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廠家給代理商定銷售指標(biāo)要實(shí)事求是
在企業(yè)召開的一些經(jīng)銷商年會(huì)上，廠家一般都會(huì)向代理商傳達(dá)年度營(yíng)銷規(guī)劃，給代理商下達(dá)的年度經(jīng)銷任務(wù)指標(biāo)。然而，一些廠家在制定指標(biāo)往往脫離實(shí)際，從想當(dāng)然的角度出發(fā)，搞“大躍進(jìn)”，指標(biāo)定的很高，從而給雙方造成一些不利的負(fù)面影響。
禮品、贈(zèng)品渠道從展會(huì)找突破
隨著傳統(tǒng)渠道成本的增高和飽和，近年越來越多的廠商將眼光瞄準(zhǔn)一些非主流渠道，試圖在嘗試中尋找或者開辟一條渠道藍(lán)海，其中，禮品展成為廠商另辟蹊徑的途徑之一。也許這些新興的渠道目前并沒有成為能夠與傳統(tǒng)渠道相抗衡的力量，但是因?yàn)檫\(yùn)作模式的相對(duì)簡(jiǎn)單、出貨成交效率更為高效、買賣雙方甚至組團(tuán)參與、通過以展會(huì)...
停不下來的美的是一面鏡子
2012年《現(xiàn)代家電》第一期的主題，沒有按照常規(guī)做法去發(fā)布年度的關(guān)鍵詞，也沒有請(qǐng)大品牌的高層們來談新年度的規(guī)劃，而是再次聚焦在近日頻頻出鏡的美的身上。
美的日電集團(tuán)的夾生飯
美的日電集團(tuán)銷售公司從運(yùn)作到中止，就像做了一鍋夾生飯。吃下去沒法消化，不吃吧，一鍋米飯就浪費(fèi)了。做出夾生飯的原因，有的時(shí)候是因?yàn)樗?，有的時(shí)候是因?yàn)榛鸷虿粔颉Ｃ赖娜针娂瘓F(tuán)銷售公司的這鍋夾生飯，不但是包括鍋內(nèi)的米太多了這樣自身的問題，也有類似火候不夠一樣的渠道整合工作不足等環(huán)境問題。
尊重市場(chǎng)才有市場(chǎng)的尊重
唯變不變的思想是企業(yè)管理進(jìn)取性的標(biāo)志，雖說隨著外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變，變是永恒的。但如果變化僅僅是圍繞自身利益做出的調(diào)整而不是整合利益共同體一起調(diào)整，必然會(huì)導(dǎo)致調(diào)整事倍功半，不尊重市場(chǎng)和伙伴必然自身也不會(huì)被尊重。所以作為超大型企業(yè)，做出任何一個(gè)決策，首先是企業(yè)高層要根據(jù)市場(chǎng)充分論證，充分考量，達(dá)成一致...
尊重市場(chǎng)才有市場(chǎng)的尊重
唯變不變的思想是企業(yè)管理進(jìn)取性的標(biāo)志，雖說隨著外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變，變是永恒的。但如果變化僅僅是圍繞自身利益做出的調(diào)整而不是整合利益共同體一起調(diào)整，必然會(huì)導(dǎo)致調(diào)整事倍功半，不尊重市場(chǎng)和伙伴必然自身也不會(huì)被尊重。所以作為超大型企業(yè)，做出任何一個(gè)決策，首先是企業(yè)高層要根據(jù)市場(chǎng)充分論證，充分考量，達(dá)成一致...
經(jīng)營(yíng)成本決定運(yùn)營(yíng)模式
大家電的分銷過程是從總代理商到直營(yíng)一步實(shí)現(xiàn)的。所以，銷售公司并不是什么新的模式。問題是，做不做銷售公司不是由某個(gè)人的個(gè)人意志說了算，而是由市場(chǎng)說了算的。
渠道變革的教訓(xùn)與反思：代理渠道不可或缺
作為代理商一般對(duì)大區(qū)經(jīng)理都是很尊重的，原則上對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作方面都是比較配合的。但代理商與廠家畢竟還是兩個(gè)利益體，合作中在各自經(jīng)濟(jì)獨(dú)立時(shí)不會(huì)有太多的問題和矛盾。
從美的變革給組織管理帶來的啟示
美的的動(dòng)作基本完全推翻了以前的做法，雖然從美的自身來說進(jìn)行代理制變革的目的是很好的，加強(qiáng)品牌的執(zhí)行力，但是最終沒有沉下去。
代理制回歸易 忠誠(chéng)度回歸難
雖然從2011年12月美的日電集團(tuán)宣布回歸代理制，但從代理商的采訪中，廠商雙方并沒有出現(xiàn)我想像中的喜開顏笑。更多的代理商由于被反復(fù)傷害，表現(xiàn)出的是喜憂參半，忠誠(chéng)度的嚴(yán)重下降，觀望情緒更大。
