舊改時代：新周期的探索

在新房市場成交規(guī)模明顯收縮的大背景下，一方面國家出臺煥新政策，為撬開存量房市場助一臂之力。另一方面，一些早嗅得商機的企業(yè)也在整合資源，瞄準存量房改造市場。朱雷目前在抖音上的IP是“改造阿拉雷”，對于有著家電品牌企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的他來講，實際上從事改造已經(jīng)有十五年的時間，自從2020年自己創(chuàng)業(yè)之后，這兩年更是在舊改領域做的風生水起，平均兩天開工一套。對于目前的現(xiàn)狀，朱雷說自己是無團隊、無門店、無基礎的“三無”人員，只因為搭上了時代紅利的列車，并且摸索出一套輕資產(chǎn)運營的有效模式。

每個時代有不同的特征，新周期的紅利更傾向于那些看好它、并看準它的人。當然，還有那句老話“機會都是留給有準備的人”。

2009~2019，從行業(yè)黃金十年到再思索

從2009年以踏入集成灶企業(yè)為開始，至今我在家電行業(yè)走過十五個年頭。這十多年，是時代巨變的階段，在大時代影響下的個體變化也更加明顯。包括渠道的變革、零售的方式以及流量的玩法等，都發(fā)生了很大的變數(shù)。

以集成灶行業(yè)為例，在我從業(yè)的十年當中，即2009年到2019年，是集成灶真正意義上的黃金十年。無論上游廠家還是代理商，日子都過的十分滋潤。直到2019年，這一年也是集成灶行業(yè)的拐點之年。

首先，國家的房地產(chǎn)政策發(fā)生變化，調(diào)控政策出臺，新房交易量開始松動；

其次，線上線下的激烈競爭環(huán)境開始蔓延向集成灶行業(yè)；

另外，集成灶行業(yè)同時面臨內(nèi)外的飽和度壓力，包括廚電頭部品牌向集成灶領域的滲透，也意味著行業(yè)內(nèi)卷的開始。

最重要的，是2019年開始的疫情，改變了很多傳統(tǒng)的商業(yè)模式，也改變了很多品牌和從業(yè)人員的走向。

也是從2019疫情那年，我們開始思考企業(yè)發(fā)展的下一個十年增長點在哪里？在居家辦公的時間里我反復思考，也做了很多市場洞察調(diào)研功課。正是這段時間的思索，給了我新的啟示和發(fā)現(xiàn)。

實際上，在國家大力推動城市化建設的進程中，很多城市在這一過程中的物質(zhì)生活并沒有得到完全的改善，也就是說生活質(zhì)量的硬件落后于城市化進程的速度，很多需求和生活方式并沒有被“城市化”、被激發(fā)。最明顯的，是很多二、三十年以上的住宅，其老舊的廚房都面臨更新?lián)Q代的需求。

既然有需求，為什么當時還沒有被挖掘和激發(fā)？

從行業(yè)角度來分析，原因并不復雜。第一，是改造一般由家裝公司承接，但因為廚房等局部改造客單值小，很多裝企并不愿接。而且在2019年之前，裝企還在享受新房整裝紅利。

第二，再看當時的廚電行業(yè)。

同樣因為新房市場足夠滿足發(fā)展，所以整個廚電行業(yè)基本以銷售產(chǎn)品為主，對于服務、尤其是更為細致的服務還沒重視，也沒抓起來。服務項目大多集中在開一個煙洞、或者簡單清洗、保養(yǎng)，而沒有更深層次的挖掘用戶不同維度的需求。很典型的例子是，當時我們的工人發(fā)現(xiàn)客戶家中少一個插座，會和客戶說“讓電工來安一個插座”，而不會主動幫用戶安裝。

簡單的服務并不能滿足客戶更深層次的需求，而這些需求有時客戶自己也意識不到，而是需要激發(fā)、需要告知、需要挖掘。更何況如果改造一套完整的廚房，涉及的服務更為復雜和細化，“垃圾怎么辦？舊的櫥柜怎么辦？家中還有其他痛點如何解決？這些，我們能不能幫助客戶一次性解決？”帶著這樣的疑問，我們發(fā)現(xiàn)目前這一市場是相對空白的。所以，就抓住了這個切入點。

針對這一想法，2020年9月，我們進行了落地測試。在社區(qū)、在公園、在商超門口，通過落地的方式進行路演和宣傳。

第一次落地，登記的客戶有六十多個。其中，有四十個客戶成功轉(zhuǎn)化；十個客戶觀望，還有十個客戶因為后續(xù)跟蹤不到位而流失。對于66%的轉(zhuǎn)化率，我們比較滿意，這說明判斷的正確性，即市場上有廚改的絕對需求。

當?shù)谝粋€客戶家中改造完畢，對方非常滿意，因為我們解決了她多年以來的痛點。后期，該名客戶至少為我們帶來了十套的轉(zhuǎn)化。這也讓我們掌握了另一個解鎖密鑰，即老客戶的帶動非常重要，裂變效果非常明顯。

2022年之后，我決定將舊改這件事堅持且專注的做下去，而不再僅僅是地推，于是開啟創(chuàng)業(yè)之路。

企業(yè)與創(chuàng)業(yè)，其實存在兩種截然不同的境況。相比在企業(yè)而言，自己創(chuàng)業(yè)而且涉足的是舊改領域，確實非常難，但對于未來市場的判斷，依然認為舊改是長坡厚雪的行業(yè)。

2020至今，長坡厚雪，做難而正確的事

之所以說舊改屬于長坡厚雪的行業(yè)，首先是這個行業(yè)具有非常明顯的痛點、而且很痛。

最明顯的，是老房無論從結(jié)構(gòu)、功能，還是美觀度上，都需要我們提供服務，而且這些服務具有復雜性、專業(yè)性和細節(jié)性特征，有時還包括對審美的要求。這也是行業(yè)的“長坡”，也是大家都認為舊改市場很大，很多人都想嘗試，但不知道怎么做的癥結(jié)所在。

綜合來看，目前市場上涉及舊改的主體主要有三類。

第一，是裝飾公司，也就是裝企；第二類是品牌商或者建材商；第三是個人或者團隊。

但實際上，這三類主體都有其自身的短板。

首先，對于裝企而言，更希望承接整裝、至少十多萬起步的單值。幾千、上萬元客單的項目尚未引起裝企重視，也還不習慣做小微改項目。

其次，作為品牌商也有短板，因為產(chǎn)品局限性在這里。

另外，作為個人或者團隊涉足舊改，對接的資源也非常有限。

所以市場很大、痛點很大，稱之為“長坡”。以我們涉足舊改的經(jīng)驗來講，想分享的是，如果想要做舊改，又不知從何切入，不妨先從嘗試對接做舊改的團隊或者渠道入手，或許會帶來更多收獲。

以我們做舊改為例，我們是沒有基礎、沒有團隊，也沒有門店的 “三無人員”，為什么能夠?qū)崿F(xiàn)每兩天一套的銷售？從我的經(jīng)驗和角度出發(fā)，主要有幾個經(jīng)驗和要點。

做舊改的前提是，賺錢之前先不要虧錢。

過去做單品銷售，利潤都是既定的，利潤率都可以預算出來。但是做舊改，很多未知風險和因素并不在提前預算中。例如，剛開始一單接下來，我們預算利潤還很可觀。但實際操作下來，不僅虧錢，而且有時候虧的數(shù)額還不小，加上時間成本，損失不小。

至于如何把控成本，這需要經(jīng)驗的積累和沉淀。以我們的切身體會來看，經(jīng)常遇到的事故包括衛(wèi)生間水管爆裂、廚房漏水、安裝煙機時碰到燃氣管道等等，這些往往是客戶家中設備老化造成的，但由于沒有做事前評估，處理起來的代價非常大。

基于此，我們目前采取的預防方案是：

第一，不做維修。

前提是維修的單值非常低，個人做起來意義不大，但如果是有技術或者水電和水暖經(jīng)驗，另當別論。

第二，做區(qū)域整裝。

這個經(jīng)驗也來自于現(xiàn)實的教訓。剛開始，有客戶要求只將衛(wèi)生間浴缸改造成淋浴房。接單做完之后，發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生間漏水。評估之后衛(wèi)生間漏水由來已久，但客戶會認為是改造過程中導致漏水。

有了這個經(jīng)驗教訓之后，我們只做整改。一方面，單品改造收費不好平衡，單值低成本核算不上，單值高客戶接受起來有難度；另一方面，單品改造存在很多不確定和無法預估的風險。

區(qū)域整裝即對一個空間進行整體改造。包括衛(wèi)生間整改、廚房整改、客廳、臥室等整體空間改造，不再做零碎的切割。

第三，不勉強簽單。

這一點和過去銷售產(chǎn)品有非常大的差異，過去我們銷售產(chǎn)品有很多方式，例如通過獲客、電話營銷等銷售方式，最后的目的是促進客戶成交。

但在舊改領域，無論是裝修、還是工程項目，很難做到客戶百分之百的滿意度。尤其是舊改，如果勉強成交，后期客戶稍有不滿，處理起來難度非常大。所以為了盡量減少售后，我們一般簽單比較謹慎。如果客戶認可我們的方案和所提供的價值，整個改造做下來也會非常順暢。

第四，離客戶更近，離競爭對手更遠。

習慣于互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏和方式的現(xiàn)代人，更愿意享受上門服務。在舊改領域也是如此，這就給我們提供了新的、輕資產(chǎn)運營模式，即使沒有門店，也能夠?qū)⑴f改這一鏈條串聯(lián)起來。

以服務客戶為例，如果對方?jīng)]有時間，我們就將材料和瓷磚帶上門供客戶選擇；有些客戶是孕婦，我們也可以將材料帶過去供其選擇；有些客戶因為上班沒有時間，晚上九點我們甚至還在和對方溝通方案。

這些和客戶溝通的方式，較比企業(yè)更加靈活。只要我們離客戶近一些，就離競爭對手遠一些，也就意味著和其他競爭對手形成了差異。

最后，將既有條件做到極致。

最后，這幾年運營下來。我們認為對于剛剛接觸舊改項目而言，如果做不到人和團隊、業(yè)務體驗和成本效率這三點，那么將其中一、兩點做到極致，也可以取得不錯的業(yè)績。例如，如果自身的團隊和人很專業(yè)，業(yè)務體驗差強人意，或者成本高一點、價格高一點沒有關系，因為人可以做好一切。

再例如，如果成本和效率都做得的非常極致，業(yè)務體驗或者團隊素質(zhì)差一些，因為具備效率和成本的極致優(yōu)勢可以彌補。

所以，人和團隊、業(yè)務體驗和成本效率如果都強，那一定能做好舊改，如果條件有限，這三點只要抓住其中一點、并做到極致也可以做起來。

2023年，我們在合作的品牌商和建材商的銷售份額中，銷售占比排到了前幾位。最深的感受是，剛開始我們做舊改，和對方接觸，都是先款后貨，貨款和貨量不多，對方不會發(fā)貨。對于尚未上量的我們而言，也非常理解，因為合作就要遵守規(guī)則。

這兩年，再接觸合作下來，對方將我們的賬期延長為以年度結(jié)算為期限。一方面，是對方看到了我們的成長和上量，甚至沒有想到在短短兩三年就做出了卓越的業(yè)績；另一方面，也意味著對方也希望通過舊改業(yè)務提高自己的出貨量。現(xiàn)在銷售渠道非常多元和碎片，加上進入存量市場，對處于銷售前端的品牌商和建材商而言，面對新房需求的萎縮和銷售的分流，也開始將舊改作為其重要的渠道之一。其實，這也再次印證了舊改行業(yè)的“厚雪”效應。