一個人走得快 一群人走得遠

北京康權華泰商貿有限公司是一家從事格力中央空調、分體空調、空氣能熱水器、冰箱、空氣凈化器等銷售、設計安裝及售后服務于一體的公司。公司成立于2007年，2012年正式成為格力品牌的服務商，目前公司銷售額為2億元。

踏實 實干 以堅持不懈的努力實現自我發(fā)展

1998年，我從襄陽國企下崗到北京發(fā)展，先后在海爾做過空調的安裝、維修、銷售，于2007年開始決定自己創(chuàng)業(yè)，于2012年在南四環(huán)的城外誠開了一家格力專賣店，當時是北京最大的旗艦店。其實，這時空調行業(yè)已經競爭很激烈，做空調代理很困難，我亦然決定投資80萬元左右建這個旗艦店，家人、朋友、同行都不看好。一些行業(yè)的前輩曾經設身處地的和我講，不要再建這么大的專賣店，這個行業(yè)已經沒有那么高的投資效益比，不適合做這么大的投入了。

當時空調行業(yè)確實已經沒有以前那么大的利潤支撐了，但因為我從學徒工到安裝工再到維修工，后來又轉為銷售，空調領域的所有工種都接觸過，再加上剛做了格力品牌的服務商，當時在這個行業(yè)就是初生牛犢，本來擁有的不多，也就不怕失去什么，就是憑著這種不怕虎的精神，一心想將銷售做得更好，慢慢地，就從一無所有的工人做到了老板。當然，另一方面也是因為我除了熟悉這個行業(yè)，當時也確實沒有其它更多的選擇，于是我就想還是堅持做這個行業(yè)。

雖然整個行業(yè)并不是特別景氣，但因為整個團隊就只想踏踏實實把銷售這件事情做好，就是踏實、實干這樣一種簡單粗暴的做法，勇往直前的精神，使得專賣店的銷售業(yè)績每年都在翻番式增長。也正是這種精神，支撐我走到今天。當然，成績與公司團隊的勤奮有關。雖然團隊的學歷都很低，最高學歷就是高中，但整個團隊很拼，基本早上七點半就開始學習與銷售、產品有關的知識和技能，因為勤奮，要求更嚴格，團隊至今仍然保持著旺盛的斗志和士氣。

隨著公司的發(fā)展，我們合作了很多分銷商，目前有1000家左右二級經銷商，有門店的經銷商為50家左右。因為空調三分產品，七分安裝的特性使得服務非常重要，我們就承諾為分銷商提供服務。因為分體空調行業(yè)競爭太激烈，經營難度大，利潤微薄，而中央空調有一定的技術含量，且利潤更好，我們也逐漸把我們的分銷商都從普通空調帶入到中央空調領域。

我們自有門店就城外誠一家旗艦店，但因為與經銷商合作開店較多，同時也在國美、大中開了中央空調店，很好的實現了公司銷售規(guī)模的提升。與分銷商合作，對公司帶來的資金壓力較小。其實在這個階段確實沒去想戰(zhàn)略的事情，就是把戰(zhàn)術上的每一個細節(jié)都做到位。

服務致勝 打造真正有工匠精神的服務

可能與我在海爾的工作經歷有關，自成立公司以來，我一直非常重視服務以及服務團隊的打造。空調產品同質化嚴重，且是非常成熟的行業(yè)，這時拼的就是服務。目前的時代也確實是服務致勝的時代。隨著信息的發(fā)達和產品品質的提升，未來，品牌和產品固然重要，服務意識決定公司的銷售和發(fā)展。誰能把服務做到極致，就是贏家。在用戶追求個性化和定制化的趨勢下，誰擁有服務的技能和意識，誰就擁有市場。

過去一談到服務，認為通過服務可以把一個品牌做起來。未來，所有的品牌都會被服務所代替，經銷商最終的核心競爭力就是服務。近年來，我們發(fā)現一些電商平臺投入巨資去布局線下，但仍然沒做好，或者說是見效太慢。與電商相比，經銷商的門店因為已經提前做好了布局，因此可以以很小的投入做好最后一公里的服務，這是經銷商的價值體現。

空調的安裝有非常嚴格的工藝流程，為了保證安裝質量，我成立了商學院去培養(yǎng)安裝工人的專業(yè)能力，包括安裝隊伍的技能、溝通能力，對產品了解的能力，安裝設計能力等，考試合格才能拿到上崗證書。作為高危性的服務行業(yè)，過去行業(yè)也努力嘗試統(tǒng)一標準，規(guī)范市場，但難度很大。近兩年，服務的人力成本越來越高，加之行業(yè)從業(yè)人員素質參差不齊，且多數是低素質人群在做服務工作，要達到較高的服務能力和服務規(guī)范，對管理的要求較高。

隨著社會的進步，互聯(lián)網和移動互聯(lián)網的發(fā)展，信息的發(fā)達，在教育服務市場的過程中，社會提供了先進的工具，如APP以及一些管理平臺，這些互聯(lián)網工具的應用，簡化了管理流程，讓實體店面和施工人員的溝通變得更容易，促進了行業(yè)服務規(guī)范化的發(fā)展。

針對行業(yè)掙到錢的人沒有斗志，沒掙到錢的人也不想干的現狀，我們借助商學院，把空調領域的銷售人員轉為經銷人員。除了專業(yè)性的技術培訓以外，還有心理素質的培養(yǎng)，通過工具訓練，如教練技術，通過改善被教練者心智模式來發(fā)揮其潛能和提升效率，讓他們成為區(qū)域市場的中流砥柱。商學院還拿出1800萬作為學費，采取“你學習，我買單”的承諾，為行業(yè)不斷孵化出老板。

理論需要和實踐相結合，教練均有親身的經歷，從實戰(zhàn)的角度，通過體驗式的方式對學員教學，就算學員文化程度不高，也能很好的得到提升。對于學員來講，剛開始有個幾萬元的進門費，當有了學習的收獲和成果，并用同樣的經歷幫到三個人共同進來學習成長，就會把錢退還。讓自身得到提升，并讓身邊的人也得到提升。商學院同時也吸納了很多導師，這些導師在各個領域溝通能力很強，后續(xù)還提供一些增值性的服務。

商學院從2017年10月開始，目前已經進入第三期，過程雖然很艱辛，如導師，教練，場地，學員對商學院的投入度以及認可等方面，在發(fā)展的過程中均需要磨合，需要時間來檢驗，但我認為在共享時代，一群人才能走得更遠，非?？春眠@件事情的未來，因為其它領域已經有成功的案例。

目前，我們也在考慮與一些高校聯(lián)手做創(chuàng)業(yè)培訓，如一些高校的創(chuàng)業(yè)學院在做雙創(chuàng)的培育工作，創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)新，對象既有在校學生，也有在校任教的老師，把社會性的學習內容加入到教學中去，培養(yǎng)出真正做企業(yè)的人。

隨著公司的發(fā)展，我已將北京康權華泰制冷設備有限公司改制為股份制公司，由空調商學院、線上推廣平臺、安裝派工平臺組成公司的三大業(yè)務，打造真正有工匠精神的售后服務團隊。

轉變思路 將企業(yè)打造成平臺

當銷售額達到兩億元的情況下，再想去突破，可能性已經不大。就算所有的員工連軸轉也很難突破，無論對公司，還是對行業(yè)來講，這也許就是所謂的瓶頸吧。這時，就要借助互聯(lián)網的力量，以共贏的理念，共享平臺提供的資源去轉型，為更多的人提供更好的服務，這就需要創(chuàng)新。

互聯(lián)網時代對產品方的沖擊較大，在買方社會，誰有購買力誰就擁有未來，對于過剩的產品而言反而是痛苦，但有創(chuàng)新的產品也有未來。對代理商而言，只銷售產品已經沒有辦法生存，尤其是簡單的產品。中央空調相對復雜，沒有標準的產品和服務模式，需要人員到現場做分析、設計、預算，讓布局美觀，使用效果更佳。

當然，行業(yè)里有很多產品也是標準件，但是在用戶家里，要把這些標準性的產品，布局成客戶想要的效果，就是一件復雜的事情。如燈光、造型、音響效果等均需要設計師設計，且是系統(tǒng)化的工程。這就需要有設計能力的平臺，讓銷售人員具備設計的能力，系統(tǒng)化規(guī)劃家居產品，提供整體解決方案，實現智能家居一體化。而順應這種趨勢的商家就有存在的價值。

如穿衣服，不是衣服本身，最重要的技能就是會搭配衣服。再如美容和養(yǎng)生，因每個人膚質和體質不同，也不是產品重要，而是適合其自身的定制化計劃和方案，專家的指導更重要。家電和家居也需要設計。這其實就是高端性的定制服務。量身定制是趨勢，因為消費者離不開設計師。

因此，對家電行業(yè)的代理商而言，單一產品已經不能滿足代理商的利潤空間。如果專賣店只是銷售產品，在目前人流很少的情況下，業(yè)績下滑是必然趨勢。但也不能輕易的轉行，而是要向關聯(lián)的領域拓展，不能跳，慢慢轉。作為實體店老板，要全方位、立體化的提升自身的價值和能力，參考裝修公司的思路，學會整合資源，擴大經營項目。

我們在城外誠的專賣店本來也是體驗中心，專賣店中設計了很多顧客體驗區(qū)域，既有家用中央空調的，也有商用中央空調的，還有地暖地熱等相關產品，顧客可以一邊參照相關模型，一邊在店員的講解中感受產品的功能。未來，我們也會考慮在專賣店開辟出洽談區(qū)，在舒適的環(huán)境中，提供咖啡等飲品服務，以這種模式帶來客流和展業(yè)聯(lián)盟合作，并做好線上線下的結合。

再如我們新成立的合家智能匯平臺，除了中央空調的銷售和設計外，與家居相關的產品均可以通過這個平臺推薦，且成交時也可以最大力度的去為消費者帶來優(yōu)惠。目前，很多消費者無論是在線上，還是在線下購物時，因為沒有專業(yè)人士的推薦和介紹，或者導購人員因為個人利益最大化，推薦更有目的性，使得購買者很迷茫，最終購買了自己認為好的，但不是真正合適的產品。但通過這類平臺和工具可以幫助消費者選到最適合的產品，也可幫到同行業(yè)和關聯(lián)的異業(yè)合作伙伴共同發(fā)展。

共贏生存是一種全新的生態(tài)圈思維，通過資源整合，在實現更好服務的基礎上持續(xù)吸引合作商加入，讓生態(tài)圈不斷豐富起來，是代理商未來轉型的思路與方向。

（責編 邱麥平）