區(qū)域零售商服務角色的轉型

　　正陽家電作為黑龍江地區(qū)的知名家電零售商，在哈爾濱占有一定的零售市場份額，并不斷尋求新的發(fā)展。目前，受各方面的影響，很多區(qū)域家電零售商都面臨著轉型。零售商屬于服務業(yè)，而隨著市場的發(fā)展，零售商所能提供的服務已經超出了簡單的買賣范疇。哈爾濱正陽電器就是向著銷售、倉儲、物流、金融等多方位的服務方向規(guī)劃的。

　　對于零售業(yè)沖擊最大的，首先是電子商務。雖然在哈爾濱地區(qū)電子商務的份額還比較小，但可以預見，以后線上銷售的發(fā)展速度一定很快。所以，傳統(tǒng)零售商也都開始籌劃如何應對，已經參與線上的銷售。正陽家電從電子商務誕生之初就開始關注這一領域，并對自己的線上分銷做了初步的規(guī)劃，試圖結合區(qū)域的特點和自己的優(yōu)勢，找到一個適合正陽家電現(xiàn)有條件的線上銷售模式。

　　黑龍江省有多個地級市，每個地級市又有很多個縣城，這里是京東等大電商的物流觸及不到的。目前，正陽電器對這些下級市場有分銷的業(yè)務。如何依托線上銷售，線下展示，充分利用正陽家電的現(xiàn)有渠道呢?首先正陽家電要建立一個網上平臺，然后再在地市縣級市場建立基于網絡平臺的分銷網點。消費者可以在正陽家電的網上選購商品，再到距離自己最近的分銷網點取貨。正陽電器希望這一模式能夠成為其服務于全省線下線上消費者的平臺。

　　正陽家電目前在哈爾濱只有兩個門店，如果未來線上線下結合做的好的話，完全可以擺脫線下大規(guī)模開店和開大店的模式，改為在社區(qū)或者專業(yè)家電賣場附近開店的模式。消費者到賣場看了商品之后，再到正陽家電的線下網點比價，下單。這樣既節(jié)省了成本，又可以實現(xiàn)更多的銷售。目前正陽電器已經開發(fā)了整個的后臺系統(tǒng)，實現(xiàn)分銷網點與正陽電器之間下單、配送、結算等功能。下一步就是在下級城市尋找加盟網點。這些網點不需要很大的面積，店內可以配備電腦，那些不會上網購物的消費者可以在店員的協(xié)助下去正陽家電的線上平臺選產品，下單。正陽家電在接收到訂單和貨款之后，通過自己的物流配送體系，將產品分送到該網點。消費者可以根據(jù)自己的情況選擇是自提還是送貨上門。當然，這個網點需要具備一定的倉儲和服務職能。

　　幾年前，正陽家電在哈爾濱平房區(qū)投資3.6億元新建的倉儲物流基地已經開始啟用。而這個倉儲物流基地的職能一方面是為供應商提供倉儲和物流分銷的任務，還可以實現(xiàn)零售，同時為供應商提供金融服務。在哈爾濱，大多數(shù)家電供應商的倉庫散亂，管理落后更沒有形成規(guī)模效應。正陽家電為供應商提供的倉儲是基于家電產品特性基礎上的現(xiàn)代化信息管理的倉儲平臺，供應商的所有貨品都在可監(jiān)控的范圍之內，接受全面的管理。家電代理商經常有資金的需求，但是因為他們的規(guī)模小，銀行等大的金融機構很難為他們提供服務。如果租賃正陽家電倉庫的供應商暫時出現(xiàn)資金短缺，正陽家電可以根據(jù)其現(xiàn)有庫存，提供相應比例的資金支持。如某供應商租賃了正陽家電的倉庫，貨值為1000萬元。而該供應商需要500萬元進貨，手頭又缺少現(xiàn)金。這時候，通過評估該供應商的庫存，正陽家電可以立即為其提供500萬元年息10%的資金。而這樣快捷的服務，在目前的銀行是做不到的。這期間，供應商需保證其倉庫內的貨值不低于1000萬元。目前，正陽家電的物流基地已經有品牌陸續(xù)入駐了。

　　零售服務商也當有所為和有所不為。有所為指未來零售商不能只依托零售業(yè)務，要圍繞著供應商和消費者的需求將自己打造成服務商。一方面，對于消費者，零售商為他們提供物美價廉的商品，滿意的售前、售后服務，創(chuàng)造更大的規(guī)模。另一方面，規(guī)模越大，吸引的供應商也就越多，就要為供應商提供所需要的銷售量、倉儲、物流和金融等全方面的服務。零售商提供的服務越多，供應商給予的支持越大，就能吸引更多的消費者，形成良性的商業(yè)循環(huán)。

　　而有所不為就是盡量不參與品牌的代理業(yè)務。正陽家電認為，一方面不想成為合作伙伴的競爭對手，另一方面，零售商作為服務商，越專業(yè)越有前景，越專業(yè)越有生命力。

　　當然，要成為專業(yè)的渠道服務商，不但要具備商業(yè)頭腦，更重要的是要有大量的營銷和管理人才。正陽家電在現(xiàn)有人才梯隊的基礎上，也開始通過各種優(yōu)厚的政策網羅人才，以使自己從零售商向服務商平穩(wěn)過渡。