo)量已達(dá)到80臺(tái)左右。這樣的事情并非個(gè)案，所以在其它環(huán)節(jié)沒(méi)有問(wèn)題的前提下，用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方案來(lái)保證培訓(xùn)效果也同樣重要。

　　培訓(xùn)創(chuàng)新：中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)情況差異非常大，絕大多數(shù)品牌目前可能很難做到一地一人，專(zhuān)人培訓(xùn)。所以筆者公司針對(duì)不同地區(qū)，設(shè)立了客戶(hù)QQ群，隨時(shí)分享和解決學(xué)習(xí)中的一些問(wèn)題。另外通過(guò)電話(huà)培訓(xùn)、飛信、微信、YY語(yǔ)音等方法一對(duì)多的手段來(lái)彌補(bǔ)培訓(xùn)人員不足及時(shí)性不強(qiáng)的問(wèn)題。

　　無(wú)論培訓(xùn)怎么開(kāi)展，都是利弊共存的。如同家電的生產(chǎn)廠家永遠(yuǎn)不會(huì)去生產(chǎn)“最好”的產(chǎn)品，只會(huì)生產(chǎn)“適合”的產(chǎn)品一樣。在三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展培訓(xùn)，多注意與客戶(hù)溝通，多一點(diǎn)換位思考，這才會(huì)讓培訓(xùn)的滿(mǎn)意度更高。