文章列表
如何在一個(gè)新區(qū)域開(kāi)發(fā)代理商
做銷售這么多年來(lái)，經(jīng)常需要在陌生的區(qū)域開(kāi)發(fā)新客戶，尤其是近半年來(lái)，更是天天都在拜訪陌生客戶，談代理商，收獲了不少新的經(jīng)驗(yàn)。筆者對(duì)自己工作中的一些心得做了些小結(jié)，希望與讀者分享。
如何在一個(gè)新區(qū)域開(kāi)發(fā)代理商
做銷售這么多年來(lái)，經(jīng)常需要在陌生的區(qū)域開(kāi)發(fā)新客戶，尤其是近半年來(lái)，更是天天都在拜訪陌生客戶，談代理商，收獲了不少新的經(jīng)驗(yàn)。筆者對(duì)自己工作中的一些心得做了些小結(jié)，希望與讀者分享。
創(chuàng)造感動(dòng) 對(duì)經(jīng)銷商支持的終極目標(biāo)
廠家無(wú)論大小，為促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展，利人利己，都會(huì)給渠道商些許支持，即使是同樣力度的支持，有的廠家支持后經(jīng)銷商是感恩戴德，有的廠家支持后經(jīng)銷商認(rèn)為是天經(jīng)地義。同樣的支持為什么差距會(huì)那么大呢？
不妨換種思路舉辦營(yíng)銷大會(huì)
許多廠家每年都會(huì)召開(kāi)一次營(yíng)銷大會(huì)（也叫經(jīng)銷商大會(huì)），規(guī)格相當(dāng)夠檔次，經(jīng)銷商人數(shù)幾百人，酒宴排場(chǎng)也很大，常常還安排歌舞雜技，好不熱鬧。接待安排周到，生怕客戶不夠滿意。這些廠家答謝經(jīng)銷商的用意是好的，但如果冷靜下來(lái)回顧開(kāi)會(huì)目的，分析會(huì)議效果，則恐怕并非所有老總都滿意。
不妨換種思路舉辦營(yíng)銷大會(huì)
許多廠家每年都會(huì)召開(kāi)一次營(yíng)銷大會(huì)（也叫經(jīng)銷商大會(huì)），規(guī)格相當(dāng)夠檔次，經(jīng)銷商人數(shù)幾百人，酒宴排場(chǎng)也很大，常常還安排歌舞雜技，好不熱鬧。接待安排周到，生怕客戶不夠滿意。這些廠家答謝經(jīng)銷商的用意是好的，但如果冷靜下來(lái)回顧開(kāi)會(huì)目的，分析會(huì)議效果，則恐怕并非所有老總都滿意。
代理商緣何選擇退出市場(chǎng)？
鋪如云，市場(chǎng)林立，市場(chǎng)投資方為了招攬商戶或挽留商戶高招用盡，“浪花漸欲迷人眼”，因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)的考慮，進(jìn)入市場(chǎng)之后，很多代理商卻面臨著“拆東墻，補(bǔ)西墻”用利潤(rùn)去彌補(bǔ)虧損的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)局面?？此骑L(fēng)光的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局，收益卻暗自羞澀。是勉強(qiáng)繼續(xù)在“溫水”中混跡還是盡早退出避免遭受嚴(yán)重虧損的“高溫”損傷。矛...
調(diào)整自我 迎接變革
從當(dāng)初的不理解，不接受，到如今的坦然處之。從當(dāng)初的迷茫和彷徨，到如今的規(guī)劃明晰，穩(wěn)步推進(jìn)。經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨之后的代理商變得更為成熟，看待問(wèn)題也已經(jīng)更為理性。
市場(chǎng)機(jī)遇之后是挑戰(zhàn)
從2008年美的啟動(dòng)銷售公司的運(yùn)作模式開(kāi)始，作為競(jìng)品，我們一直關(guān)注美的在渠道管理上的動(dòng)向。因無(wú)論在全國(guó)市場(chǎng)還是區(qū)域市場(chǎng)，美的無(wú)疑是蘇泊爾最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)品牌，我們也承認(rèn)美的品牌在市場(chǎng)上的影響力。正因?yàn)槌鲇谧鹬睾椭匾?，美的的每一步變化，我們都必須要進(jìn)行關(guān)注并依此作出自身對(duì)市場(chǎng)的判斷和行動(dòng)。
美的渠道變革之軌跡
對(duì)于眾多的家電代理商來(lái)講，美的日電集團(tuán)這幾年對(duì)渠道的變革，一波一波余震不斷，而今年的余震則更為猛烈。2011年５月，美的日電集團(tuán)啟動(dòng)新一輪的渠道變革，此次變革，對(duì)于很多代理商來(lái)講，觸動(dòng)的是自己手中的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，以前所承擔(dān)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)決策職能將被削弱，區(qū)域市場(chǎng)操作的權(quán)限被區(qū)域銷售公司牢牢掌控。
銷售管理需要營(yíng)造氛圍
公司有位營(yíng)銷前輩告訴我：做銷售是需要氛圍的。為什么不管是NBA球隊(duì)，還是足球俱樂(lè)部，一般規(guī)律是主場(chǎng)成績(jī)好，原因是主場(chǎng)熱烈氛圍能調(diào)動(dòng)主隊(duì)積極性，球迷吶喊聲，拉拉隊(duì)叫好聲，主場(chǎng)廣播加油聲，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在刺激隊(duì)員，迅速調(diào)動(dòng)場(chǎng)上球員的拼殺精神。其實(shí)做銷售未嘗不是一樣呢？在許多公司大型市場(chǎng)活動(dòng)中，總部人員...
